MQLとは?SQLとの定義の違いやマーケティングでの重要性



MQLはマーケティング担当者なら知っておきたい用語のひとつです。MQLの意味やSQLとの違いを理解しておくことは、マーケティング活動の最適化には欠かせません。

そこで、この記事では、MQLの定義とSQLとの違いなどについて解説します。

目次[非表示]

  1. 1.MQLの定義とは?
  2. 2.MQLの役割とは?
  3. 3.MQLとSQLの違いとは?
  4. 4.MQLへのアプローチは社内連携が重要!成功のポイントとは
  5. 5.MQLを正しく理解してビジネスに役立てよう


MQLの定義とは?


MQLとは「Marketing Qualified Lead」の略語で、マーケティング活動によって創出された見込み客を意味します。

メルマガやセミナーなどのマーケティング活動で情報提供をすることによって、一定以上の興味を示した顧客​​に、自社商品やサービスへより一層興味を持ってもらう段階を指します。

そのため、MQLのニーズは比較的高く、特定のサービス導入を決定していないものの、サービスの比較など検討を開始し、何かしらの行動を起こしている場合がほとんどです。


MQLの役割とは?

MQLにはどのような役割があるのでしょうか。ここでは、MQLが持つ役割について解説します。


その後の営業活動が効率化する

MQLはただの見込み客ではなく、ある程度マーケティング活動によってニーズが顕在化した見込み客です。そのため営業部門は顧客に対して細かなフォローの必要がなくなり、効率よく営業活動を行えます。

すべての見込み客に対して営業活動をしていては、営業部門がうまく回らなくなってしまう原因となる恐れがあります。しかし、MQLはニーズがある程度顕在化している顧客なので、営業部門の疲弊を防止する役割もあるのです。


リピーター獲得につながる可能性が高い

MQLは、自社の商品・サービスに高い関心を持ってくれている場合が多く、購入後はリピーターとなりやすくなります。

顧客の新規獲得ばかりに注力していると、広告費や営業活動にコストがかさみ、売上を大きくすることはできても利益を大きくできないことも多いです。一方で、MQLを育成し、リピーターを獲得できれば、広告費や営業コストの縮小ができるため、ビジネスの安定につながります。


的確なフィードバックがもらえる

MQLはニーズが高く、質の良い見込み客のため、自社を信頼してくれている可能性が高くなります。そのため、MQLは問題点や課題に対して的確なフィードバックをしてくれるのです。

アンケートや市場調査からも感想やフィードバックをもらうことは可能です。しかし、MQLから得られるフィードバックは質が高く的確なので、自社サービス・商品の改善に活躍します。


MQLとSQLの違いとは?

SQLとは「Sales Qualified Lead」の略語で、営業活動によって創出された見込み客を意味します。ニーズが顕在化した状態の見込み客のため、購買意欲が高いことが特徴です。

MQLとSQLは似ているようですが、かなり異なるものです。MQLとSQLの違いは、主に3つです。

  • 見込み客を創出する方法
  • ニーズの高さ
  • 自社への関心度合い

MQLはマーケティング活動によって創出された見込み客であるのに対し、SQLは営業活動によって創出された見込み客です。

ニーズの高さも異なります。MQLはサービスや商品の導入を検討しているものの、具体的にどれにするか決定していない状態です。その一方で、SQLはすでにニーズが顕在化している状態であり、自社サービス・商品への購買意欲が明確になっています。

ニーズの高さの違いに伴って、自社への関心度も異なってきます。MQLは、どこの企業のサービス・商品を導入しようかと検討段階の場合が多いため、すぐに受注となる可能性は高くありません。

それに対して、SQLは自社への関心度合いが高いため、より受注に近い状態の会話が早い段階から生まれるのが特徴です。


MQLへのアプローチは社内連携が重要!成功のポイントとは

MQLへのアプローチを成功させるにはまず、インサイドセールスが重要になってきます。

インサイドセールスとは、MQLから商談につなげるプロセスのことです。多くの見込み客から受注の可能性が高そうな顧客を見極めて、商談のアポなどの営業活動を行う準備段階までを担当します。

また、MQLへのアプローチにはマーケティング部と営業部の連携も重要です。マーケティング部と営業部はうまく連携することで、企業の営業力が高まります。

マーケティング部はMQLの獲得、営業部は受注や売上目標の達成がミッションである企業も多いでしょう。部間の連携の成功のポイントは2つ、各部の役割を明確化することと、情報共有・連携を図ることによる組織的な強化です。


各部署の役割を明確化

1つ目のポイントは、各部署の役割の明確化です。各部署がどのような役割を担うのかを明確化し、両部署の認識を揃えておく必要があります。

具体的には、「営業部へ引き渡す見込み客がどんな状態ならMQLなのか」を明確にしておくことが大切です。顧客のニーズが高まっていない状態で見込み客を営業部側へ引き渡しても、受注にはつながらず、営業部が疲弊してしまう原因となりかねません。

各部署の役割を明確化しておくことで、部署間での溝を作ることなく、うまく連携できるようになります。


情報共有・連携を図る(組織的な強化)

もう1つのポイントは、組織的な強化です。せっかくマーケティング部で創出したMQLを営業部へ引き継いだにも関わらず、営業部によってフォローされていなければ、MQLのニーズは時間の経過とともに低下してしまいます。これは大きな機会損失です。

機会損失を避けるためにも、情報共有や部署間での連携が必要となります。そこで有効なのが、SFA(営業支援システム)や、CRM(顧客管理システム)の活用です。

SFAとは、営業活動を支援するためのシステムで、商談開始から受注までの進捗管理を可視化するなど営業活動における記録の一元管理が可能です。このツールによる徹底的な営業活動の支援は、効率化につながります。

CRMとは、顧客管理を行うシステムで、顧客満足度の向上につなげ、自社のファンを獲得することです。自社のファンを増やすことで、売上や収益の拡大につなげます。

どちらも社内情報をしっかりと管理するためのツールで、これらをうまく活用することで社内組織の強化の一助となります。


▼SFAやCRMについては、下記の記事もぜひ参考にしてみてください。

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MQLを正しく理解してビジネスに役立てよう

MQLとは、マーケティング活動によって創出された見込み客のことです。ただの見込み客ではなく、比較的ニーズが顕在化した見込み客であり、商品・サービスに興味をを持ってくれています。あくまでも商品・サービスの比較検討段階のため、自社サービス・商品には決定していない状態です。

その一方で、SQLとは営業活動によって創出された見込み客のことで、ニーズや自社への関心度合いがかなり高くなっています。そのため、見積もりや導入までの工数の相談など受注が近い状態の会話からスタートする場合が多いです。

まずは、MQLを正しく理解して、企業の営業力を高めることにつなげましょう。


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