【まとめ】インサイドセールスの立ち上げ方とは? 2021年に備え、ferret Oneチームのノウハウをまとめて紹介


2020年も残すところあと1ヶ月となりました。
今年はDXの推進やリモートワーク拡大の流れもあり、インサイドセールスの取り組みを強化した企業も多かったのではないでしょうか。

そこで改めて、弊社のインサイドセールスチームの立ち上げ方や取り組みに関する記事を、まとめて紹介したいと思います。2021年、デジタル化・オンライン化のさらなる加速が予想されるなか、少しでもお役に立てますと幸いです。

目次[非表示]

  1. 1.インサイドセールスの役割と運用方法
    1. 1.1.インサイドセールスのタイプは4種類
  2. 2.インサイドセールスの導入手順とポイント
    1. 2.1.インサイドセールスの導入手順
    2. 2.2.成果に繋がるインサイドセールスを作るポイント
  3. 3.立ち上げに失敗しないための7つのポイント
    1. 3.1.インサイドセールス立ち上げ時の7つポイント
  4. 4.BANT確認の方法とネクストアクションの具体例
    1. 4.1.インサイドセールスに関する用語を網羅!


インサイドセールスの役割と運用方法

まずこちらの記事からは、インサイドセールスのタイプについてご紹介します。
一口にインサイドセールスと言ってもさまざまなタイプがあります。立ち上げの際には、自社にあった形を選びましょう。

なぜ、BtoBマーケでインサイドセールスが重要なのか?その役割と運用方法

>なぜインサイドセールスが重要なのか?その役割と運用方法


インサイドセールスのタイプは4種類

BtoB企業で運用されているインサイドセールスチームは、主に4つのタイプに分かれます。

  • リード発掘型
    リードの創出が目的。入手したリストをもとに架電するなどして、商材に関心のある人を探し出す。

  • リード育成型
    マーケティング施策で得られたリードに対し架電することで、商材へのニーズや顧客課題を引き出し、商談できる状態に育成する。

  • 営業クローズ特化型
    マーケティングの段階で商材への関心が高まっており、すでに検討段階に入っているリードに対してアプローチする。具体的提案と契約までを担う。

  • 訪問営業協業型
    フィールドセールスと連携しながら、リードの創出からクロージングまでを行う。

ちなみにferret Oneでは、現在リード育成型を採用しています。


その他詳しい内容は、こちらの記事をご覧ください。
>なぜインサイドセールスが重要なのか?その役割と運用方法


インサイドセールスの導入手順とポイント

下記の記事からは、「インサイドセールスの導入手順」「成果に繋がるインサイドセールスを作るポイント」をピックアップしました。立ち上げ時のチェックリストとしてもご活用いただける内容となっています。

>インサイドセールスとは?流行の理由から導入のポイントまで基礎から解説!


インサイドセールスの導入手順

  1. 目的を確認する
    インサイドセールスを導入する目的を明確にし、マーケチームと連携してどのような役割を担うか決定します。

  2. 必要なコストを確認する
    人員、ツール、設備環境など、必要なコストを見積もります。

  3. 運用開始までのスケジュールを把握する
    目標の設計やスクリプトの準備、ロールプレイングの実施など、架電開始までのスケジュールを設定します。

  4. 目標を作る
    コール数、アポ数、商談数、案件化数など、受注目標から逆算してKPIを設計します。

  5. マニュアルやフォーマットを作る
    複数のメンバーでも同様の運用ができるよう、各指標の定義やマニュアル、テンプレートなどを作成します。

  6. 会議体を形成する
    インサイドセールスチーム内での進捗確認はもちろんのこと、マーケティングチームやフィールドセールスチームなど、他チームとの連携も含め、必要な会議をセッティングします。


成果に繋がるインサイドセールスを作るポイント

  • インサイドチーム内の役割確認を明確にする
    インサイドチームを運営するにあたり、数字の管理や他チームとの連携などをスムーズに行うため、統括者を1人設定しましょう

  • 他チーム(マーケ、フィールド)との連携体制を作る
    マーケティングチームではアポ数や案件化数、インサイドセールスチームでは受注数、というように、直接関わる指標だけでなくひとつ先の指標を追うことも重要です。共通の目標を持つことで連携体制ができ、受注獲得に向けて最適化できるようになります。

  • 設定したKPIを観測できる状態にし、日次、週次、月次で追う
    共通で数値を確認する場所(スプレッドシートやSFAなど)を作り、入力ルールを定めて更新しましょう。

  • 目標をKPIに落とし、アクションプランを明確に定める
    具体的なKPIを設定し、指標をクリアするための行動を決定しましょう。

  • インサイドセールスのスキル定義を設定する
    インサイドセールス立ち上げ後のスキルアップのために、社内でレベルごとにチェックシートを準備することとよいでしょう。ロープレや実践を通じ、自分の苦手なポイントを理解し改善しましょう。

  • 必要な人数と、インサイドセールスに適した人材
    自社の目標やリード数に合わせ、適切な人数を配置しましょう。なお、インサイドセールスには、自社サービスのトップセールスマンを配置すると成果が出しやすくなります。


その他詳しい内容は、こちらの記事をご覧ください。
>インサイドセールスとは?流行の理由から導入のポイントまで基礎から解説!


立ち上げに失敗しないための7つのポイント

こちらの記事からは、インサイドセールスを立ち上げる際に知っておくべき、失敗しないための「7つのポイント」をまとめてご紹介します。

インサイドセールス立ち上げ、失敗しないための7つのポイント

>インサイドセールス立ち上げ、失敗しないための7つのポイント


インサイドセールス立ち上げ時の7つポイント

  1. セールスのエース直伝、トークスクリプトを用意する
    各メンバーが一定レベルのトークを使うことができるよう、セールスのエースのトークを参考に、スクリプトを用意しましょう。ちなみにferret Oneでは、「課題聞き取り→課題別ヒアリング→BANT確認→日程調整」という流れにそって作成しています。

  2. リードの管理はBANT条件の「N」と「T」で

    BANT条件とは、見込み度合いを判断する際に使う、Budget(予算)・Authority(決裁権)・Needs(ニーズ)・Timeframe(導入時期)の4つの条件のことを指します。
    ニーズがあった上で、いかにタイミングを見極め育成していくかが鍵となります。

  3. 立ち上げの成否はリードからの受注率で判断
    インサイドセールスを導入したことで、受注率が下がっていないかチェックしましょう。
    「リードからの受注率 = アポ率 × 有効商談率 × 受注率」

  4. インサイドセールス担当者には、フィールドセールス経験者を
    インサイドセールスは、テレアポとは違います。アポを取ることだけを目的とすると成果が上がりづらくなるため、商談成立のイメージを持つフィールドセールスの経験者を配置すると、成果が上がりやすくなります。

  5. すべてをインサイドでやろうとしない
    インサイドセールスはあくまで手段のひとつなので、状況に応じて、フィールドセールスに依頼するなど柔軟に対応しましょう。

  6. 単価が高い商材なら、インサイドセールスをマーケティング管掌に
    インサイドセールスをどのチームでマネジメントするかは、企業によっても異なります。単価が高い商材の場合は、ナーチャリングをしっかり行った上で商談化する方が望ましいため、マーケティング管掌にすることをおすすめします。

  7. 業務が単調になりがちなので面白みを与える工夫を
    属人化を防ぐことは重要ですが、業務を定型化するほど、単調な作業に感じるケースもあります。マーケティングチームやフィールドセールスチームとの橋渡しとなる重要な役割なので、各チームへのフィードバックなど、架電以外でも役割を持つと良いでしょう。


その他詳しい内容は、こちらの記事をご覧ください。
>インサイドセールス立ち上げ、失敗しないための7つのポイント



BANT確認の方法とネクストアクションの具体例

こちらの記事からは、これから立ち上げを検討される皆さまの参考に、ferret Oneのインサイドセールスがどのようにリード管理をしているか、具体例をご紹介します。

「強いインサイドセールス」を作るために ferret Oneが実施した組織改善とは

>「強いインサイドセールス」を作るために ferret Oneが実施した組織改善とは


BANT確認の肝は「N」と「T」 
俯瞰して見ると、「B(予算)」は「T(導入時期)」と重なり、「A(決裁権)」は「N(ニーズ)」と重なるという考えで、以下のようにリード管理・アクションをしています。

  1. 「N」ニーズの確認(=「A」決裁権) 
    まずはニーズを確認、自社サービスで課題を解決できそうか確認をします。この際、ニーズが担当者個人のものなのか、組織全体のものなのかの確認も忘れず行いましょう。

  2. 「T」導入時期の確認(=「B」予算)
    ニーズを確認した上で、3ヶ月以内に決裁が可能なのか確認します。

  3.  ネクストアクションの決定
    ネクストアクションは、「N」と「T」の状況により、5パターンに分けています。
    「N」「T」確定リード:フィールドセールスの商談設定へ進む
    「N」未確定リード:マーケに戻しナーチャリングする
    「T」未確定リード:3ヶ月以内の合うションは適切でないためマーケに戻す
    「N」未確定追いリード:次のアクション日を設定し、電話やメールで追う
    「N」確定済み追いリード:次のアクション日を設定、電話やメールで追う

組織の体勢や商材、事業フェーズによって適切な運用方法は異なりますので、自社に合う形を探してみてください。


その他詳しい内容は、こちらの記事をご覧ください。
>「強いインサイドセールス」を作るために ferret Oneが実施した組織改善とは


インサイドセールスに関する用語を網羅!

インサイドセールスの業務にかかわると、たくさんの専門用語が出てきます。以下の記事にて用語解説をまとめていますので、気になる方はぜひご覧ください。

インサイドセールス用語集

>知っておきたい! インサイドセールスで使われる用語集


以上、インサイドセールスを立ち上げる際に、読んでいただきたい記事をご紹介しました。皆さんの参考になれば幸いです。

弊社ではリード獲得、サイト制作(CMS)、問い合わせ管理、メール配信、A/Bテスト、LP作成、キャンペーン管理など、BtoBマーケティングに必要な機能を一通り揃えたオールインワンマーケティングツール「ferret One」をご提供しています。

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One Tip編集部
One Tip編集部

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