第1章：MAツールの導入状況・目的・選定基準｜BtoB調査レポート2025【MAツール編】

はじめに

Webサイト活用が企業の生命線となるなかで、効率的な情報発信や運用体制の構築は避けて通れない課題です。しかし、実際に他社がどの程度MAツールを導入しているのか、また「どのような目的・基準でツールを選んでいるのか」という実情を知る機会は意外と少ないものです。

本章では、BtoBマーケティング担当者330名の調査データをもとに、現在のMAツール導入率や、多くの企業が重視している「選定の決め手」の実態を可視化しました 。

MA導入はもはや当たり前なのでしょうか？ 選ぶときに重視すべきポイントはどこにあるのでしょうか？ 最新のデータをもとに現状を把握し、貴社のツール活用方針を見直すヒントとしてご活用ください！

• この記事で分かること

サマリー

「忙しくて全部は読むのは大変…」という方に向けて、各調査データの重要なポイントをまとめました。関連する章へのリンクもつけておりますので、気になるところだけでもぜひ詳細をお読みいただき、マーケティング活動にご活用ください！

MAツールの導入率は33.9％です。これはCMSやCRM、広告管理ツールと同等の水準です 。多くの企業が情報の基盤を整えたあと、リード管理や営業連携へとステップを進めている様子がうかがえます。

→　❶現在のMAツール導入状況について

導入目的のトップは「リード情報のスコアリング/可視化（63.4％）」です。次いで「セグメント別メール配信」や「ナーチャリング」が続いており、獲得したリードの検討度合いを正しく把握し、育成したいというニーズが顕著です。

→　❷MAツールの導入目的について

選定基準では「レポート・分析機能の充実度（59.0％）」が最多となりました。しかし、価格や使いやすさ、セキュリティ、サポート体制といった項目も僅差で続いており、稟議上の評価と現場での活用しやすさの両面から多角的に判断されています。

→　❸MAツールの選定基準について

❶現在のMAツール導入状況について

まずは、多くの企業がマーケティング活動において、どのようなツールを優先的に導入しているのか、その実態から見ていきましょう。

MAツールの導入率は33.9％。CMSやCRMと並び、BtoBマーケティングの基盤となっている

特定のツールへの偏りは見られず、目的やフェーズに応じたツールの併用が進んでいる

調査の結果、MAツールの導入率は全体の33.9％となりました。CMS（37.3％）やCRM（36.7％）と同等の水準で導入されており、主要なマーケティングツールのひとつとして普及しているといえます。特定のツールだけに偏ることなく、Webサイト管理や顧客管理といった基本機能と並んで、自動化ツールのニーズが高まっていることが分かります。

導入率が最も高かったのはCMSツールの37.3％でした。MAを最大限に活用して成果を出すためには、見込み顧客を引きつけるためのコンテンツ制作が欠かせません。Webサイトを運用の土台とし、そこにMAを組み合わせることで、効率的なマーケティング活動を実現している企業が多いと推察できます。

❷MAツールの導入目的について

MAツールを導入する際、企業はどのような成果を期待しているのでしょうか。具体的な導入目的から、BtoB企業が抱える課題感を探ります。

スコアリングや可視化が最多。顧客の状態を正確に把握したいニーズが顕著

「目的は定まっていない」企業はわずか3.6％。大半の企業が明確な意図を持って導入

調査の結果、MAツール導入の目的は「リード情報のスコアリング/可視化」が63.4％で最も多い結果となりました。次いで「セグメント別メルマガ配信/ステップメール」が57.1％、「リードナーチャリング（見込み顧客の育成）」が53.6％と続き、リード育成に関連する項目が上位を占めています。このことから、多くの企業においてMAツールは、獲得したリードの検討度合いを可視化し、適切なアプローチを行うための手段として期待されていることが分かります。

一方で、「特に目的は定まっていない」と回答した企業も3.6％存在しています 。MAツールの活用を成果に繋げるためには、導入の第一歩として目的を明確にすることが最も重要です 。目的を定めずに導入をすると、コストの無駄に繋がってしまう恐れがあるため、注意が必要です 。自社の施策の粒度を見極め、MAが果たすべき役割をあらかじめ定義しておくことが、成功への近道といえるでしょう。

❸MAツールの選定基準について

自社に最適なMAツールを選ぶとき、他社はどのようなポイントを決め手としているのでしょうか。稟議や運用の現場で重視されている評価軸を明らかにします。

分析機能の充実度が約6割でトップ。施策の成果を可視化し、改善に繋げたいニーズが強い

価格や操作性だけでなく、サポート体制やセキュリティなど「活用しやすさ」も重要な指標

調査の結果、選定基準として「レポート・分析機能の充実度」を挙げた企業が59.0％で最も多い結果となりました。

これは、MAツールを通じて実行した施策の効果を定量的に可視化し、次の改善アクションに活かしたいというニーズの表れといえます。導入そのものをゴールとするのではなく、その後の運用を通じた成果創出を見据えてツールを評価している企業が多い傾向です。

MAツールの選定においては、機能面以外にも多角的な視点が取り入れられています。具体的には「価格（初期費用・月額）」が52.8％、「使いやすさ・UI／操作性」が46.5％となり、さらにサポート体制やセキュリティといった項目も重視されています。

MAツールは導入を決定する責任者、実際に操作する現場担当者、最終的に稟議を承認する上司や役員など、それぞれの立場の視点から複合的な基準で選定されることが一般的だと言えるでしょう。

まとめ

本章の調査データから明らかになった、企業のMAツール導入における「現状と選定基準」に関する重要なポイントをまとめます。

MAツールの導入率は33.9％に達しており、CMSやCRMなどと並んで普及しています。特定のツールに偏ることなく、Webサイト管理や顧客管理と並んで、自動化ツールの導入が一般的になっているといえます。

導入目的の第1位は「スコアリング」であり、顧客の検討状況を可視化したいという意図が明確です。また、セグメント配信などの「リード育成」を目的とする企業が多く、適切なタイミングでアプローチするための基盤として期待されています。

選定基準では「分析機能の充実度」が最も重視されていますが、それだけで決まるわけではありません。価格やセキュリティといった稟議上の評価項目に加え、現場の使いやすさやサポート体制なども含め、組織全体の多角的な視点からツールが選ばれています。

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