知っておきたい! インサイドセールスで使われる用語集

インサイドセールス用語集

インサイドセールスの業務にかかわると、たくさんの専門用語が出てきます。新人の方や、他部署の方は「何を話しているのか」わからないことも多いはず。

そこで、ferret Oneのインサイドセールスチームが、普段使っている用語をまとめました。

基礎的なものから、ちょっとニッチなものまでご紹介します。ぜひ辞書がわりに活用ください。


目次[非表示]

  1. 1.インサイドセールス【役割編】
    1. 1.1.インサイドセールス
    2. 1.2.SDR(エスディーアール)
    3. 1.3.BDR(ビーディーアール)
    4. 1.4.オンラインセールス(OS)
    5. 1.5.フィールドセールス(FS)
  2. 2.インサイドセールス【リード管理編】
    1. 2.1.MQL(エムキューエル)
    2. 2.2.SQL(エスキューエル)
    3. 2.3.Tier1/2/3(ティア1/2/3)
    4. 2.4.パイプライン
    5. 2.5.パイプライン数
    6. 2.6.BANT条件(バント)
    7. 2.7.リードソース
    8. 2.8.リードナーチャリング
  3. 3.インサイドセールス【業務編】
    1. 3.1.ABM(エービーエム)
    2. 3.2.キーマン
    3. 3.3.コール・架電
    4. 3.4.再コール
    5. 3.5.コールドコール
    6. 3.6.トークスクリプト
    7. 3.7.SPIN(スピン)
    8. 3.8.ラポール
  4. 4.インサイドセールス【KPI編】
    1. 4.1.コネクト数
    2. 4.2.コネクト率
    3. 4.3.アポ数
    4. 4.4.アポ率
    5. 4.5.案件化数
    6. 4.6.案件化率
  5. 5.インサイドセールス【ツール編】
    1. 5.1.CTI(シーティーアイ)
    2. 5.2.MA(エムエー)
    3. 5.3.SFA(エスエフエー)
    4. 5.4.CRM(シーアールエム)
  6. 6.インサイドセールス【ニッチ編】
    1. 6.1.受付ブロック
    2. 6.2.現アナ

インサイドセールス【役割編】

まずは、インサイドセールスにかかわる部署・役割についての用語です。


インサイドセールス

インサイドセールスは、お客様先に訪問せず、電話やメールなどで営業する手法の総称。日本語でいうと「内勤営業」にあたり、最近は導入するBtoB企業が増えてきています。

その理由は主に2つです。

  • インサイドセールスで効率的に、中長期の関係構築ができる
  • インサイドセールスとフィールドセールスと役割分担することで、属人化を防止できる

▼こちらの記事で詳しく解説しています
インサイドセールス立ち上げ、失敗しないための7つのポイント


SDR(エスディーアール)

インサイドセールスの中の役割のひとつ。「Sales Development Representative」の略。
Webサイトから獲得したお問い合わせなどのインバウンドリードに対して 、ユーザーの課題のヒアリングと簡単なサービスや事例紹介を通して商談設定をする役割を担います。すぐには商談につながらないものは、BANTを確認しながら商談設定をするタイミングを管理するのも重要な役割です。

SDR(Sales Development Representive)


BDR(ビーディーアール)

インサイドセールスの中の役割のひとつ。「Business Development Representative」の略。
主にアウトバウンドによってリードを創出する役割を担います。 Webサイトからのお問い合わせなどのインバウンドリードがないケース、もしくは大手顧客へのアプローチの為に設置するケースが多いです。

BDR(Business Development Representative)


オンラインセールス(OS)

インサイドセールスの中の役割のひとつ。オンラインセールス(OS)は、SDRチームやBDRチームが設定した初回商談の実施を担います。事前にヒアリングした内容を確認し、サービスの紹介と追加ヒアリング、事例紹介などによる動機づけを行い、顧客が比較検討できるフェーズまで持っていきます。

販売する商材単価によって、オンラインセールスが受注まで行うケースとフィールドセールスにパスするケースに分かれます。単価が安い場合は、オンラインセールスが受注まで行うケースが多いでしょう。

オンラインセールス


フィールドセールス(FS)

フィールドセールスは、お客様先に訪問して、提案、商談、受注を行う営業手法の総称。日本語でいうと「外勤営業」にあたり、従来からの営業方法です。インサイドセールスから渡された商談機会に対して、顧客訪問をし受注までを担います。

営業の流れ過去と現在


インサイドセールス【リード管理編】

「見込み顧客=リード」の管理についての用語です。


MQL(エムキューエル)

Marketing Qualified Leadの略。「マーケティングにあたいするリード」という意味の通り、マーケティング部門において一定の基準や条件をクリアし、営業担当者に渡されるリードを指します。マーケティング施策によって見込客に自社商品・サービスへの興味をさらに深めてもらう段階です。


SQL(エスキューエル)

Sales Qualified Leadの略。「セールスにあたいするリード」という意味の通り、MQLから営業担当者へ転換し、営業部門において営業がフォローするべき対象と認定した見込み客のことを指します。


Tier1/2/3(ティア1/2/3)

アプローチすべき企業リストを「見込み度合い」によってセグメント化したもの

Tier 1 :実際に購入する可能性が最も高い見込み客
Tier 2 :少しの努力で開拓できる見込み客
Tier 3 :リードナーチャリングが必要な見込み客


パイプライン

Salesforceの用語解説によると、パイプラインは「完了予定日が当四半期にある進行中の商談の金額合計」と解説されています。

金額だけでなく、「案件・商談化から受注・失注といった、営業プロセスのすべての段階を定義し可視化したもの」という大きな定義を指すこともあります。商談が受注に至るまでのプロセス管理を「パイプライン管理」と言います。


パイプライン数

「パイプライン数」という言葉は、会社によって定義が異なることが多く、「商談数」や「案件化数」を指すことが多いです。会社によってはSQLと同義のこともあります。


BANT条件(バント)

インサイドセールスが、顧客の見込み度合いを判断する基準になる、下記の4つの条件のことを指します。頭文字をとって「BANT」と呼ばれます。

  • Budget(予算)
  • Authority(決裁権)
  • Needs(ニーズ)
  • Timeframe(導入時期)

BANT条件の流れ


▼BANTの確認方法については、こちらの記事で詳しく解説しています
「強いインサイドセールス」を作るために ferret Oneが実施した組織改善とは


リードソース

リードの獲得方法や、獲得元のメディアやイベントを指します。リードソースごとのリード獲得数や、受注顧客のリードソースを分析することで、どの獲得方法が有力なのか効果測定を行うことができます。


リードナーチャリング

英語で「育成」を意味します。お問い合わせや資料請求などで獲得したリードを、自社サービスに興味がある状態に引き上げるための一連の流れを指します。潜在層から顕在層へ引き上げるための施策とも言えます。


インサイドセールス【業務編】

インサイドセールスの普段の業務に関する用語をご紹介します。


ABM(エービーエム)

「Account Based Marketing」の略。自社にとって価値の高い顧客を選別し、顧客に合わせた最適なアプローチをするために、アカウント(企業)単位で適切なマーケティングを行うことを指します。


キーマン

決済者、発言権のある人、または導入推進者を指します。BANT条件の「A(決裁権)」をクリアするためには、担当者を通じてキーマンの意向を確認するか、キーマンと直接コンタクトをとる必要があります。


コール・架電

お問い合わせや資料請求などで獲得したリードに対して、インサイドセールスが電話かけることを指します。

インサイドセールスのコール風景

再コール

不在のため、再架電することを指します。


コールドコール

いわゆる「飛び込み営業電話」のこと。「アウトバウンドコール」とも言われます。リードナーチャリングの過程を経ずに、直接アポイントの電話をかける行為です。


トークスクリプト

架電する際の言い回しを文書化したもの。「営業トークの台本」とも言えます。セールスのエースが普段行っている営業トークをもとにして作ります。トークスクリプトがあることで、属人化を防ぎメンバー全員が質の高い営業トークを行うことができます。


SPIN(スピン)

英国人行動心理学者のニール・ラッカム氏によって開発・体系化されたセールスの技法。SPIN話法では、4つのステップによって顧客の潜在ニーズを引き出します

  • (Situation)状況質問:顧客の現状を理解する
  • (Problem)問題質問:顧客のニーズを明確にし気づかせる
  • (Implication)示唆質問:問題の重要性を認識させる
  • (Need payoff)解決質問:理想の状態をイメージさせる

参考:大型商談を成約に導く「SPIN」営業術 

ラポール

もともとは臨床心理学などで扱われる言葉で、セラピスト(心理士)とクライエント(患者)との良好な関係性のことを指します。営業においては、営業職とお客様との「信頼関係」の意味で使われます。

ラポール


インサイドセールス【KPI編】

インサイドセールスのパフォーマンスを測る指標についての用語です。会社によって、少し意味が異なることがあります。


コネクト数

架電をして、見込み顧客と電話がつながった数


コネクト率

ウォッチしたいパフォーマンスによって、定義が変わります。

▼インサイドセールスのパフォーマンスを見るとき
コネクト率=電話がつながった数 / コール数

▼リードのパフォーマンスを見るとき
コネクト率=電話がつながった数 / リード数


アポ数

コネクトし、次回の打ち合わせ日が決まった数。「商談化数」と言うこともあります。


アポ率

「商談化率」「パイプ率」と言うこともあります。ウォッチしたいパフォーマンスによって、定義が変わります。

▼インサイドセールスのパフォーマンスを見るとき
アポ率 = 電話がつながり次回の打ち合わせ日が決まった率 / コネクト数

▼リードのパフォーマンスを見るとき
アポ率 = 電話がつながり次回の打ち合わせ日が決まった率 / リード数


案件化数

インサイドセールスからフィールドセールスに渡した数


案件化率

アポから商談を経て、フィールドセールスに渡せる案件になった率。「SQL率」と言うこともあります。

インサイドセールス【ツール編】

インサイドセールスでよく使われる「ツール」についての用語です。


CTI(シーティーアイ)

「Computer Telephony Integration」の略。電話やファックスをコンピューター(主にPC)と統合させたシステムの総称です。

主な機能として

・電話番号情報から、顧客情報を判別する機能
・PCの場面上で、電話の発信や応答、保留・転送・録音などの操作をする機能
があります。


MA(エムエー)

「Marketing Automation」の略。マーケティング活動の一部を自動化すること、およびそれを実現するためのツールです。MAツールを使うことで、従来は営業部隊が行ってきた見込み顧客との継続的な関係構築や、営業タイミングの検知なども、人がほぼ介在せずに半自動的に行うことができます。

マーケティングオートメーション


▼MAについては、こちらの記事で詳しく解説しています
マーケティングオートメーション(MA)はいつ導入する?成果は?MAについてよくある10の疑問


SFA(エスエフエー)

「Sales Force Automation」の略。顧客情報・商談化案件のプロセスを一元管理する、営業活動を支援するツールです。適切に運用することで、どのようなマーケティング施策や営業活動が契約成立のために効果的だったのか分析し、次の施策に生かすことができます。

▼SFAについては、こちらの記事で詳しく解説しています
SFAとは?CRMとの違い・導入時期の見極め方・よくある運用失敗例まとめ

CRA・SFA


CRM(シーアールエム)

「Customer Relationship Management」の略。顧客管理をするためのツールです。セールスだけでなくマーケティングやカスタマサポートなど、顧客が関わる複数の部門にまたがって利用されます。顧客情報を共有することで、より顧客の満足度を上げるための、効果的なアプローチを実現します。

インサイドセールス【ニッチ編】

最後に、使われる機会が少ないニッチな用語もご紹介します。


受付ブロック

代表電話に架電した際、受付の段階で営業電話だと認識されて担当者と話せないこと


現アナ

間違った電話番号にダイヤルしたときなどに返ってくる、以下のアナウンスの略称
「お客様のおかけになった電話番号は、現在使われておりません。番号をお確かめになって、もう一度おかけ直しください」


以上、インサイドセールスでよく使われる用語についてご紹介しました。最後の「ニッチ編」は使う機会があまりないかもしれませんが、ferret Oneのインサイドセールスチームでは使われている用語としてピックアップしてみました。

みなさまの参考になれば幸いです。


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