【イベントレポート】社内理解・予算が取れない環境を変えるには？システム開発・ITソリューション業界ユーザー会

本記事は、2025年7月9日に開催したferretユーザーコミュニティ「U_fO」のミートアップ「システム開発＆ITソリューション業界のBtoBマーケを語る会」のイベントレポートです。
イベントを担当したferret Oneカスタマーサクセス部長谷川より、当日の様子をリアルにお届けします。

過去のユーザー会で「同業界での情報交換の機会」を求める声を多数いただいたことから、今回システム開発・ITソリューション業界に特化したユーザー会として開催し、業界特有の課題や成功事例を共有し、とても盛り上がる会となりました。

本イベントでは、SB C&S株式会社の山瀬誠様と株式会社Sun Asteriskの吴笑冬 様にご登壇いただきました！

これら2社に共通する課題は、「社内でマーケティングへの理解が得られないこと」でした。
本イベントレポートでは、その際の経験に基づいた心得などもご紹介しておりますので、社内でマーケティングの重要性の理解が得られない方、マーケティング予算獲得で苦戦している方、他社のマーケティングの取り組みを知りたい方は同様のお悩みをお持ちの方はぜひご一読ください。

ITディストリビューター(IT商社)におけるマーケ・営業組織 立ち上げの軌跡

2016年に新卒で現在のSB C&S株式会社へ入社。クラウドビジネス推進部門にてプリセールスとしてMicrosoft、Dropboxなどの外資SaaSのビジネス推進を担当。その後2019年から企画チームに異動し、Zoomの国内ディストリビュータービジネスの立ち上げ、それらの経験から2021年からSaaS特化組織「Cloud Service Concierge」の立ち上げに従事。2023年から現職。現在はセールス、マーケティング、カスタマーサクセス、システムの部門のマネジメントを担当しつつ、ディストリビューター版のThe Model型の組織の運営を行う。

事業紹介

「Cloud Service Concierge」というサービスでは、「SaaSを全ての企業へ」をテーマとし、国内トップクラスの販売ネットワークと技術・商品開発などにより、情報革命による新しいテクノロジーをいち早く、より使いやすい仕組みやかたちにして、日本中のエンドユーザーにお届けしています。

ferret Oneで運営しているサイト：https://cloudserviceconcierge.com/

1. マーケティング立ち上げ／ferret Oneの導入背景

ferret One導入のきっかけ

山瀬様：
ferret Oneの導入のきっかけは、2022年に私を含めた3人でマーケティング組織を立ち上げたことでした。マーケティング組織単独では上層部に説明する数字を作るのが難しいと考え、セールス組織も同時に立ち上げました。

私のビジョンは、マーケティングで案件を創出し、セールスでクロージングすることで実績を示し、マーケティングチームも拡大していくというものでした。この戦略には、方針やコンテンツを柔軟に変更できる自由度が必要だったため、ferret Oneを選択しました。

マーケ組織立ち上げ前の課題

山瀬様：
当社は2022年までパートナーセールス組織のみで、新規案件はパートナー企業からの紹介に依存していました。社内では「マーケティング」の概念がほとんど浸透しておらず、単に「パートナー企業へのメール送信程度」という認識が一般的でした。従来のビジネスモデルではパートナー企業が「お客様」という認識が主流でしたが、新組織ではSaaSのエンドユーザーを直接の顧客として位置づけており、この認識ギャップが大きな課題でした。

また、取引先メーカーからも「自社で案件獲得できる代理店になってほしい」という要望があり、マーケティング組織の必要性が高まりました。組織立ち上げから3年経過した現在、全体は約100名規模に成長しましたが、マーケティングチームは兼務者含めても約3名という少人数体制が続いています。

2. ferret Oneの現在の活用方法

山瀬様：
現在、ferret Oneで構築したサイトでは、さまざまなSaaS製品のコンテンツを集約しています。重点サービスである製品および製品群ごとにディレクトリを設け、セミナーやブログ記事などを更新しています。
　例）Canva相談センター　https://cloudserviceconcierge.com/promo/canva
　例）Zoom相談センター　https://cloudserviceconcierge.com/promo/zoom
　例）Backoffice相談センター　https://cloudserviceconcierge.com/promo/bo

現在の成果と成果に貢献した施策

山瀬様：
ブログ記事を中心としたコンテンツマーケティング、広告運用、セミナー開催を行った結果、2023年度との比較で年間CV数は693件から1,555件へ、年間PV数は127,092PVから227,645PVへと、流入数・CV数ともに大幅に増加しました。四半期ごとの集計でも、マーケティング経由の案件数は着実に増えており、受注や営業への貢献を実感しています。

中でも特に成果につながっているのはブログ記事です。先ほども申し上げたように、兼務を含め3名という少人数体制のため、いかに効率的に記事を作成するかが重要です。現在は、生成AI「Gemini」と人の手を組み合わせ、効率的な記事制作を行っています。

山瀬様：
一方で、取扱商品によって成果に差があることや、資金面・知識面でメーカーに劣る点、そしてマーケティング人員の採用枠を確保できないことなど、現在進行形で取り組んでいる課題もあります。

3. マーケティング予算獲得への道のり

山瀬様：
前例が少ない中で、私たちはゼロからマーケティング予算確保に成功しました。この環境で成果を示すため、3つの戦略的アプローチを実施しました。

まず、経営層に伝わる言語で話すことを徹底。マーケティング用語は避け、営業利益やROIなど相手が理解しやすい経営指標に変換して説明しました。「商談化数」「利益貢献」という視点でレポートを構成し、数字で納得を得る工夫をしました。

次に、予算が成果に直結する体制構築に注力。インサイドセールスは外注化し、マーケティングから営業への案件フローを確立。「マーケに投資すると成果が返ってくる」ことを実感してもらいました。

このように「どうすれば価値を理解してもらえるか」を常に考えながら行動したことが予算確保につながりました。マーケの正当性を証明するのではなく、相手目線での納得を作ることが鍵だと実感しています。

4. 質疑応答

リファラル営業になりやすい開発事業をどうマーケする？ 2年間の試行錯誤をなぞって

登壇者プロフィール

BtoBマーケティング支援会社で法人営業、ベトナムでの海外駐在、新規事業立ち上げに従事後、消費者のインサイトリサーチを専門とする会社での営業マネージャーを務める。2020年にはITトレンドを運営する株式会社イノベーションでマーケティング・セールスの責任者を務め、業界最大規模のオンライン展示会「ITトレンドEXPO」の企画・運営・営業を担当したのち、2023年8月よりSun Asteriskに入社。マーケティングチームの立ち上げ、イベント、デジタルマーケティングなど幅広くチャネルの開拓・育成を行う。

事業紹介

株式会社Sun Asterisk（サンアスタリスク）は、「誰もが価値創造に夢中になれる世界」をビジョンに掲げ、デジタル技術とクリエイティブを融合した事業共創を推進する企業です。 新規事業開発やデジタルトランスフォーメーション（DX）支援を中心に、UI/UXデザイン、AI導入、クラウド構築、脆弱性診断など多岐にわたるサービスを提供しています。 国内外の多国籍チームが、スタートアップから大手企業まで幅広い顧客に対応し、プロダクト開発を成功に導いています。

運営しているサイト：https://sun-asterisk.com/

1. 現在のマーケティング組織

吴様：

弊社のマーケティング体制は5〜6名で構成されています。主な活動として、コンテンツマーケティングによる記事制作、広告運用、ホワイトペーパーの作成を行っています。また、ナーチャリング施策として自社セミナーやメルマガを展開しています。

特に強みとなっているのは、専任のデザイナーと動画クリエイターがチーム内に在籍している点です。動画クリエイターは1時間程度のセミナーを30秒のダイジェスト版に編集するなど、コンテンツの効果的な二次活用を支援しています。

広告運用については業務委託で対応しています。現在はテスト段階として、どの施策が効果的かを見極めている状況です。正社員を配置するよりも、専門性の高い業務委託の方が柔軟性に優れていると判断し、この体制を採用しています。

マーケティング施策の立ち上げは2024年から

吴様：
マーケティング組織は2024年1月に正式発足しました。
それまで100億円規模まで事業として成長していましたが、それを支えていたのは役員陣の個人的な営業力の高さに基づく「リファラル（紹介案件）」でした。さらなる売上拡大のために事業部長がマーケティング投資の必要性を感じ、マーケ組織の立ち上げをする役割として私が入社しました。

展示会・カンファレンスでの苦戦とWebマーケティングへの転換

吴様：
マーケティングチーム立ち上げ当初は3名体制で、マーケ実務経験者は私のみでした。他のメンバーはマーケティング専門のスキルセットではありませんでした。

初期はカンファレンスや展示会に注力しましたが、期待したほどの成果は得られませんでした。その原因は当社がこれまでリファラル（紹介）ベースで成長してきたことにありました。

リファラル営業ではニーズとタイミングが整った状態で強みを発揮できますが、展示会では初対面の方々に差別化ポイントを適切に言語化できていなかったため、効果的にメッセージが伝わらず、2020年前半は目標成果を達成できませんでした。

しかしながら、同時期に当社のサイトのドメインはベトナム法人のコンテンツによって高く評価され、非常に強力であることが判明いたしました。このため、SEOへの早期対応が不可欠であると認識し、直ちに外部委託を行い、記事作成を開始いたしました。

2.現在の施策

吴様：
記事コンテンツは3種類に分けて制作しております。 

ブログのURL：https://sun-asterisk.com/service/development/topics/

1つ目は「ティップス」という一般的な一般論な記事で、SEO対策を目的とした外注記事です。
2つ目は「ラボ」という名前で、弊社独自の見解や強み、特徴的な取り組みを紹介する記事です。これは内製でないと作れないため、現在リソースを集中的に投下しております。
3つ目は「カルチャー」です。独特な企業文化があり、社長も「文化が我々の強み」と言っておりますので、カルチャーコンテンツに注力しています。主に社員紹介や社内イベントの様子を掲載し、システム開発という専門分野において、顔の見える安心感を提供する狙いがあります。

専門知識コンテンツを支える"インタビューライティング"の工夫

吴様：
内製記事の制作方法については、様々な工夫を施しております。

開発に関する専門的な記事をどう書くか、というのは皆さん悩まれるケースが多いと思います。現場のエンジニアに執筆を依頼すると、納期遅延、SEO要件の不備、記事構成の不完全性などの課題が存在すると考えています。

現在は解決策として、エンジニア担当者へのインタビュー方式を導入しております。彼らは文章作成に苦手意識がある一方で、専門知識を口頭で説明する能力に長けております。1時間程度のインタビューで特定テーマについて話していただくことで、豊富なコンテンツ素材を収集することが可能です。収集した情報を基に、マーケティング部門が記事の構成および編集を担当いたします。

本方式の導入により、エンジニア担当者の負担軽減と協力意欲の向上、マーケティング部門による一貫した記事構成の確保、そして全体的な制作効率の向上という複数のメリットを実現しております。また、内容に応じて対談形式や専門家による解説記事など、多様な記事フォーマットに柔軟に対応することが可能となっております。

3. 現在のコンテンツによる成果

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吴様：
コンバージョン率向上のために多様なコンテンツを制作したことで、成果は順調に伸びてきていると考えています。現在7月時点で、10月から11月に設定していた目標達成ペースを上回る進捗があり、予定より先行して成果を出せている状況です。いわば「貯金」ができている状態といえるでしょう。

成長と社内外への好影響

吴様：
定量的な成果が出始めたことで、社内の反応に明らかな変化がありました。具体的には、各部署から様々な相談が寄せられるようになりました。

私は元々営業経験があったため営業部門と積極的に関わってきましたが、その取り組みが良い形で認められ、互いに信頼し合える関係性を構築できています。

クライアントからの反応も好転しています。広告やコンテンツ展開の効果で、営業担当が対応しきれていないタイミングでもお問い合わせをいただいたり、過去に接点のあった方が広告を見て当社を思い出し、再度連絡をくださるケースが増えています。これらは非常に価値ある成果だと考えています。

4. システム開発の事業特性と向いているマーケ施策

吴様：
システム開発などプロジェクト型事業では「タイミングが命」です。

顧客にニーズが生じた時に自社を思い出してもらえるかが成功の鍵であり、そのタイミングで接触できる可能性を高めることが重要です。

小規模な顧客数なら営業だけでも対応可能ですが、100社、1000社と増えると営業チームだけでは限界があり、マーケティングが必要になります。

新規顧客獲得には「ライトコンバージョン」でとにかく情報を取得し、継続的なメール配信を通じて反応した見込み客を営業につなげることが効果的です。

経営者には、マーケティングだけで顕在ニーズのあるリードが大量に獲得できるわけではないことを理解いただきたいですが、事業拡大には営業活動とWebマーケティングの両輪が必要です。

5. 質疑応答

さいごに

今回の発表内容で特に印象的だったのは、社内理解や予算獲得のために「相手目線の言語にあわせて納得を作ることが鍵」というポイントと、システム開発などプロジェクト型事業では「特定の強みを明確にすることが重要」というコメントでした。

マーケティングは即効性のある数字に結びつきにくいからこそ、社内や上層部の理解を得ることが難しいものです。今回は立ち上げから運用軌道に乗せるまでの取り組みを詳細にお話いただき、システム開発業界だけでなく、他業界にも応用できる貴重な知見だったと思います。

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