インバウンド営業とは？アウトバウンド営業との違いと手法やメリット
近年、テレアポや飛び込み訪問といった従来の営業手法では、見込み客を獲得するのが難しくなっています。
多くの期待できる効果を生み出す営業手法として、ここ数年で一気に注目を集めているのが「インバウンド営業」です。
この記事では、インバウンド営業の手法や、メリットについてまとめました。テレアポや飛び込み営業をメインとする「アウトバウンド営業」との違いについても、あわせて解説しています。
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インバウンド営業とは？
インバウンド営業とは、顧客が必要とする情報・コンテンツの発信を自社で行い、顧客の自発的な購買行動を促す営業方法です。
インバウンド営業には、以下の例のように様々な手法があります。
- ブログ
- SNS
- セミナー（ウェビナー）
インバウンド営業では、顧客との信頼関係がベースとなるため、顧客ファーストかつ顧客ニーズを第一に考えた情報コンテンツを発信する必要があります。
インバウンド営業とアウトバウンド営業との違い
アウトバウンド営業とは、テレアポや飛び込み訪問など、営業担当者から顧客へ直接アプローチする営業手法のことです。
インバウンド営業とアウトバウンド営業の違いは、以下の通りです。
インバウンド営業 |
アウトバウンド営業 |
|
|---|---|---|
手法 |
オウンドメディア、SNS,メルマガ、セミナー（ウェビナー）など |
テレアポ、飛び込み訪問など |
コンテンツ |
あり |
なし |
アプローチ対象 |
コンテンツを介した接点のある方 |
接点のない方 |
メリット |
認知拡大しやすく、アポ獲得率や成約数率も高い |
企業の都合や目的に応じて、自主的にアプローチできる |
デメリット |
成果が出るまでに、費用と時間がかかる |
過度に行うと顧客の反感を買ってしまう場合がある |
成果が出るまでの期間 |
長期 |
短期 |
顧客に認知してもらうまでに時間がかかるインバウンド営業に対し、アウトバウンド営業では、短期間で確実に顧客へアプローチできます。
アウトバウンド営業では、アプローチした段階で顧客がまだ自社サービスや商品に関心を持っていない場合も多いため、成約率は低めです。
インバウンド営業は顧客が興味を持った段階から営業を始められるので、アウトバウンド営業に比べてアポ獲得率や成約率が高い傾向にあります。
2つの手法のメリット・デメリットを踏まえて、バランスよく取り組む事で、効率的な営業活動が可能となります。
インバウンド営業がBtoBにおいても注目を集める2つの理由
BtoBにおいてインバウンド営業が注目を集める理由は、時代にともなう顧客の購買行動や営業手法の変化にあります。
1.顧客の購買行動の変化
顧客は、購入前にWeb上で情報を収集し、商品やサービスを比較検討します。
企業が情報コンテンツを発信するインバウンド営業は、Web上での情報収集が当たり前になった顧客の購買行動を後押しできます。
2.営業手法の変化
新型コロナウイルスの影響によって、多くの企業がリモートワークを導入し、対面営業が難しくなりました。
営業にかけられる人件費や労働時間などのリソースが限られた場合において、インバウンド営業は非対面でも効率的に営業できる手法として注目が集まっています。
インバウンド営業のメリットと期待できる効果
インバウンド営業に取り組むメリットと、期待できる効果について解説します。
アポ獲得率や成約率が上がる
インバウンド営業の場合、顧客からお問い合わせをいただいた時点で、基本的に顧客は自社サービスや商品に興味を持っています。
そのため、アウトバウンド営業に比べて、アポ獲得率や成約率が高い傾向です。
顧客の満足度が増しLTVが向上する
インバウンド営業では、押し売りや強引な売りつけは一切行いません。顧客自身が「自ら納得してサービスや商品を購入した」という満足感が得られやすいため、リピート率や継続率が高まります。
長期的に見れば、顧客のLTV（ライフタイムバリュー）の向上が期待できます。
営業担当者の負担が軽減する
アウトバウンド営業では、まだ自社サービスや商品に関心のない顧客にアプローチするため、成約率は極めて低く、営業担当者に大きな負担がかかります。
成約率をカバーするために顧客へのアプローチ数を増やさなければならないことも、営業担当者が疲弊する要因となります。
インバウンド営業では、すでに自社サービスや商品に興味関心のある顧客へアプローチするため、成約率が高まる傾向があります。
営業にかける労力や時間を軽減できるため、営業担当者の負担が少ないのが特徴です。
インバウンド営業の5つの手法
インバウンド営業では、顧客が知りたい情報や有益だと感じるコンテンツを定期的に発信します。インバウンド営業の代表的な5つの手法について、具体例を挙げながら解説します。
プレスリリース
プレスリリースでは、テレビやラジオ・雑誌などのメディアに向けて、自社サービスや商品の情報を発信します。
プレスリリースを通して発信された情報は、メディアを通して多くのターゲット層へ届き、
認知を広げる可能性があるため、ぜひ活用したい手法です。
例）プレスリリースで発信した自社サービスや商品の情報がテレビやネットメディアで取り上げられ、顧客から問い合わせをいただく |
メディアに取り上げられた実績は自社サービスや商品への信頼につながるため、重要なPRと捉えましょう。
メルマガ
すでに自社サービスや商品を認知している見込み客に対して、多数のアプローチができます。
例）週1回のメルマガ配信で顧客との接点を保ち、顧客のタイミングでリピート購入していただく |
新たな自社サービスや商品を発売する際にも、見込み客を獲得しやすい手法です。アンケートなどリサーチ手段としても使えるため、顧客のニーズを把握するのにも役立ちます。
関連記事：BtoB向け！成約に結びつけるためのメールマーケティングの基礎
オウンドメディア
Web広告と違い、定期的に情報コンテンツを発信することで、顧客からの信頼度が高まります。メディア内の分かりやすい場所に「お問い合わせフォーム」を設置するのがおすすめです。
例）ブログ記事などでお役立ち情報を発信し、オウンドメディア上で導線をつくり、サービスや商品を購入していただく |
直接いただいたお問い合わせは、見込み客や顧客のニーズや不満を知るきっかけとなり、マーケティングの方向性を決める貴重な判断材料となります。
関連記事：オウンドメディアとは？メリットから立ち上げ方、運用方法まで徹底解説
SNS
SNSは無料で利用できる場合も多く、発信したコンテンツを顧客自ら拡散してくれるメリットもあるため、もともと自社サービスや商品を知らなかった層への認知拡大に役立ちます。
例）ノウハウなどのお役立ち情報を発信し続けることで認知を広げ、DMなどから問い合わせをいただく |
顧客とコミュニケーションを図りやすく、問い合わせのハードルが低いのも魅力です。自社サービスや商品のファンを増やすのに有効な手法です。
セミナー（ウェビナー）
自主的にセミナーへ申し込んだ参加者は、すでに自社サービスや商品について興味を持っている傾向にあります。そのため、成約率が高いのが特徴です。
例）セミナー開催後のアンケートで「興味ある」と回答した顧客には、個別相談会を行う
|
最近では、Zoomなどのオンライン会議サービスを活用したセミナー（通称：ウェビナー）に人気が集まっています。
従来のセミナーと違って、会場を押さえる必要がなく、画面共有できる資料と講師さえいれば、手軽にセミナーを開催できるため、Zoomのライセンス費用以外はほとんどコストがかかりません。
関連記事：受注に繋がるウェビナー運営とは？ウェビナー運営の教科書
インバウンド営業を成功させる3つのコツ
インバウンド営業で成果を挙げるために、気をつけておくべきポイントはあるのでしょうか。ここでは、インバウンド営業を成功させるためのコツとして、以下の3つを具体的に紹介します。
- 顧客のニーズを把握する
- 顧客の導線を作る
- 素早く対応できる体制作り
インバウンド営業のすべての手法に通じる内容ですので、ぜひご自身の営業に活用してください。
顧客のニーズを把握する
問い合わせをいただいた際には、ヒアリングを行って、顧客のニーズを把握しましょう。インバウンド営業で発信したコンテンツに対する問い合わせは、その後発信していくコンテンツの方向性を決める重要素材です。
よくある問い合わせやニーズに対する提案は、定期的にコンテンツとして発信したり、体系化しておくことで、より顧客に寄り添った営業活動が可能です。
顧客の導線を作る
インバウンド営業には4つのステップがあります。
- リード獲得
- リード育成
- 提案
- クロージング
情報コンテンツを量産しても、顧客を次のステップへ誘導してあげなければ、顧客は次にどのような行動をとれば良いか分かりません。
それぞれのステップや顧客ニーズに合わせて、適宜手法を変え、顧客を次のステップへ引き上げる導線を作りましょう。
- リード獲得 → Web広告、自社サイト、SNSなど
- リード育成 → メルマガ、セミナー（ウェビナー）など
- 提案 → 製品資料
- クロージング → 問い合わせ、見積もり書提示
集客した見込み客を取りこぼさずに顧客へ育てるためにも、顧客の導線作りはとても重要です。
素早く対応できる体制作り
顧客の興味・関心が一番強いのは、問い合わせのタイミングです。そのため、レスポンスが早ければ早いほど、成約率が高まります。
インバウンド営業の窓口にはトップ営業担当者を配属するか、デジタルツールを導入して、素早く対応できる体制づくりをしましょう。
事例からみるインバウンド営業の重要性
ここでは「ferret One」を導入した他社事例を2つ紹介します。
① 荒川化学工業株式会社：Webからの情報発信でインバウンド営業を開始
課題 |
新規開拓は人脈頼り。新規顧客との接点創出に限界を感じていた。 |
対応策 |
ferret Oneの導入→Webサイトの構築し、情報発信 |
ferret Oneの効果 |
新規顧客と出会える新しい場所の構築。ナーチャリングの環境も整えられた。 |
荒川化学工業株式会社では、人脈頼りのアウトバウンド営業による新規開拓をメインに行っておりました。ただ、Webで情報収集をする機会が増えてきたということもあり、Web上での顧客接点を作っていく必要性を感じていました。そこでWebサイトの構築することで、情報発信を行い、インバウンド営業でも新規顧客と出会える場を構築。
同時に、Webサイト経由で獲得したリードにメールやウェビナーなどでナーチャリングを行い、ウェブ上のアウトバウンド営業も行える環境も整えることができた事例です。
→詳しくはこちらの記事をご覧ください。
② 株式会社新菱：インバウンド営業で獲得したリードをアウトバウント営業でフォローアップ
課題 |
新規事業にチャレンジするも、これまでのやり方では顧客が獲得できない |
対応策 |
ferret Oneの導入 |
ferret Oneの効果 |
Webサイトへの訪問データの蓄積と解析が可能に→スピード感のあるWebサイト改善 |
導入結果 |
サイト訪問数35倍増。問い合わせの質向上。新規ニーズの発見 |
株式会社新菱では、Webサイト改善などインバウンド営業の部分の改善から、質の高い問い合わせを獲得しました。その後営業部門が受注に繋げており、問い合わせを受ける（インバウンド）だけでは充分ではなく、その後のフォローアップ（アウトバウンド）が重要だと分かります。
→詳しくはこちらの記事をご覧ください。
もっといろいろな事例を知りたい方は、こちらをご覧ください！
→リード獲得にお悩みの方必見！「BtoBリード獲得事例集」
インバウンド営業はアウトバウンド営業と組み合わせてより効率UPする
インバウンド営業の概要やアウトバウンド営業との違いについて解説しました。インバウンド営業はとても効果的な営業手法でありながら、成果が出るまで、長期的な取り組みが必要となります。
アウトバウンド営業とうまく組み合わせて、効率的な営業活動を行いましょう。
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