アンノウンマーケティングとは？リードジェネレーションとの違いと具体的な施策

リード獲得を最大化させるためには、アンノウンマーケティングは欠かせません。特にホワイトペーパーや資料請求のコンバージョンが少ないという悩みがあるのであれば、理解しておくべきです。

この記事では、アンノウンマーケティングの5つの施策や、アンノウンマーケティングの具体的な実施手順を解説します。

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アンノウンマーケティングとは？

アンノウンマーケティングとは、個人情報を取得できていないリードに対して行うマーケティング手法のことです。

自社サイトに訪問した際、資料請求やホワイトペーパーのダウンロードなどの行動を促すためにナーチャリングするのが、アンノウンマーケティングです。

アンノウンマーケティングとリードジェネレーションの違い

リードジェネレーションは、Webサイトに訪問したユーザーに対してリード獲得を行う施策です。

一方でアンノウンマーケティングは、リード獲得までのユーザーに対して資料請求やホワイトペーパーのダウンロードを促すナーチャリング施策を指します。

アンノウンマーケティングはリードジェネレーションの一部とも言え、よりリード獲得を最大化・効率化させるための役割をもつマーケティング施策なのです。

▼リードジェネレーションについては、下記の記事もぜひ参考にしてみてください。
→リードジェネレーションとは？効果的な方法とおすすめツールを解説

アンノウンマーケティングで効果的な5つの施策

アンノウンマーケティングには、主に次の5つの施策が効果的です。

• リターゲティング広告
• コンテンツ作成
• ポップアップ表示
• プッシュ通知
• チャットボット

各施策は単体で行うのではなく、それぞれ組み合わせることでアンノウンマーケティングの効果を高められます。

各施策について、どのような内容なのかを以下で解説します。

リターゲティング広告

リターゲティング広告はGoogleやYahoo! の広告媒体で利用できる施策であり、Webサイトに訪問したユーザーに対して再来訪やコンバージョン行動を促す役割があります。

Cookieなどのブラウザ情報を利用し、購買意欲の高いアンノウンユーザーに対してピンポイントに訴求できるため、コンバージョン率が高くなりやすいのが特徴です。

▼リターゲティング広告については、下記の記事もぜひ参考にしてみてください。
→リターゲティング広告の仕組みとは？BtoBでのメリットとCookie規制による今後の動向

コンテンツ作成

自社メディア内に、ユーザーにとって有益な情報を記事としてコンテンツ化する施策です。

ただ作成するだけではなく、コンテンツ同士をリンクでつなぐ内部リンクやジャンルごとにタグ分けしておけば、コンテンツを読んだユーザーが何に興味を持っているのかを分析しやすくなります。

また、ホワイトペーパーを複数作成してダウンロードできるようにしておくのも効果的です。

▼コンテンツ作成については、下記の記事もぜひ参考にしてみてください。
→BtoBのコンテンツマーケティング　成果につながる設計のポイントは？

ポップアップ表示

ポップアップ表示は、Webサイト訪問時に画面に表示されるバナーのことです。

例えば、コンテンツとして作成した記事を読んだユーザーに対してポップアップを表示させて、さらに必要となる情報を読んでもらいナーチャリングするなどが効果的です。

注意点として、あまり多用しすぎるとユーザーを不快にさせる可能性もあるため、ユーザー行動をしっかりと把握してからの導入をおすすめします。

プッシュ通知

プッシュ通知は、訪問後のユーザーに対して再来訪を促す通知をパソコンやスマートフォンなどに届ける施策です。

プッシュ通知で再来訪を促せば、再度コンテンツを読んでもらったり、ナーチャリングができていれば資料請求やホワイトペーパーのダウンロードなどをしてもらったりできます。

チャットボット

チャットボットは、初めて訪問したユーザーに対して求める情報が何か、何に興味を持っているかなどの情報収集に活用できる施策です。Webサイトに来訪した目的を直接ユーザーに聞ける可能性が高いため、収集した情報から最適な導線設計を作れるでしょう。

導線を最適化できればWebサイト来訪後のナーチャリングも効率的に行えるため、アンノウンマーケティングに効果的な施策です。

アンノウンマーケティング3つの手順

アンノウンマーケティングは、次の3つの手順で行います。

1. ユーザーの閲覧履歴データを蓄積する
2. 閲覧履歴をもとに仮説を立てる
3. ユーザーとコミュニケーションを取る

各手順でどのようなことを行うのかを、以下で詳しく解説します。

1.ユーザーの閲覧履歴データを蓄積する

まずはユーザーの閲覧履歴データを蓄積させるために、以下のツールを使います。

• Googleアナリティクス
• Googleサーチコンソール
• ヒートマップツール

上記のツールを使えば、ユーザーがどこから自社サイトに流入したのか、訪問後どのような行動をしたのかをデータとして蓄積できるのです。

情報収集するサイトが、自社サイト・オウンドメディア・サービス紹介サイトなど複数に分かれている場合は、閲覧情報をひとつのデータベースに蓄積しておく必要があります。

ferret OneなどのCMSツールを使えばサイトを複数所持する必要がなくなり、既存機能を活用して情報収集をより簡単に効率化も可能です。

▼Webサイト分析ツールにお悩みの方は、こちらの記事も参考にしてみてください。
→BtoBマーケティングに活用できるWebサイト分析ツール8選

2.閲覧履歴をもとに仮説を立てる

収集した情報をもとに、閲覧履歴からユーザーの興味ある情報は何かを分析して仮説立てします。分析する際は、次の3つの要素をもとに行うのがおすすめです。

• どのページを閲覧したか
• どれくらいページを閲覧したか
• どの期間にページを閲覧したか

ページごとのユーザー行動をもとに属性や興味関心のある情報が見えてきたら、条件ごとにユーザーをグルーピングしましょう。

3.ユーザーとコミュニケーションを取る

最後に、グルーピングしたユーザーごとに最適なコミュニケーションを取り、ナーチャリングを行います。最適なコミュニケーションとは「〜についてもっと知りたい場合は、こちらをクリック」など、ユーザーの閲覧履歴をもとに興味関心が高いと想定される情報に誘導するメッセージを伝えることです。

例えば、商品・サービスの機能紹介ページに一定時間滞在したユーザーをグルーピングしていたとします。機能紹介ページに興味関心が強いと考えられるため、実際に商品・サービスでどのような成果を出せるのかの実例や実績を見せればアクションを促せるはずです。

そこで「商品・サービスの成果や実例を見る」というポップアップを表示させたり、内部リンクでページを紐付けたりすれば、効果的にユーザーをナーチャリングできます。

アンノウンマーケティングを実施できるMAツール：SATORI

​​​​​​​SATORIは株式会社SATORIが提供している、アンノウンマーケティングに強みを持っているマーケティングオートメーションツールです。ブラウザ情報を活用してアンノウンユーザーにも適切なアプローチが可能になり、リード獲得をより効率化できます。

ferret OneとSATORIを連携してBtoBマーケティングを効率化

SATORIと連携できる「ferret One」は、BtoBマーケティングをさらに効率化できるCMSツールです。ferret Oneもリードジェネレーション施策の機能が豊富で、リード獲得後のナーチャリング機能も充実しているため、SATORIとの併用でよりマーケティング活動を効率化できるためおすすめです。

まとめ：アンノウンマーケティングでリード獲得を最大化させよう

アンノウンマーケティングは、リード獲得を最大化できるリードジェネレーション施策の一部です。

アンノウンマーケティングに効果的な施策は次の5つです。

• リターゲティング広告
• コンテンツ作成
• ポップアップ表示
• プッシュ通知
• チャットボット

収集したユーザーのWebサイト閲覧履歴データをユーザーの属性や行動ごとにグルーピングすれば、上記の施策を組み合わせてマーケティング活動を効率的かつ最大化できます。

アンノウンマーケティングに強みを持つMAツールの「SATORI」に加えて、BtoBマーケティングを効率化できるCMSツール「ferret One」を導入すれば、より良い成果が見込めるでしょう。

ferret Oneは、Web制作からリード獲得、顧客管理までBtoBマーケティングに必要な機能をそろえているマーケティングツールです。長年の実績に基づいたBtoBマーケティングのノウハウをセットで提供することで、Webマーケティングを成功に導きます。
この度ご紹介したようなBtoBマーケティングの基礎となる戦略設計からサポート。ご興味のある方はぜひ資料をご覧ください。

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