営業連携、待ってるだけじゃ始まらない

仕事終わりのBtoBマーケターが、日々の気づきやトピックをゆるっとお届けするポッドキャスト番組「しごおわ！ゆるっと12分ラジオ」。

「営業がフィードバックをくれない」「商談に入れてもらえない」――BtoBマーケターなら一度は抱えたことのある悩みではないでしょうか。

今回は、見山と後藤が初の対面収録（たまたまですが）で、営業×マーケ連携のリアルな課題を語り合いました。

「連携してください」と言っているだけでは変わらない。では、何を変えればいいのか？ この記事でヒントが見つかれば嬉しいです。

後藤が支援先のマーケターから聞く悩みのほとんどが、営業との連携不全。

でもよくよく聞いてみると、営業側は「非協力的」なわけではないのでは？とマーケマネージャーの見山。

「単純に忘れてるってなったら、普通にマーケ側が歩み寄るべきなんだろうな、と思ってる」

営業は目の前の商談を決めることに全集中しています。マーケからの依頼が後回しになるのは、悪意ではなく優先度の問題。

だからこそ、マーケ側からアクションを起こすことが有効です。

「フィードバックをください」「商談に呼んでください」という漠然とした依頼は、相手に行動を起こさせにくい。これはどの仕事でも当てはまります。

• 「この商談には絶対入れてほしい」
• 「ハウスリード（自社の既存リスト）からの商談には同席させてほしい」

というように、具体的なオーダーを出すことで、営業も動きやすくなります。マーケ側が「何をしてほしいか」を伝えないまま、「協力してもらえない」と嘆いているケースは、実は少なくありません。

この回で見山が紹介したマーケターの実践が印象的でした。

「言わずとも、解像度が低ければ勝手に商談同席依頼をする」

依頼されるのを待つのではなく、たとえばナーチャリング（見込み客の育成）から掘り起こしたハウスリードの商談には、お願いされなくても同席する。「勝手に金魚の糞になっておく」、つまり自分から現場にくっついていくわけです。

自分の目で商談を見ることで得られるものは多いです。

• どんなお客さんが来ているかの解像度が上がる
• マーケ施策のどのタッチポイントが効いているかが肌感で分かる
• 営業に「Give」できるネタが増える

さらに、商談のアイスブレイク時に「どこから弊社を知っていただいたんですか？」と一言聞くだけで、認知経路データを自ら収集できます。

ターゲット企業がどのチャネルから来ているかが分かれば、予算配分や施策設計にも生きてきます。

商談に同席したら、それで終わりにしない。

商談同席させてもらってありがとうございました。こう思ったので、こういう感じのコンテンツを作ろうと思ってるんですけど、どうですか？」って営業さんに聞いたら、だいたい営業の人は「めっちゃいいじゃん！」って言ってくれると思うんだよね。

同席 → 学んだことを整理 → 施策に落とし込む → 営業に提案 → 「いいじゃん」をもらう → また同席する。このループが回り始めると、「連携の仕組み」を作るより前に、自然な協力関係が生まれるのでは？と。

単発の同席や一度の依頼では、相手の行動は変わりません。

継続して、「この人めちゃくちゃ協力的だな」みたいに、マーケ側の熱量が営業に伝わってきたら、マーケに都度何か報告するとか、そういうマインドチェンジが起こるかもしれないから

継続して現場に関わり続けることで、ある日突然「あの商談、決まったよ」と営業がシェアしてくれる関係になる。

週1回、1時間の商談同席でも、積み重ねれば大きな変化になります。

この回の締めくくりに出てきた言葉が、本質を突いていました。

営業連携ってね、めちゃくちゃウェットになっていかないといけない。そこをテクニックでどうにかなるみたいなことじゃないから。

AIが情報収集の入口になっても、最終的に意思決定するのは人間。

同じく、営業との連携も会議の仕組みやSlackのチャンネル設計ではなく、泥臭い関係づくりから始まります。

「振り向いて欲しいなら、こっちから行く。Giveからすべてが始まっていく」

恋愛でも仕事でも、変わらない真理かもしれません。

「連携してください」と言い続けるより、まず自分が動く。それだけで、営業との距離はぐっと縮まります。

ぜひ、営業連携に悩んでいるマーケターの方がいたら、上記をぜひ実践してみてください！

しごおわ！ラジオ ep32より