アウトバウンド営業とは？インバウンド営業との違いと事例

インバウンドとアウトバウンドとは、流れの向きを表しています。インバウンドは内へ入ってくる流れ、アウトバウンドは外へ出ていく流れのことです。

本記事ではインバウンド営業とアウトバウンド営業の違いや、それぞれどういった営業方法があるのか、また効率的に営業する仕組みを作るにはどうすればいいか、他社事例を紹介しながら解説します。

■合わせて読みたい資料
→飛び込み営業をせずに受注できる！？インバウンドマーケティングガイド

アウトバウンド営業とインバウンド営業の違い

インバウンド営業は、見込み客に自社の商品・サービスを見つけてもらい、興味を持ってもらうようにする営業です。一方アウトバウンド営業は、自社から見込み客に商品・サービスを売り込む営業です。代表的な営業方法を下記のように分類できます。

【アウトバウンド営業の例】

• テレマーケティング
• DM
• メルマガ
• 広告　など

【インバウンド営業の例】

• Webサイトへの集客
• SNS
• セミナー（ウェビナー）
• ホワイトペーパー　など

実際のところ、この分類には曖昧な部分もあります。例えば、セミナー（ウェビナー）はインバウンド営業に分類されていますが、セミナーへの参加者を増やすために広告を出せばアウトバウンド要素も出てきます。また、メルマガについては、ナーチャリングの目的ではインバウンド営業に、積極的なアポ獲得目的の場合はアウトバウンド営業など、目的によって分類が異なります。

そのため、この分類自体はそこまで明確にされておらず、組織によって認識や定義が変わります。

アウトバウンド営業とインバウンド営業のメリットとデメリット

ここでは、アウトバウンド営業とインバウンド営業のメリットとデメリットについて解説します。

アウトバウンド営業のメリット・デメリット

アウトバウンド営業のメリットとデメリットは下記の通りです。

アウトバウンド営業では、自社製品のターゲット層に情報発信をしたり、直接アプローチすることで、タイミングが合った見込み客からはすぐにレスポンスを貰えるので、即効性があります。

しかし、コストが掛かりますし、見込み客によってはタイミングが合わなかったり、しつこいと思われてネガティブな印象を与える危険性もあります。

インバウンド営業のメリット・デメリット

対して、インバウンド営業のメリットとデメリットは下記の通りです。

インバウンド営業では、狙いを絞ったターゲットに対して作成したコンテンツが、24時間365日見込み客に情報発信をしてくれます。

しかし、コンテンツにアクセスした見込み客が、その後で期待通りの動きをしてくれるかは見込み客次第です。そのため、アウトバウンド営業よりも、時間が掛かってしまう場合が多くなります。

アウトバウンド営業とインバウンド営業はブレンドして活用する

アウトバウンドの営業方法は昔から営業担当者がやっている方法で、少し古いイメージを持たれる人もいるのではないでしょうか。一方、インバウンドの営業方法はWebやSNSを活用しているので、新しいイメージを持たれるかもしれません。コンテンツを通じて見込み客を動かしていくのはスマートに感じますよね。

しかし、Webマーケティングサービスの充実などインバウンド営業は流行していますが、実はBtoB業界においてアウトバウンド営業もまだまだ重要視されています。待ちのスタイルであるインバウンド営業だけでは、自社がアプローチすべき見込み客を見逃していたり、案件を刈り取るのに能動的な動きが求められるケースも多いからです。

アウトバウンド営業とインバウンド営業は決して対立する考えではなく、アウトバウンド営業とインバウンド営業の良い部分を合わせることで、より効率的な営業方法が期待できます。

例えば下記のような方法があります。

全く情報がゼロの段階からアウトバウンド営業をする必要がなく、且つインバウンド営業のデメリットである見込み客の動き待ちになる部分を解消できます。

アウトバウンド営業が有効なシチュエーション

アウトバウンド営業も営業活動に重要であると説明しましたが、どんな場面で有効なのか詳しく見ていきます。

短期的に成果を出したい

上述の通りインバウンド営業は成果が出るまでに時間が掛かります。なので、在庫一掃セールなどすぐに成果が欲しい場合はアウトバウンド営業が有効です。

インターネットで検索されづらい商品・サービス

インバウンド営業は待ちの営業スタイルのため、見込み客が自分から自社コンテンツにアプローチしてくれないと、いつまでも営業がかけられません。

もし自社商品やサービスが検索されにくい場合は、アウトバウンド営業で積極的に売り込みを掛けると効果があります。特に新商品など業界でも認知度が低い場合などはアウトバウンド営業が効果的です。

ライフサイクルが短い商材・サービス

コンサートやスポーツ観戦などはライフサイクルが短いものです。
インバウンド営業では認知されるまでに時間が掛かってしまうので、アウトバウンド営業で認知度を高めると効果的です。

アウトバウンド営業を成功させるコツ

初めてアプローチする顧客に営業を掛けて成功させることは困難です。したがってコツを抑えることが重要です。

ターゲットを絞る

今その商品やサービスが必要ない顧客に売り込みを掛けても良い反応は得にくいです。かえってネガティブな印象を持たれる危険性もあります。

紹介したい商品やサービスのターゲットを設定し、それに該当する顧客をリストアップすることで、売り込みに対し良い反応を得やすくなります。

ターゲティングはペルソナ設定とも呼ばれます。企業規模・属している業界・対象の役職などの基本情報で設定する方法や、Webセミナーに参加したか・自社コンテンツにアプローチしたことがあるかなど見込み客の行動から設定する方法があります。

▼簡単にペルソナが作成できるワークシートを配布しています。ぜひご活用ください。
→Webの戦略設計に欠かせない！BtoB事業のためのペルソナ設定ガイド

受け手の立場に立って要点をまとめる

受け手が現在どのような状態にいるかを考えてアプローチをする必要があります。自社商品やサービスの特徴やPRポイントを強調したいところではありますが、必ずしもそれが今見込み客が欲しい情報とは限りません。見込み客が欲しい情報をタイミング良く提供することが重要です。

見込み客が今欲している情報を検討するにはカスタマージャーニーマップの作成が効果的です。
カスタマージャーニーマップとは、見込み客が自社にアクセスした時点から商品購入までの流れをビジュアル化したもので、見込み客が各ポイントでどのような思考をして、どのような感情を持ったかも入れ込んでいます。

見込み客が現在どの場所にいるか推測するのに役立ち、場所が分かれば提供すべき情報が分かるのでおすすめの方法です。

▼カスタマージャーニーマップについては、こちらの資料もぜひ参考にしてみてください。
→Webサイトの戦略設計に欠かせない！カスタマージャーニーマップの作成・活用4ステップ

ITツールを活用する

ターゲットの作成やカスタマージャーニーマップの作成には、ITツールが使えます。

インバウンド営業とアウトバウンド営業は、併用して使えると営業効率がアップする可能性があります。ただ実際にやろうとすると、インバウンド営業もアウトバウンド営業も日々多くの情報更新があるため、情報を合わせて保管・戦略立案に活用することが難しいと感じるでしょう。

そこで役立つのがMAやCRM、SFAなどのITツールです。あらかじめ設定を組んでおけば、見込み客の情報整理や社内チームメンバー内での情報共有、ターゲット作成がやりやすくなります。

事例からみるアウトバウンド営業の重要性

ここでは「ferret One」を導入した他社事例を2つ紹介します。

① アピ株式会社：既存顧客・休眠顧客にWeb上からアウトバウント営業

アピ株式会社では、広告やメール配信を活用して、コンバージョン増加に成功しました。営業担当者が既存顧客や休眠顧客にアプローチしやすい環境を整えたことで、営業効率が上がっています。

▼詳しくはこちらの記事をご覧ください。
→サイトリニューアルに加え、業界に先駆けWebマーケ施策を実行　3ヶ月で80件の問い合わせを獲得！

② 株式会社新菱：インバウンド営業で獲得したリードをアウトバウント営業でフォローアップ

​​​​​​​株式会社新菱では、Webサイト改善などインバウンド営業の部分の改善から、質の高い問い合わせを獲得しました。その後営業部門が受注に繋げており、問い合わせを受ける（インバウンド）だけでは充分ではなく、その後のフォローアップ（アウトバウンド）が重要だと分かります。

▼詳しくはこちらの記事をご覧ください。
→時代の変化に合わせたDXで新たな顧客開拓に成功！従来はなかったWebサイト経由での受注を獲得

アウトバウンド営業とインバウンド営業の両方を活かそう

事例からわかるように、インバウンド営業とアウトバウンド営業がうまくブレンドされた状態で活用することが重要です。
また、ITツールを活用することで課題が解決に向かいやすくなります。ITツールの導入やWebマーケティングを進めたいと思ったらプロに相談するのが近道です。社外の目線から自社の営業効率アップについてアドバイスをもらえます。

アウトバウンド営業は一見古い営業スタイルに見えますが、インバウンド営業と組み合わせることで強力な営業方法になります。これまでのノウハウとITツールを活用して、営業効率を上げ、より成果を上げられるように工夫しましょう。

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