ユーザーインサイトとは？BtoBマーケティングでの重要性
マーケティングにおいて重要性が増す「ユーザーインサイト」。BtoBにおいても、活用する企業が増えています。今ユーザーインサイトが重要視される理由は何でしょうか。
この記事では、ユーザーインサイトについての基礎知識と、BtoBマーケティングでの活用法を解説しています。
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ユーザーインサイトとは？
ユーザーインサイトとは、ユーザー本人は気付いていない、内側に隠れている本音のことです。
サービス・商品を購入する際は、顧客自身も目的や理由についてはっきりわかっていないことがあります。
顕在化していないニーズはマーケティング活動で大いに役立ちます。ただし、そのような潜在ニーズは、ユーザー本人が意識していないため、把握は困難です。
Webマーケティングでは、Webサイト内でユーザーがとる行動をツールなどで解析して、ユーザーインサイトの把握をします。
ユーザーインサイトのメリット
ユーザーインサイトを把握することの具体的なメリットを3つ紹介します。
サービス・商品の改善点が分かる
ユーザーインサイトを把握できると、ユーザーの潜在ニーズや不満を感じているポイントがわかります。
表面的な調査ではわからない結果を細かく分析することで、サービス・商品を改善する方向性の決断が可能です。
競合と差別化でき成果を上げやすくなる
他社が知り得ない潜在的なニーズを発見し、自社のサービスや商品を改善できれば、成果が上がりやすくなります。価格の安さに頼ることなく競合他社と差別化が可能です。
Webサイトでは、ユーザーインサイトに応じてサイト内を改善することで、コンバージョン率の上昇が期待できます。
潜在的なニーズに応じたマーケティングを考えやすくなる
ユーザーインサイトを理解することで、潜在的なニーズを明確にすることが可能です。ユーザー自身がニーズを把握していなくても、適切なマーケティング方法が分かり、集客数や売上の向上が期待できます。
ユーザーインサイトの調査を成功させるためのポイント
ユーザーインサイトを把握するには、適切な調査が必要です。調査を成功させるための、4つのポイントを紹介します。
目的・ターゲットに合った調査方法を選ぶ
ユーザーインサイトを把握する目的についてよく理解し、ターゲットを設定します。会社やサービス・商品によって適した方法が異なるため、ターゲットの細かな設定が大切です。
調査結果を分析する
調査結果にはユーザーが感じていることや、潜在的な意見が含まれています。調査結果を数値化し、意見そのものと合わせて分析し、活用することが重要です。
調査ツールの利用を検討する
ヒートマップやソーシャルリスニングツールといった調査ツールを利用することで、効率的にユーザーインサイトを得られます。
自社の目的やターゲットに適したツールを使用し、顧客のリアルな声や自社が興味のある分野を把握しましょう。
質問内容や対象者の設定に注意
ユーザーインサイトの調査は、方法によって質問を変えるべきです。Webアンケートやグループインタビューでは、質問内容の工夫が必要です。
直接的な質問では、かえって深い回答を得られないことがあります。
また、自社の顧客となりうるターゲットから意見を聞けるよう、細かく条件を設定することが大切です。
ユーザーインサイトを得る手法とは？
ユーザーインサイトを得る手法は、知りたい内容によって変える必要があります。代表的な手法を5つ紹介します。
ヒートマップ
ヒートマップとは、Webサイトの調査ツールのひとつです。Webサイト上でユーザーが実際に見ている部分、離脱につながった部分などを色分けしてくれます。
ユーザー属性ごとの行動を見比べることもできるため、広告配信の最適化が可能です。Webサイト上でユーザーが、どのような行動をとっているかわかります。
▼ヒートマップについての詳細は、こちらの記事も参考にしてみてください。
→ヒートマップ分析は必要？Webサイト運営における活用方法とおすすめツール
キーワード分析、検索分析
検索エンジンで検索されているキーワードから、ユーザーインサイトを得る方法です。
主にサジェストキーワードから、ユーザーの隠れたニーズを見つけられます。サジェストキーワードとは、検索窓にキーワードを入れたときに表示される「候補キーワード」のことです。
サジェストキーワードを知ることで、ユーザーがキーワードに関連して知りたいであろう内容がわかります。
▼Googleにおけるサジェストキーワード、Googleサジェストについての詳細は、こちらの記事も参考にしてみてください。
→Googleサジェストとは？表示の仕組みと活用方法、抽出ツールを解説
アンケートやインタビュー
解析ツールでは得られないユーザーの声を集めるために向いているのが、アンケートやインタビューなどの市場調査です。
サービスのコンセプトや価値を検証する方法はユーザーテスト、サービスの操作性や機能性を検証する方法はユーザビリティテストと呼びます。
ユーザーテストでは、サービスや商品とユーザーのニーズにズレがないかを調査。ユーザビリティテストでは、サービスや商品におけるユーザーの使いにくさをあぶりだします。
Q＆Aサイト
「Yahoo! 知恵袋」や「教えて! goo」などのQ&Aサイトには、さまざまなジャンルの質問と回答が投稿されています。関連する単語で検索すると、サジェストキーワードのようにユーザーのニーズを見つけられます。
ソーシャルリスニング
ソーシャルリスニングとは、TwitterやFacebook、InstagramなどのSNSでユーザーインサイトを得る方法です。インタビューやアンケートで伝えにくい正直な感想も、SNSでは素直に書いている傾向が見られます。
自社の社名や商品名で検索するのが基本的な方法です。効率的なサポートをしてくれるツールを活用するケースもあります。
BtoBでユーザーインサイトを活用するための具体的な手段
BtoBにおいて、得られたユーザーインサイトを活用するための具体的な手段3つを紹介します。
顧客分析のフレームワークに活用する
通常、顧客分析には業歴や性別、地域、行動によってグループ分けをする「セグメンテーション分析」と、段階的にグループ分けする「RFM分析」を使用します。
▼得られたユーザーインサイトをフレームワークに活用すれば、独自のグループ分けが可能です。
「セグメンテーション分析」と「RFM分析」の詳細については、こちらの記事も参考にしてみてください。
→BtoBで顧客データ分析を行うポイントとは？ 活用事例とおすすめツール
ペルソナを作成する
得られたユーザーインサイトを活用すれば、「具体的な顧客のイメージ像」であるペルソナを作成できます。
具体的で実在する顧客に近いイメージ像を元に、需要にあったサービス提供ができるため売り上げ向上を目指せる可能性が高くなります。
▼すぐにペルソナが作成できるシートを配布しておりますので、ぜひご活用ください。
会社内で共有し施策に活かす
得られたユーザーインサイトを社内で共有することで、部署に応じてさまざまな施策に活かせます。
営業であれば売り上げを向上させるために、開発であれば求められる機能の追加に、広い範囲での活用が可能です。
BtoBでユーザーインサイトを活用する目的
BtoBでユーザーインサイトを有効活用するためには、企業が何のために商品・サービスを導入しようとしているのかを押さえておくことが重要です。主な導入目的を3つ紹介します。
売り上げを向上させる
多くの場合、企業の目標は売り上げを向上させることです。たとえば「営業を効率化させたい」というニーズには、「売り上げを向上させたい」というユーザーインサイトが隠れているケースがあります。
交渉の場では、売り上げを向上させるための方法をアピールすると成功しやすいとされています。
コストを削減する
売り上げを向上させるとともに企業が重要視するのは、コストの削減です。「投資は少なく利益は多く」のニーズを満たすために、提案を検討することが大切です。
業務を効率化する
業務を効率化できれば、残業を削減できたり、他の業務に時間を充てられるようになります。結果的に離職率の低下につながるほど、業務の効率化は重要課題です。
自社サービスや商品で業務の効率化を目指せることが提案できれば、交渉が成功に結び付きます。
ユーザーインサイトを活用できれば独自性で勝負できる
ユーザーインサイトとは、ユーザーでさえ気付いていない潜在的なニーズです。
正確なユーザーインサイトの把握は簡単ではありません。それでも、適切な調査をすることで他社は知り得ないニーズがわかります。ヒートマップやアンケート、インタビュー、ソーシャルリスニングなどから、自社が知りたい内容に適した手法を選びましょう。
BtoBでは、売り上げの向上、コストの削減、業務の効率化を意識することで、交渉が成功に結び付きやすくなります。
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