新規開拓営業の鉄則とは？BtoBで活かせるコツを解説
新規開拓の営業は難しく、なかなか成果が出しづらいものです。行き詰まって思い悩んでいる方もいるのではないでしょうか。しかし、新規開拓営業には成功するための鉄則が存在するのです。
この記事では、BtoBの営業ですぐに実践できる鉄則を紹介します。
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目次[非表示]
新規開拓営業を成功させるための鉄則4つ
新規開拓営業を成功させるために必要な鉄則は、以下の4つです。
- ターゲットを明確にする
- 営業先ごとの情報を収集し課題を把握する
- 自社商品の強みを明確に提示できるようにする
- 営業活動のKPIを設定してPDCAサイクルを回す
以下では、具体的にどのように行動すれば良いのか、わかりやすく解説します。
ターゲットを明確にする
新規開拓営業では、自社の商品・サービスをセールスするターゲットの明確化が重要です。自社の商品・サービスを利用するのに適している営業先を絞り込めば、商品やサービスの強みや魅力を伝えやすくなり、結果的に成果につながりやすくなります。
まずは、過去取引のない見込み顧客のリストなどから、Webで企業情報を収集したり、社内のメンバーの持っている名刺を集めてデータ化するなど、情報を把握しましょう。見込み顧客がどのような業種業態で、どの程度の規模感で事業を行っているのかを把握すれば、自社の商品・サービスに興味を持ってもらいやすいかどうかの判断もしやすくなります。
見込み顧客から、さらに確度が高そうな企業を抽出して新規開拓営業を行えば、セールス効率の向上にもつながるでしょう。
営業先ごとの情報を収集し課題を把握する
ターゲットを明確にしたあとは、見込み顧客が抱えているであろう課題や悩みを把握しましょう。
課題や悩みが把握できていれば、実際に見込み顧客に営業する際に、「貴社はこのような課題をお持ちではありませんか？その課題はこのサービスで解決できますよ」という踏み込んだセールストークも可能です。
そのためにも企業情報を調査・分析する必要があります。売ろう売ろうと考えるのではなく、相手の目線に立ち、課題を解決できる手段のひとつとして商品・サービスを提案することができれば、営業先に響くセールスができるでしょう。
自社商品の強みを明確に提示できるようにする
見込み顧客の課題を把握したあとは、どのように自社の商品・サービスの特徴を伝えたら成約してくれるのかを考えましょう。商品・サービスは課題や悩みを解決するための手段であり、見込み顧客にとってどの程度の費用対効果を与えてくれるかが重要です。
見込み顧客に「この商品・サービスであれば今の課題感を解決できるかもしれない」と思わせるためには、そもそも自社の商品・サービスについて誰よりも理解していなければなりません。
商品・サービスの強みも弱みも、効果的な活用法などを把握したうえでセールスを行えば、魅力や強みをうまく伝えられるでしょう。まずは、セールスしている商品・サービスがどのようなものなのかをしっかりと見直してみてください。
営業活動のKPIを設定してPDCAサイクルを回す
新規開拓の営業は、1回だけで成約までつながるのは非常に稀なため、複数回アプローチすることを前提にして営業戦略を考えるのも重要です。
成約までにどの程度の信頼関係構築が必要なのか、そのためにはどのようなセールスが必要で、何回アプローチすれば良いのかなど、細かなKPIを設定しておくと良いでしょう。また、営業活動全体でも「3ヶ月で5件の新規顧客と契約する」「見込みとなる顧客を15件つくる」など具体的な数字でKPIを設定するのも有効です。
営業活動においてもKPIを設定しておけば、その結果が得られるため、検証と改善が行えます。営業活動でもPDCAサイクルを効果的に回せば、アポイント獲得率や成約率も徐々に改善されていくでしょう。
新規開拓の主な営業手法8つ
新規開拓で使われる主な営業手法は以下の8つです。
- フィールドセールス
- インサイドセールス
- ダイレクトメール
- 広告
- オウンドメディア運用
- SNS運用
- Web広告
- 展示会/セミナー/ウェビナー
それぞれのセールス手法では、内容だけでなく目的やセールス効果なども異なります。以下で、各手法を具体的に解説しますので参考にしてください。
1.フィールドセールス
フィールドセールスとは、見込み顧客を訪問して直接商談やクロージングを行う営業手法です。従来の営業ではスタンダードな手法で、現在でも使われています。
また、既存顧客と継続的なコミュニケーションを行うことで、アップセルやクロスセルなどの機会を創出する役割も持ち合わせています。
見込み顧客の情報をもとに、事前に課題感と解決提案を作成してスムーズに成約まで進めるため、もっとも顧客理解が深いポジションと言えるでしょう。
▼フィールドセールスについては、こちらの記事で詳しく紹介しています。
>“今”必要とされるフィールドセールスとは？インサイドセールス連携のコツ
2.インサイドセールス
インサイドセールスは、マーケティングアプローチにより獲得できたリード（見込み顧客）に対して、リードナーチャリングと呼ばれる顧客育成を行う手法です。
潜在的な顧客層を育成することで成約率の確度を高め、商談アポイントを獲得するという役割があります。
インサイドセールスはテレアポと同じように扱われることがありますが、リード育成や成約後のフォローアップまで行うという点が明確な違いです。
最近ではフィールドセールスと分業して営業活動を効率化するケースや、インサイドセールスだけに一本化するなど活躍する場が増えています。
▼インサイドセールスについては、こちらの記事で詳しく紹介しています。
>インサイドセールスのやり方解説！成果最大化のコツとは【入門編】
3.ダイレクトメール
ダイレクトメール（DM）は、商品やサービスなどの案内を郵便を利用して送付して、営業や情報宣伝を行う目的の営業手法です。EメールやSNSのDM機能と混同されがちですが、郵送物であるかどうかという違いがあります。
ダイレクトメール自体は、以前から多くの場面で利用されてきた手法ですが、コロナ禍の影響を受けて改めて注目されているのです。
コロナ禍により、在宅時間が増えたことで、ダイレクトメールを手にする機会が増えたことや、Eメールと比べて開封率や反応率が高いなどが主な理由になります。
新規顧客の手に取らせて視覚的訴求を直接行えるのが、ダイレクトメールの大きな強みと言えるでしょう。
4.オフライン広告
広告は、新聞や看板、タクシーなどを活用したオフライン広告と、Web上で行うWeb広告の2種類で大別できます。
オフライン広告は店舗や交通機関などでの露出が保証されるため、多くの露出量を見込めるでしょう。また、エリアを絞り出稿を行うので、効果的なエリアにピンポイントで広告を打てます。そのため、店舗営業など所在地が集客に大きく影響するサービスでは、新規顧客の集客手段として検討する余地のある手法と言えるでしょう。
5.Web広告
Web広告とは、Web上で展開される広告を指し、主にWebサイトやLPへの集客を目的として利用されます。
オフライン広告よりも比較的安価に広告出稿できるため、低予算から利用できるのがメリットです。また、効果測定もしやすいため営業活動に必要な顧客情報などの分析にも役立てられるため、Web広告で得られた情報をもとにより効果的なセールスを行うのも有効でしょう。
6.オウンドメディア運用
オウンドメディアとは、自社で運営するメディアの総称を指し、具体的には企業のWebサイトやブログなどをいいます。オウンドメディアのコンテンツを通して、企業の商品・サービスの理解を深めてもらい、顧客の育成やブランディングなどを目的とした手法です。
また、オウンドメディアのコンテンツは長期的な資産として、継続的な営業効果を発揮してくれます。コンテンツ内に、商品・サービスに関する資料や営業資料などをダウンロードできるようにしておけば、リード獲得に役立つでしょう。
▼オウンドメディアについては、こちらの記事で詳しく紹介しています。
>オウンドメディアとは？メリットから立ち上げ方、運用方法まで徹底解説
7.SNS運用
SNS運用とは、Twitter、Facebook、Instagramなどを自社アカウントを作成して利用し、潜在顧客とコミュニケーションを図る営業手法です。商品・サービスの特徴や企業の魅力などを発信し、キャンペーンを展開することで、ファンを獲得し購入を促します。
BtoCだけでなく、最近ではBtoB企業でのSNS運用の事例も増えており、新規顧客の開拓には欠かせないツールになってきています。
▼SNS運用については、こちらの記事で詳しく紹介しています。
>BtoB向けSNSマーケティングの効果的な活用手順を徹底解説【事例付】
8.展示会/セミナー/ウェビナー
セミナーや展示会はオフラインで行われるイベントで、オンラインで行われる際はウェビナーと呼ばれます。自社の商品・サービスを直接アピールできるため、新規顧客や見込み顧客の獲得を目的とした手法です。
イベント後には参加者に対してアンケートを行うことで、営業活動をより効果的に行うための市場調査もできるというメリットがあります。
▼コロナ禍の展示会出展については、こちらの記事で詳しく紹介しています。
>リード獲得数がコロナ前の1.7倍に！？ ferret Oneが行った、ウィズコロナの展示会戦略
新規開拓営業に向いている人の特徴
新規開拓営業に向いている人は、相手目線に立てるという傾向にあります。商品・サービスを売り込むのではなく、相手が望むものを把握して、欲しいと思うタイミングで適切に提案できると、成果が出やすくなるでしょう。
営業先が欲しいと感じるものを知るには課題把握が重要です。そして、欲しいと思うタイミングは、決算月の3〜4ヶ月前であることが多いでしょう。来期について予算を考える時期ですので、事前に把握しておくのがおすすめです。
課題解決に対する適切な提案は、自社の商品・サービスについて深く理解しておく必要があります。提案する際は、営業先に利益があると感じてもらえるように伝えるのを心がけるようにしましょう。
営業先の立場に立ち、どのようにして利益を取ってもらえるかを考えることで、成約率も向上していきます。
新規開拓の営業が辛いときの対処法
新規開拓営業で成果をなかなかあげられずに悩んでいる場合は、以下3つの対処法をおすすめします。
- 新規開拓営業について学習する
- 営業方法を変えてみる
- 新規開拓営業をやめる
それぞれどのような対処法なのかを解説します。
新規開拓営業について学習する
新規開拓営業で成果の上がる方法や考え方を営業セミナーなどに参加して学ぶことで、成功するコツを掴める場合があります。また、営業先が本当に求めているものが何か情報収集に力を入れることで、成果が上がる可能性もあるでしょう。
営業方法を変えてみる
新規開拓営業は飛び込みやテレアポだけではありません。最近では、ZOOMなどを利用してウェビナーを開催し、見込み顧客を獲得する営業手法も行われています。顧客リストへウェビナー開催のお知らせを送り、自社開催すれば、低コストで集客が可能になるでしょう。
新規開拓営業をやめる
勉強しても営業方法を変えても、現状が変わらず新規開拓営業で消耗してしまうのであれば、思いきって営業を辞めてみるのもひとつの手段です。新規開拓営業は辛いけど、営業自体は嫌いじゃないという場合は、ルート営業などもおすすめです。
BtoBなら営業とマーケティングを効率化させるのがおすすめ
インターネットが普及した今、新規開拓営業は訪問営業やテレアポでは十分な成果に繋がらなくなっています。BtoBでは、新規開拓（リード獲得）はマーケティング部門が担うのが効率的な方法とされています。
BtoBの効率的な新規開拓・アポ獲得の流れ
BtoBの場合、リード獲得・育成・管理の一連の営業フローに沿って営業することで、効率的にアポ獲得・受注を行って売り上げを上げていくことができます。そうした営業方法ができるように体制やツールなどの環境を再構築していかなければなりません。
具体的には、マーケティング施策でWebサイト経由のリードを獲得し。獲得したリードについてメルマガやセミナー、インサイドセールスとの対話で検討が上がった段階で、アポを獲得して、営業が商談を行う仕組みが効率的とされています。
▼営業DXについて解説した記事も、ぜひ参考にしてみてください！
→営業DXとは？必要性を踏まえたBtoBの営業戦略を解説！
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新規開拓営業では訪問営業やテレアポだけでなく、オウンドメディアや広告、ウェビナーなど多くの手法があります。
ただし、どの手法においても新規開拓の営業を成功させるためには、常に営業先の目線に立ち、相手の利益になるためのセールス提案を行えるように準備することが重要です。
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