外部マーケターと二人三脚で、昨対比180％成長！「BtoBマーケティングセッション 2021/7/28」開催レポート

これから新たにWebマーケティングに取り組むBtoB企業の担当者の皆さまへ、事業の最前線で活躍するマーケターの体験談を通して、知見と実践ノウハウを共有するイベント、「BtoBマーケティングセッション」。

2021年7月28日回では「外部マーケターと二人三脚で、昨対比180％成長！」と題して、マーケ組織の早期立ち上げに成功し、現在も高い成果をだされている、株式会社Hajimariがご登壇。
今回はゲストとして、事業責任者の田中竜嗣氏。そして、外部マーケターでありながらCMO（最高マーケティング責任者）として活躍されている鈴政漠氏の2名をお招きしました。
 
外部人材を活用してどのように組織体制を変更したか。具体的なアクションや、その結果をご紹介します。

登壇者紹介

株式会社Hajimari
ITプロパートナーズ事業責任者
田中 竜嗣（たなか りゅうじ）氏

大学卒業後、東証一部上場企業にて5年セールスに従事。その後、知人と独立。2017年に株式会社Hajimariに入社し、現在はIT起業家・フリーランスの自立と企業の事業推進の両軸を支援する「ITプロパートナーズ事業」の事業責任者を務める。自身もエージェントとしてこれまで、1,000名以上の人材と約200社のクライアント企業を支援。

株式会社Hajimari
外部マーケター/ CMO（最高マーケティング責任者）
鈴政 漠（すずまさ ばく）氏

アフィリエイト広告の専業代理店にて新規開拓・広告支援に従事。2007年に株式会社トリプル・ジーを設立。メディアの立ち上げから、運用業務まで全て行う。2012年に株式会社ウィルゲートに入社し、コンテンツ作成サービスの管掌役員を務める。
2021年に自身で会社を設立し、株式会社Hajimariに業務委託として参画。マーケティング部門のテコ入れと新規事業立ち上げを担う。

「売上に比例してコストが上がり続けている」という課題

田中氏：
弊社サービスの「ITプロパートナーズ」では、事業成長を目指す企業様に対し、業務委託という契約形態にてフリーランス人材のご紹介を行っています。両者のマッチングをご支援することで、企業様から報酬をいただくというビジネスモデルです。

事業全体の売り上げを増加させていくためには、企業様・登録ユーザー様それぞれを、いかに継続的にバランスよく安定的に確保し続けられるかが重要になります。

事業開始以降、「ITプロパートナーズ」のサービス自体は順調に売り上げを伸ばしている状態です。しかしその中で、「コスト構造」には大きな課題がありました。

弊社のサービスは当時、売り上げの増加と比例して人件費や広告費というコストも増加してしまっており、売り上げが伸びても粗利額や利益額が増えない状態にありました。

理想としては右の図に記載している通り、売り上げに対してコストの上昇率が緩やかになっていくことが望ましいと考えています。

そのため、いかに事業の生産性を上げていくのか、また、いかに売上に対するコスト比率を低下させて、利益額の総額を増加させていくのかに重きを置く必要がありました。

「マーケティング組織体制の大幅変更」により改善

田中氏：
コスト構造の課題に対し、我々は「マーケティングの組織体制を大幅に変更する」というアクションを取りました。具体的には、今回一緒に登壇している鈴政をCMOとして迎えました。

コストを抑えたいのに、新たに人を採用するという行為は一見すると「矛盾している」と感じるかもしれません。ただその結果、前期4月の売上と比較し、今期180％成長というところにつながっており、課題であった利益率の改善にもつなげることができています。

以降のパートでは、次の3点について、外部マーケターの鈴政より詳しく紹介していきます。

• どのような体制変更をしたのか
• 体制変更を通じてどんなアクションをとったのか
• どのような結果が得られたのか

市場の調査と認識のすり合わせ

鈴政氏：
私がHajimariの外部マーケターとして最初に行ったことは、市場の調査と認識のすり合わせです。

Hajimariの事業領域である「フリーランス市場」は、今後確実に伸びていくと考えられます。その場合、フリーランス人口の増加や他社サービスの台頭により、サービスのコモディティ化や差別化も進んでいくでしょう。

その場合、企業やユーザーの獲得単価は上がり続けてしまうので、獲得チャネルを資産化し、リード資産を活用していくこと。そして差別化戦略を描いていくことが、Hajimariのフェーズにおいて非常に重要なのではないか、という点を社内ですり合わせました。

事業課題の抽出と対策

鈴政氏：
事業を見る際には、「新規決定数」と「単価」と「継続率」という軸でパフォーマンスをはかっています。今回「ITプロパートナーズ」では、まず「新規決定数」を徹底的に伸ばしていこうと考え、それにあたり解決すべき課題を抽出しました。

具体的には、次の3点を課題として掲げ、対策を行うことにしました。

課題１：ユーザー向け広告費がかさむ&獲得件数の減少
課題２：獲得したユーザーを活用できていなかった
課題３：ユーザー獲得課題ばかりで顧客獲得に注力できていない

課題１：ユーザー向け広告費がかさむ & 獲得件数の減少

鈴政氏：
まずは1つ目の、集客効率に関する課題について説明します。
こちらは、昨年の集客効率の推移を表したグラフです。面グラフが獲得件数、黒い棒グラフが獲得単価（CPA）を表しています。

2020年1月までは両指標ともに順調だったのですが、そこから徐々に獲得件数が右肩下りに。CPAについても、2020年8月時点で初月の1.3倍まで増加してしまっていました。

マーケ組織を新体制に変更

鈴政氏：
課題を解決するためにまず行ったのが、「マーケ組織の新体制への変更」です。

それまでのHajimariは、正社員の担当者1名が施策の実行・管理を、田中さんが全体設計・決定をされている状態でした。しかし、正社員の方はマーケの知見もお持ちでしたが、そもそもの手が足りず、やりたい施策をなかなか進められない状況だったのです。

そこで、私が外部マーケターとして入った後、右のような体制への改善を実施しました。

私の他に、SEO・ソーシャル・広告運用に強いフリーランスの方と、メディア編集・アフィリエイトに強いフリーランスの方にも参画していただきました。

この新体制のポイントは、組織の4分の3がフリーランスであること、そして、3ヶ月ほどでこの組織を作ったことの2点にあります。

集客効率を改善するために行ったこと

鈴政氏：
マーケ施策としては、特に目新しいことを行ったわけではありません。
広告予算の配分やキーワードを見直したり、パフォーマンスが高い所を判断するためにBIツールを導入したりなど、各施策をひとつずつ改善していきました。

この時に一番重要視したのが、「意思決定とアクションスピードを大幅に上げること」です。誰がどこの責任になっているか明確にし、リソースをしっかり確保することで推進スピードを上げました。

その結果、獲得件数は回復し、CPAも改善させることができています。

課題２：獲得したユーザーを活用できていなかった

鈴政氏：
次に、獲得したユーザーの有効活用に関する課題についてです。

「ITプロパートナーズ」の業務プロセスでは、まずユーザーが新規登録をした後、職務経歴書などの情報を入力してもらいます。入力完了後はユーザー面談を行い、プール人材となって推薦・決定へと進む流れです。

しかし当時、新規登録ユーザーのうち10％しかユーザー面談完了まで進んでいないという課題がありました。
また、ユーザー面談を経てプール人材になったとしても、情報が古いまま更新されていなかったり、登録はあるものの他社で仕事を見つけてしまっているなど、ロイヤリティの向上施策が打てていない点も課題でした。

ユーザーCMSチームの発足

鈴政氏：
元々ユーザーへの対応は、エージェントの方が有効登録者にのみ個別でアプローチをして、面談に誘導するという流れでした。

そこで新たにCRMチームを発足。有効登録者に対してだけでなく、データが不足している残りの20％に対しても徹底的にアプローチしていくことで、有効登録を増やす仕組みを作りました。

その結果、登録ユーザーの10％しか活用できていたなかった状態から、150％の改善を実現したのです。

施策を進めて約1ヶ月ほどでここまで改善したので、ユーザー面談はさらに20、25と増やしていけるでしょう。
右側のプール人材に対しての施策も実施し始めた所なので、これから結果が出てくるのではと思っています。

課題３：ユーザー獲得課題ばかりで顧客獲得に注力できていない

鈴政氏：
3つ目の課題は、企業の獲得にリソースが割けていなかった点です。

元々いらっしゃった正社員の方はひとりで全てを担っていたため、BtoBマーケティングに割ける稼働時間は当時20％ほどしかありませんでした。

しかし、先ほどお伝えした組織体制の変更により正社員の方のリソース不足が改善されたことで、BtoCには30％ほど、BtoBには70％ほどの割合で時間を割けるようになりました。

その結果、2020年6月時点では企業の獲得数が25件だったところ、2020年9月には施策改善が進み28件に。さらに、翌月から「ferret One」を導入してLPを量産、並行してWeb広告の最適化を進めたことで、2021年6月には前年同月比の3.7倍（92件）まで数字を伸ばすことができました。

実施した施策まとめ

鈴政氏：
今回の施策のポイントは、シンプルに「施策の推進スピードを上げたこと」に尽きると思っています。
やるべきことができていない状態をまずは脱して、進めるスピードを徹底的に上げる。市場は待ってくれないので、競合他社に勝っていくためには、いかにスピードを上げるかが非常に重要だと考え実行していました。

また、私が業務委託ということもあり、私が抜けた時に機能しなくなると本末転倒なので、完全に人に依存しない仕組み作りを徹底的に行いました。

市場は進んでいき変化していくので、そこに対してしっかり事業方針を置き、事業責任者とすり合わせた点も重要だったと考えています。

課題解決のため、施策の推進スピードを上げることがカギ

今回は、株式会社Hajimariの田中氏・鈴政氏をお招きし、売上180％成長の裏側についてお話いただきました。

マーケティングを成功させるポイントは、やるべき施策を市場の変化に合わせてスピーディに実施することです。実施のための環境やリソースが不足している場合は、外部リソースやマーケティングツールなどを活用してみるのもひとつの手と言えるでしょう。

今回のようにフリーの外部マーケターを活用する動きは各社で広がってきており、そのニーズに応えるべく株式会社Hajimariでは新たにマーケター・CMOに特化した「マーケティングプロパートナーズ」を立ち上げております。

また、「BtoBマーケティングセッション」では、今後もマーケターの具体的なマーケ施策の経緯をお伝えしていきます。マーケ組織を立ち上げようとしている方、立ち上げたばかりの方はぜひ参加してみてください！

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