MQLとは？マーケティングでの重要性とSQLとの定義の違い
MQLはマーケティング担当者なら知っておきたい用語のひとつです。MQLの意味やSQLとの違いを理解しておくことは、マーケティング活動の最適化には欠かせません。
そこで、この記事では、MQLの定義とSQLとの違いなどについて解説します。
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MQLの定義とは？
MQLとは「Marketing Qualified Lead」の略語で、マーケティング活動によって創出された見込み客を意味します。
メルマガやセミナーなどのマーケティング活動で情報提供をすることによって、一定以上の興味を示した顧客に、自社商品やサービスへより一層興味を持ってもらう段階を指します。
そのため、MQLのニーズは比較的高く、特定のサービス導入を決定していないものの、サービスの比較など検討を開始し、何かしらの行動を起こしている場合がほとんどです。
MQLのマーケティングでの役割とは？
MQLにはどのような役割があるのでしょうか。ここでは、MQLが持つ役割について解説します。
その後の営業活動が効率化する
MQLはただの見込み客ではなく、ある程度マーケティング活動によってニーズが顕在化した見込み客です。そのため営業部門は顧客に対して細かなフォローの必要がなくなり、効率よく営業活動を行えます。
すべての見込み客に対して営業活動をしていては、営業部門がうまく回らなくなってしまう原因となる恐れがあります。しかし、MQLはニーズがある程度顕在化している顧客なので、営業部門の疲弊を防止する役割もあるのです。
リピーター獲得につながる可能性が高い
MQLは、自社の商品・サービスに高い関心を持ってくれている場合が多く、購入後はリピーターとなりやすくなります。
顧客の新規獲得ばかりに注力していると、広告費や営業活動にコストがかさみ、売上を大きくすることはできても利益を大きくできないことも多いです。一方で、MQLを育成し、リピーターを獲得できれば、広告費や営業コストの縮小ができるため、ビジネスの安定につながります。
的確なフィードバックがもらえる
MQLはニーズが高く、質の良い見込み客のため、自社を信頼してくれている可能性が高くなります。そのため、MQLは問題点や課題に対して的確なフィードバックをしてくれるのです。
アンケートや市場調査からも感想やフィードバックをもらうことは可能です。しかし、MQLから得られるフィードバックは質が高く的確なので、自社サービス・商品の改善に活躍します。
MQLとSQLの違いとは？
SQLとは「Sales Qualified Lead」の略語で、営業活動によって創出された見込み客を意味します。ニーズが顕在化した状態の見込み客のため、購買意欲が高いことが特徴です。
MQLとSQLは似ているようですが、かなり異なるものです。MQLとSQLの違いは、主に3つです。
- 見込み客を創出する方法
- ニーズの高さ
- 自社への関心度合い
MQLはマーケティング活動によって創出された見込み客であるのに対し、SQLは営業活動によって創出された見込み客です。
ニーズの高さも異なります。MQLはサービスや商品の導入を検討しているものの、具体的にどれにするか決定していない状態です。その一方で、SQLはすでにニーズが顕在化している状態であり、自社サービス・商品への購買意欲が明確になっています。
ニーズの高さの違いに伴って、自社への関心度も異なってきます。MQLは、どこの企業のサービス・商品を導入しようかと検討段階の場合が多いため、すぐに受注となる可能性は高くありません。
それに対して、SQLは自社への関心度合いが高いため、より受注に近い状態の会話が早い段階から生まれるのが特徴です。
MQLとSQLを連携させる重要性
マーケティング活動で集めたMQLはナーチャリングによる営業活動で購入検討度を上げて、SQLにすることができます。そのためにはマーケティングと営業とで情報のやり取りを密にして、顧客アプローチに必要な情報や手順の認識を共有するのがおすすめです。
例えば、マーケティング部門で獲得したMQLについて、どのような業種でどのような課題のある顧客が商談につながった（SQLになった）のかを営業部門から共有することで、より確度の高い顧客を獲得するための広告訴求やコンテンツ内容が検討できるため、マーケティング施策へと改善していくことができます。
MQLの集め方とは？
効率的な営業活動に貢献するMQL。Webマーケティングでどのように集めるのか、解説します。
MQL創出には、以下の3つの段階を踏みます。
- 見込み客を集める（リードジェネレーション）
- 見込み客にアプローチを重ねる（リードナーチャリング）
- 見込み客を絞り込む（リードクオリフィケーション）
段階の詳細を説明します。
見込み客を集める（リードジェネレーション）
自社の商品・サービスに関心の高い見込み客を集める「リードジェネレーション」。具体的には下記の施策が挙げられます。
- セミナー
- 交流会
- 展示会での名刺交換
- 資料請求
- オンラインでの会員登録
- メールマガジン登録 他
どのような人をMQLと捉えるか、関係する部門でMQLの条件・基準を事前にすり合わせておくのがポイント。具体的で明確に可視化できると、リードジェネレーションの質がグンとあがります。
▼より具体的なリードジェネレーションの方法は、下記の記事を参考にしてください。
→見込み客を獲得する方法とは？リードジェネレーションで商談を創出
見込み客にアプローチを重ねる（リードナーチャリング）
見込み客が集まったら、次に顧客の購買意欲を高めていきます。具体的には、メールマガジンにより見込み客が知りたい情報を発信したり、セミナーを開催したりする施策が挙げられます。その際、開封率やリンクのクリック率など、読者の反応を常々確認していくと、課題に気付きやすく改善のスピードが上がるためおすすめです。
見込み客にアプローチを重ねていく段階は「リードナーチャリング」といいます。リードナーチャリングは、顧客との中長期的なつながりを創出する上で重要な段階。そのため、リードナーチャリングを担う専門チームとして、インサイドセールス部門を立ち上げ、リードナーチャリングに力を入れることで、その後の商談率をアップさせた事例が多く存在します。
▼リードナーチャリングをさらに深く学びたい場合は、下記の記事を参考にしてください。
→リードナーチャリングとは？見込み顧客を育成し営業効率を上げる手法
▼インサイドセールスの立ち上げについて、ferret Oneチームが解説しています。ぜひ参考にしてみてください。
→【弊社担当が解説】インサイドセールスの体制づくりのやり方
見込み客を絞り込む（リードクオリフィケーション）
最終段階が「リードクオリフィケーション」。アプローチを重ね、自社商品やサービスへの興味・関心が高まった見込み客を絞りこみ、MQLとして営業部門に対応を依頼するフェーズです。
「問い合わせがあった」「レスポンスが比較的早い」「見積もりの依頼があった」など、自社に合う評価軸を設けて、それをもとに絞り込みます。個人の裁量で判断に差ができ、機会損失につながらないよう、複数部門のメンバーで客観的に評価する運用体制を築くのがおすすめです。
▼リードクオリフィケーションについては、こちらの記事を参考にしてみてください。
→リードクオリフィケーションとは？進め方と失敗しないコツ
離脱したMQLに再度アプローチする
3つの段階で、MQLの対象としなかった見込み客の企業が出てきます。これら対象外の企業は、離脱後に再度アプローチをかけることで、MQLとして復活する可能性を秘めています。
今すぐは必要でないからと遠ざかった顧客企業でも、課題感を感じた際に思い出してもらえれば、再度検討してもらえる可能性があります。特にBtoB企業は検討期間が長く、決裁者の意見で導入の可否が大きく変わるため、離脱顧客への定期的な再アプローチを運用に取り入れることをおすすめします。
また、顧客企業の離脱理由を深く検討すると、再アプローチの際により効果的なアプローチが可能なのでおすすめです。顧客の気持ちに寄り添い、いま自社の商品やサービスがどのような価値を提供できるか、真摯に向き合い考えましょう。
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MQLへのアプローチは社内連携が重要！成功のポイントとは
MQLへのアプローチを成功させるにはまず、インサイドセールスが重要になってきます。
インサイドセールスとは、MQLから商談につなげるプロセスのことです。多くの見込み客から受注の可能性が高そうな顧客を見極めて、商談のアポなどの営業活動を行う準備段階までを担当します。
また、MQLへのアプローチにはマーケティング部と営業部の連携も重要です。マーケティング部と営業部はうまく連携することで、企業の営業力が高まります。
マーケティング部はMQLの獲得、営業部は受注や売上目標の達成がミッションである企業も多いでしょう。部間の連携の成功のポイントは2つ、各部の役割を明確化することと、情報共有・連携を図ることによる組織的な強化です。
各部署の役割を明確化
1つ目のポイントは、各部署の役割の明確化です。各部署がどのような役割を担うのかを明確化し、両部署の認識を揃えておく必要があります。
具体的には、「営業部へ引き渡す見込み客がどんな状態ならMQLなのか」を明確にしておくことが大切です。顧客のニーズが高まっていない状態で見込み客を営業部側へ引き渡しても、受注にはつながらず、営業部が疲弊してしまう原因となりかねません。
各部署の役割を明確化しておくことで、部署間での溝を作ることなく、うまく連携できるようになります。
情報共有・連携を図る（組織的な強化）
もう1つのポイントは、組織的な強化です。せっかくマーケティング部で創出したMQLを営業部へ引き継いだにも関わらず、営業部によってフォローされていなければ、MQLのニーズは時間の経過とともに低下してしまいます。これは大きな機会損失です。
機会損失を避けるためにも、情報共有や部署間での連携が必要となります。そこで有効なのが、SFA（営業支援システム）や、CRM（顧客管理システム）の活用です。
SFAとは、営業活動を支援するためのシステムで、商談開始から受注までの進捗管理を可視化するなど営業活動における記録の一元管理が可能です。このツールによる徹底的な営業活動の支援は、効率化につながります。
CRMとは、顧客管理を行うシステムで、顧客満足度の向上につなげ、自社のファンを獲得することです。自社のファンを増やすことで、売上や収益の拡大につなげます。
どちらも社内情報をしっかりと管理するためのツールで、これらをうまく活用することで社内組織の強化の一助となります。
▼SFAやCRMについては、下記の記事もぜひ参考にしてみてください。
SFAとは？ CRMとの違い・導入のメリット・導入時期・運用失敗事例を解説
CRMツール8種を比較紹介｜SFA・MAとの違い、自社に合うCRMの選び方とは
MQLを正しく理解してマーケティングに役立てよう
MQLとは、マーケティング活動によって創出された見込み客のことです。ただの見込み客ではなく、比較的ニーズが顕在化した見込み客であり、商品・サービスに興味をを持ってくれています。あくまでも商品・サービスの比較検討段階のため、自社サービス・商品には決定していない状態です。
その一方で、SQLとは営業活動によって創出された見込み客のことで、ニーズや自社への関心度合いがかなり高くなっています。そのため、見積もりや導入までの工数の相談など受注が近い状態の会話からスタートする場合が多いです。
まずは、MQLを正しく理解して、企業の営業力を高めることにつなげましょう。
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