【2025年最新】BtoB企業のMAツール活用実態レポート｜330名の担当者に聞く成果と課題のリアル
はじめに
自社のBtoBマーケティングにおいて、「MAツールを導入したものの、シナリオ設計やスコアリングといった高度な機能を使いこなせていない」「特定の担当者しか触れず、運用が属人化している」といった悩みを抱えていませんか？ あるいは、これから導入を検討する中で、「自社に最適なツールはどれか」「投資対効果（ROI）は本当に出るのか」と判断に迷うことはないでしょうか。
BtoBマーケティングにおいて、MA（マーケティングオートメーション）はリード育成や営業連携を支える重要なツールです。活用の重要性は高まっていますが、実際に他社がどの程度の費用をかけ、どのような基準でツールを選び、どれだけの成果（ROI）を上げているのかといった運用の内情を知る機会は意外と少ないと思います。
インターネット上には「おすすめMAツール〇選」といった機能比較の情報は多いですが、本当に知りたいのはスペックの話ではなく、「同じBtoB企業が実際にどう活用し、どう成果を出しているか」というリアルな実態ではないでしょうか？
そこで本記事では、BtoBマーケティング支援サービス「ferret One」などを提供する株式会社ベーシックが実施した『BtoBマーケティング調査レポート2025【MAツール編】』（2025年実施）のデータを一挙公開します。
330名の担当者の回答から見えてきた、「現在の導入率」や「選定の決め手」「投資対効果」「現場の課題」など、現場のリアルなデータを基に、貴社のMA運用体制やツール活用方針を見直すヒントとしてご活用ください。
調査の目的
調査方法 | WEBアンケート |
|---|---|
調査対象者 | BtoBマーケティングの業務に関わる方 |
有効回答数 | 330名 |
調査機関 | 2025年5月30日〜6月3日 |
調査エリア | 全国 |
実施企業 | 株式会社ベーシック(BtoBマーケ支援実績2,000社以上) |
BtoBマーケティングにおいて、獲得したリードの検討度合いを可視化し、効率的に商談へ繋げるためにMAツールの活用は重要な役割を果たします。
しかし実際には、「MAを導入したものの、活用がメール配信機能にとどまっている」「体制やノウハウが整っておらず、スコアリングやシナリオ設計を十分に活用できていない」といった課題を抱え、期待した成果を得られていない企業も少なくありません。
こうした状況を受け、本調査では、BtoB企業におけるMA活用の現状と成果実感、およびその評価に基づく課題や、改善に必要な打ち手を明らかにすることを目的としました。
本記事では、調査データをもとに、あなたの会社が今すぐ見直すべきMA運用の課題と、成果を最大化するための具体的な活用モデルを提示します。明日から組織づくりに活かせるヒントがきっとあるはずです！
目次[非表示]
- 1.はじめに
- 2.調査の目的
- 3.330社のデータで解明する、最新のMAツール活用の「正解」とは？
- 3.1.第1章｜MAツールの導入状況・目的・選定基準
- 3.1.1.この記事の要点
- 3.1.2.詳細はこちらから確認！
- 3.2.第2章｜MA活用で得られている成果とROI評価
- 3.2.1.この記事の要点
- 3.2.2.詳細はこちらから確認！
- 3.3.第3章｜MAツール活用の課題と今後の展望
- 3.3.1.この記事の要点
- 3.3.2.詳細はこちらから確認！
- 4.調査データから導く「目指すべき姿」
- 5.BtoBマーケティングにお悩みならferret Oneにご相談ください！
330社のデータで解明する、最新のMAツール活用の「正解」とは？
BtoBマーケティング担当者330名を対象に実施した実態調査（2025年版）のデータをもとに、ブラックボックスになりがちな他社のリアルな「MA活用」の実態を公開します。
導入率・選定の決め手・ROI評価・直面する課題など、MAツール活用における重要項目を全3章・11の質問から紐解き、最新のBtoBマーケティングにおけるMAツール活用の正解を探ります。
各章にはそれぞれ詳細記事がありますので、より詳細なグラフ付きデータや他社の動向を知りたい方は、併せてチェックしてみてください！
第1章｜MAツールの導入状況・目的・選定基準
リード育成や営業連携がBtoBマーケティングの成否を分けるなか、MAツールの導入は避けて通れない課題です。しかし、実際に他社がどの程度MAツールを導入しているのか、また「どのような目的・基準でツールを選んでいるのか」といった実情を知る機会は意外と少ないのが実情です。
本章では、BtoBマーケティング担当者330名の調査データをもとに、現在のMA導入率や、多くの企業が重視している「選定の決め手」の実態を可視化しました。競合がどのような環境でマーケティングを行っているのか、最新のトレンドを知ることは、自社のツール活用戦略を見直す第一歩になるはずです！
この記事の要点
詳細はこちらから確認！
詳細記事では、BtoBマーケティング担当者330名から得た回答データをもとに、「他社のリアルな数字」をグラフ付きで解説しています。
本調査のデータから、以下の問いに対する答えが見えてきます
Q. CRMや広告管理ツールと比較した、MAツールの普及率はどの程度か？
Q. 「ナーチャリング」や「セグメント配信」を目的としている企業は全体の何割？
Q. 「価格」や「サポート体制」は、分析機能と比較してどれくらい重視されている？
第2章｜MA活用で得られている成果とROI評価
MAツールはマーケティング施策を加速させる強力な武器ですが、高額な投資を伴うからこそ「本当にコストに見合った成果が出るのか」という点は、多くの担当者が最も気にするポイントです。しかし、実際に導入企業がどの程度のROI（投資対効果）を感じ、どのような指標で成功を定義しているのかという実態は、表に出てきにくい情報でもあります。
本章では、現場の担当者が実感している具体的な活用成果や、月額利用コストの平均帯、さらに成果を出している企業に共通する「評価指標」を徹底分析しました。自社の運用が市場平均と比べてどうなのか、成果を最大化するための評価基準はどこにあるのか、その答えがここにあります！
この記事の要点
詳細はこちらから確認！
詳細記事では、BtoBマーケティング担当者330名から得た回答データをもとに、「他社のリアルな数字」をグラフ付きで解説しています。
本調査のデータから、以下の問いに対する答えが見えてきます
Q. 複数回答では商談率が1位だが、単一回答で「最も成果を感じる点」となったのは？
Q. 月額50万円以上の高価格帯ツールを導入している企業の割合はどれくらい？
Q. 満足度が低い企業に共通する「ROIを正しく測定できない」圧倒的な理由とは？
第3章｜MAツール活用の課題と今後の展望
MAツールを導入し、一定の運用が始まったあとに直面するのが「活用の壁」です。高度な機能を使いこなす難しさや、特定の担当者に依存してしまう体制など、成果をさらに引き出すための課題は多岐にわたります。また、自社だけの力では解決が難しいと感じ、外部の知見を求める企業も少なくありません。
本章では、多くのBtoB企業が抱える運用の悩みや、外部パートナーに期待される役割、さらに今後注力すべき「活用領域」を明らかにしました。ツール導入のその先にある、組織としての活用レベルを一段階引き上げるためのヒントを提示します。
この記事の要点
詳細はこちらから確認！
詳細記事では、BtoBマーケティング担当者330名から得た回答データをもとに、「他社のリアルな数字」をグラフ付きで解説しています。
本調査のデータから、以下の問いに対する答えが見えてきます
Q. ROI満足度が高い企業でも直面している「体制面」の意外な課題とは？
Q. 導入目的が「ナーチャリング」と「自動化」で、苦戦するポイントはどう違う？
Q. 「プロセスの可視化」に成功した企業が、次に外部支援を求める切実な理由とは？
調査データから導く「目指すべき姿」
ここまで全3章にわたり、最新のMAツール活用のトレンドと実態を見てきました。
最後に、「結局、どういう基準で選び、どう運用すれば成果が出るの？」という疑問への答え合わせをしましょう。調査データから見えてきた、失敗しないためのポイントを整理します。
成果に近づくCMS活用のモデル
330社への調査データから導き出された、Webサイト運用施策における成果に近づく活用モデルがこちらです。
項目 | 推奨モデル | 備考 |
|---|---|---|
活用目的 | 「可視化」×「営業連携」の両立 | 単なる配信効率化ではなく、スコアリングによる「検討度の可視化」を主目的に据える。 |
運用体制 | 営業連携 ＋ 外部パートナー活用 | 属人化を防ぎつつ、自社に足りない設計ノウハウを外部の専門知見で補完する。 |
選定基準 | 「分析機能」＋「CRM連携性」 | 施策の成果を証明できる分析機能と、営業活動に情報を渡せる連携性を最優先する。 |
投資判断 | 月額10万円〜50万円を目安 | 8割以上の企業が月額10万円以上を投資。成果範囲に応じた適正なコスト投下が必要。 |
成功の鍵 | 全体プロセスの可視化 | 部分的なメール指標（開封率等）ではなく、商談化までの全体プロセスを追う。 |
【調査考察】成果を分けるのは「ツールの機能」ではなく「運用体制の構築」
なぜ、同じような価格帯のMAツールを導入しても、投資対効果（ROI）が高い企業と低い企業に分かれるのでしょうか。
本調査レポートの総括では、その決定的な違いは「ツール導入をゴールにせず、成果を生み出すための運用体制まで構築できているか」にあると結論づけられています。
ROIが低い企業の多くは、「ツールを入れれば何とかなる」と考え、KPI設計や運用ルールが曖昧なままスタートし、「メール配信」などの部分的な作業だけで手一杯になってしまっています。一方で、ROIが高い（成果を出している）企業は、導入段階から「何を成果とするか（KPI）」を定義し、マーケティング部門と営業部門が「誰が・いつ・どのように連携するか」という仕組みづくりに注力しています。
「施策の実行」と「営業連携」をセットで回す（PDCAの定着）
「個人のスキル」に頼らず「チームの仕組み」で運用する（脱・属人化）
このように、MAツールを単なる「メール配信システム」としてではなく、マーケティング施策を実行し、商談を創出するための「基盤」として位置づけ、組織的に活用できているかが、投資対効果を左右する最大の要因です。
明日から始めるネクストアクション
「理屈はわかったけれど、具体的に何から始めれば良いのかわからない…」
そんな担当者様のために、本調査から見えた正解を実現する3つのファーストステップをご提案します。
01 | Actions |
まずは「導入の目的」と「追いかけたい成果」を再定義する
いきなりツール比較を始める前に、まずは「なぜMAが必要なのか？」を言語化しましょう。「メール配信の手間を減らしたい」のか、それとも「獲得したリードを商談に繋げる仕組みを作りたい」のか。この目的の範囲によって、かけるべき予算（月額10万円〜50万円以上）や選ぶべきツールの機能要件が大きく変わります。自社の現在地と目指すゴールを特定することが第一歩です
02 | Actions |
「商談化」をゴールにしたKPIを設定し、営業との定例を設ける
「効果が見えない」と嘆く前に、成果の基準を作りましょう。メールの開封率やクリック率といったマーケティング指標だけで満足せず、商談化率や受注への貢献度を定量的なKPIに落とし込みます。そして重要なのは、それを「入れっぱなし」にしないこと。営業部門と定例で数値を確認し、リードの質を振り返る場を設けるだけで、運用の質と社内での納得感は劇的に向上します。
03 | Actions |
運用の「属人化」を排除し、チームで回せる環境を作る
MA運用を特定の担当者だけの業務にせず、チーム全体の資産にしましょう。高度なシナリオ設計やスコアリングに1人で取り組むのは限界があります。調査でも6割以上の企業が「外部パートナーの支援」を必要としており、自社にノウハウが足りない場合は専門家の知見を借りるのが近道です。「あの人しか触れない」状態を脱し、誰もが施策の意図を理解できる体制を整えることが、持続的な成果創出の土台となります。
BtoBマーケティングにお悩みならferret Oneにご相談ください！
「ferret One」は、BtoBマーケティングに必要なツールとノウハウを提供するサービスです。
課題に合わせて貴社に不足している要素を過不足なく提供し、マーケティング施策の実行を促します。使いやすいツール、Webサイト、伴走サポート、制作代行など、必要な要素をまるっと揃えることができます。
導入して終わりではなく、より有効な運用をして頂くための様々なサポートをご用意しています。これからもBtoBマーケターのみなさんのお役に立てる内容やマーケティングの成功のために必要なサポートを充実させてまいります。
BtoBマーケティングにお悩みの方は、ぜひ「ferret One」 にご相談ください！
