ひとりマーケター時代を振り返る。不安との向き合い方、最初にやったこと
仕事終わりのBtoBマーケターが、日々の気づきやトピックをゆるっとお届けするポッドキャスト番組「しごおわ！ゆるっと12分ラジオ」。今回は、見山さんのひとりマーケター時代を深掘り。
予算100万円を一瞬で溶かした苦い経験、メンターとの出会い、そして孤独な戦いの中で見つけた突破口とは──？
※本記事はポッドキャスト「しごおわ！ゆるっと12分ラジオ」の内容を再構成したものです。
前回の「神回」を経て、またまた神回の予感
ひとりマーケターとしての船出──「CPAって何ですか？」からのスタート
後藤 前回はマーケターらしく、コアアップデートの話でしたけど。そもそも、見山さんは「ひとりマーケで立ち上げた」っていう経緯ありましたよね、確か。
見山 そうです、6年くらい前ですかね。当時は「CPAって何？」みたいな。ひとりの営業がマーケに挑むという。
後藤 すごいですよね、そこから今まさにマーケターひた走ってると思うんですけど。
見山 まさかね、何か数年前の自分がマーケのマネージャーやってるとは。
立ち上げの経緯──コロナ禍が生んだ転機
後藤 ひとりマーケターになって立ち上げた経験を聞きたいなと思うんですけど。結構、かなり泥臭かった感じですか?
見山 泥臭かったですよ。前提をお伝えしておくと、前職はゴリゴリの営業会社で、基本アウトバウンド営業。いわゆる飛び込み営業とか、テレアポみたいなところからアポイントいただいて、商談してご発注いただいて、みたいな。あとは役員陣の繋がりとか、あとゴルフもありましたね。
後藤 そういうのもやっていたんだ。
見山 もともとそういう感じだったんだけれども、コロナ禍に「Webマーケでチャネル依存を脱却しよう」という話になって。でもマーケをしようにも会社にマーケティングを知る者が、ひとりもいないという。
後藤 なるほどね。
見山 そういう状況で、当時わたしは営業マネージャーから新規事業の立ち上げに異動したタイミングで。マーケちょっと立ち上げてくれない？ってなって、はーいっていうのがきっかけ。
最初にやったこと──徹底的な情報収集と予算折衝
見山 予算がないとどうやらできないぞと。身ひとりで飛び込み営業してきた私にとっては、なるほどと。人件費ではないところでお金を使うのかと。
投資対効果ってどうなんだろうな、と考えながら、受注獲得単価の許容ラインをいくらにするか決めて、そこから月額いくらっていう観点で経営陣から予算いただいた。
後藤 なるほどね。目標設定はどうしてたの？
見山 当時の事業で行くと、半年で1受注だったかな。LTVが合う金額ならいいよと言われて、頑張ります！って。
予算100万円が一瞬で消えた日──そして見つけた突破口
見山 でも100万、200万の予算を初めていただいて、震えるわけ。組織をもてば人件費でそれ以上は行くわけだけど、Webマーケって知らず知らずのうちに一瞬で溶ける感覚というか。まずは教科書に習って、よし広告だとか。でも広告だけじゃダメそうだ、SEOだとか。
後藤 お手紙ね。
見山 LBM（リードベースドマーケティング）と言われる、ターゲットとなりうるリードを広く集めて行く手法と、ABM（アカウントベースドマーケティング）と言われる、Tier企業に向けた施策の両方を走らせていたのが功を奏したんだ。
ABMの知見は、当時の会社で知見があったから動きやすかった。結果DM施策の翌月に1受注生まれたんじゃなかったかな。
後藤 それすごいね。Webマーケティングはどうだったの？
見山 最初の数ヶ月、本当になにも起きなかった。広告に1ヶ月で100万使ってもなにも得られなかったときは、会議で「今から飛び込み営業してきます！」って言っちゃってたもん。
ひとりマーケの不安とモチベーション──「気合」と「記録」と「次の手」
後藤 僕のお客さんからもよく聞かれるんですけど、さっき見山さんが言ってくれたように、ひとりマーケめっちゃ不安じゃないですか。
しかも、成果がすぐに出ればいいですけど、さっきのシチュエーション...
成果が出ないときってしんどいと思うんですけど、どういうモチベでやってたんですか？「いつか将来的に絶対に成果が出るだろう」と信じてやってたのか、それとも「中長期のこと分かんないけど、とにかく目の前のことをやるしかない」って感じでやってたのか、その辺どうですかね。
見山 例えば広告で単月100万溶かそうが、何がしかで成果を出さればっていう、ただの気合いだったかもしれない。
ただ気合いだけじゃなくて。例えば、その業界によっては、広告は合わないよねとか。汎用的なSEOは合わないよねとか。あるじゃないですか。
だからここでわたしが挑戦したことを、ちゃんと記録に残して、後世に残していこうということ。兆しを何かしらで見出したい、仮説検証をしたい。という気持ちだったかな。どっちにしろ最悪、自分が飛び込み営業して辻褄合わせますっていう。
後藤 なるほどね。DM施策とかも含めて、リカバリーできる案は常にちゃんと持っていたのも大きいかもね。受け身を取れるように、次の手、打ち手を考えてやってたってことですね。
メンターとの出会い──「焦らなくていいんだよ」という言葉
見山 あとは当時、ひとりマーケだったんだけれども、長年マーケをやっていた師匠みたいな方に出会えて。その人からコンテンツマーケのあり方みたいなことを、マインド面ですごい教えてもらえて。
コンテンツマーケティングって、最近でいうAIOにも言えるけど、「自分たちじゃないと伝えられない価値」だったり、「自分たちじゃないと持ってないストーリー」を、形にして届けるのがコンテンツだからと教わったの。
仮に、営業が商談のときに、見山が書いた記事やコンテンツをメールで添えて「この記事、絶対役に立つんで見てください」とか。それが受注の促進につながれば、十分見山の成果になるんだと。
だから「自分が営業で経験してきたことを、どこまで落とし込めるかが未来の会社を救うから。焦らなくていいんだよ」と教えてもらって。それがめちゃくちゃ支えになってたな。
後藤 なるほどね。やっぱりそういう経験者であるメンターの存在は大きいね。
見山 その言葉を受けて、一通りの施策を試して色々分かったから、自分で社員インタビューして、それを記事にしたり。わたしが当時、実際に支援してたお客さんに事例取材させてくださいと、オフィスにお伺いしたり。事例をメインでやり始めたな。
後藤 なるほどね。やっぱりそういう経験者であるメンターの存在や言葉からの発想転換は大きいね。
行動目標と振り返り記録の重要性──「先月何したっけ？」を防ぐために
後藤 数値を出すまでに、やっぱりなかなか時間がかかると思うんですけど、行動目標みたいなのを立ててました？
見山 経営からは、行動目標までは特に求められてなかったけど、さっき言った、自分が何をしてどうなったかっていうのを、ちゃんと歴史に刻んでおくために、毎月計画立てて振り返っていたよ。
ひとりだったから、リソースないし。だから「今月はこの3本を絶対取材から掲載まで終わらせる」とか。その間にDMはここまで進めて、みたいな。商談創出目標と、施策行動計画みたいなのは、月次でやってたかな。
後藤 積み上げ施策になっちゃうからね。
見山 業務に追われると、「先月何してたっけ...」みたいな。忘れちゃうんだよね。記録しないと振り返りができないから。
営業とマーケの時間軸の差もあるなと。例えば、「今月何商談して何件受注しました」って明確に数字で測れても、マーケは今やった施策が、じゃあ何ヶ月後にヒットしてくるみたいな。やっぱ営業と比較すると時間軸が若干ずれるから、そういう意味合いでも、自分がちゃんとこの月にやった施策が、いつ何に効いたみたいなことを、成果としてちゃんと振り返るためにも、やっぱ記録は大事だったな。
ひとりマーケターへのメッセージ──「仲間探しをしましょう」
後藤 ちゃんと目標設定して、記録をして、ちゃんと振り返っていくと。今日の話の中でも、とにかく本や人から情報収集を徹底するっていう。最後にひとりマーケターの方に向けて、見山さんからぜひ一言お願いします。
見山 孤独なのは前提なのと、どういう文化の会社に属してるかで、ひとりマーケも結構いろんな色があると思ってて。会社にマーケ理解があるかないか。自分だけで立ち向かって整理するのは難しいので、まずは仲間探しやメンター探しをおすすめします。
後藤 大事ですね。
見山 そういう背景で今この業界にわたしはいたりするので、もし悩んでいる方いたらラジオのお便りに送っていただいてもいいですし。マーケ交流会が結構あったりするので、一緒に行きましょう！とかもできますし。
人が自分のメンタルの柱になってくれると思うので、仲間探しをしましょうというのと、仲間にいつでもなりますという一言を置いておきます！
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