【イベントレポート】リード獲得につながる伴走支援の活用術

本記事は、株式会社ベーシックが開催したウェビナー『成果を出し続ける秘訣はAIに頼らない意思決定、リード獲得につながる伴走支援の活用術』の内容をもとに、重要ポイントを読みやすく整理したレポートです。AI時代にBtoBマーケティングで成果を出し続けるための判断軸（戦略の明確化／実行の継続／意思決定の連続）と、それを前に進める伴走支援の活用ポイントを解説します。

• この記事の要点

はじめに：AIで楽になったのに、成果が伸びないのはなぜか

AIによって、情報収集・分析・制作のハードルは一気に下がりました。一方で現場では、施策の候補が増えた分だけ「次に何をやるか」を決め切れず、実行が止まるケースが増えています。
この“決められない”状態こそが、成果停滞の大きなボトルネックです。

壁1：ノウハウは手に入るのに、次の一手が決められない

‌AIの普及により、競合施策の調査、自社データの分析、コンテンツのたたき台作成などは短時間で
進められるようになりました。しかし「それらしい答え」は出ても、自社の状況に合わせて優先順位を決め、具体的なアクションに落とし込めないと成果にはつながりません。

壁2：活用は進むが、成果は一部に偏る

‌

‌生成AIの活用・推進が進む一方で、期待を大きく上回る成果を実感できている企業は一部にとどまります。
成果の差を生むのは、単なるリサーチ力や分析力ではなく、「AIに何をさせ、何を人が決めるか」を
整理し、実行までつなげられるかどうかです。

壁3：AIが読めない「自社の文脈」が意思決定を左右する

‌
‌

AIは、与えた情報の範囲で集計・要約・たたき台作成を効率化できます。一方で、社内の体制変化、
過去施策の経緯、現場で聞く顧客の声、経営の優先順位といった数値化しづらい背景情報は読み取りにくく、意思決定の最後の一押しは人の判断が必要になります。

AIに任せられること

• データの集計、要約
• 一般的なベストプラクティスの整理
• 文章、構成案のたたき台づくり
• 競合の公開情報の調査

AIには読めないこと

• 社内の体制変化
• 過去施策の実施経緯
• 現場で聞く顧客の生の声
• 経営の優先順位

壁4：相談相手・体制がなく、施策が止まる

‌

‌AIによって打ち手の候補は増えますが、優先順位付けや撤退判断を支える壁打ち相手が社内にいないと、情報を活かし切れません。結果として、判断が先送りになり、施策の実行も改善も止まってしまいます。情報が足りないのではなく、「決める」工程がボトルネックになっている状態です。

次の一手が決まる：成果を出し続ける3つの判断軸

‌

‌継続的に成果を出している企業ほど、情報収集・分析の先にある「意思決定」と「実行の継続」を
仕組み化している点が共通しています。取り組みの要点を次の3つにまとめました。

1. 「戦略」を明確にする
2. 「実行」を継続する
3. 「意思決定」をその都度判断し、継続する

1. 戦略：ポジショニングを定め、「やらないこと」まで決め切る

情報が増えるほど、施策を「増やす」よりも先に、自社が勝てる領域と、注力しない領域を線引きすることが重要になります。競合との比較の中で自社の強み・提供価値を言語化し、ターゲットにどんな訴求をするかを定めることで、打ち手の優先順位が決まります。

戦略が曖昧なままでは、どれだけ情報や施策の候補があっても「決めきれない」状態から抜け出せません。まずはやるべきことを絞り込み、意思決定の軸を作ることが、成果を出し続ける土台になります。

2. 実行：高速PDCAを回せる体制を先に作る

戦略が定まっても、実行が続かなければ成果は積み上がりません。
施策の立ち上げ→検証→改善のサイクルをスピード感をもって回し続けることが、成果に直結します。

そのためには、実行に必要な役割分担やリソースを先に確保し、止まりやすい工程（制作・運用・
レポーティング・改善実装）を継続できる体制にすることが欠かせません。

3. 意思決定：途中で迷わない判断軸を持ち、選択を積み重ねる

マーケティング施策は、途中で必ず「続ける／変える／やめる」の判断が発生します。
データと現場感の両方を踏まえながら、根拠ある意思決定を“連続させる”ことが重要です。

判断が属人化すると、担当者の異動や忙しさで止まりやすくなります。
判断軸を言語化し、定例で振り返りながら意思決定を積み上げることが、継続成果につながります。

意思決定と実行を止めない：ferretの伴走型マーケティングコンサルティング

ここからは、上記の判断軸を現場で機能させるための選択肢として、伴走支援の活用方法を紹介します。ferretの伴走型マーケティングコンサルティングは、外部ブレーンとして戦略立案から実行支援までを一気通貫でサポートし、「決める」と「やり切る」を加速します。

全体像：外部ブレーンとして、戦略〜実行まで一気通貫で支援

‌

‌ferretが提供する伴走型コンサルティング「マーケティングサクセスパック」は、集まった情報から「やるべきこと／やらないこと」を整理し、KPI設計・施策設計・実行支援までを継続的に伴走する
サービスです。専任コンサルタントとの定例ミーティングを軸に、進捗と成果を見ながら意思決定を
前に進めます。

事例①：戦略設計からコンテンツ制作まで伴走し、リード獲得数225%増

‌

‌あるクライアント企業では、社長とマーケティング担当者1名の体制で、Web経由でのリード獲得に
課題を抱えていました。コンバージョンにつながるコンテンツが不足し、計画はあっても優先順位が
不明確な状況でした。

伴走支援では、ターゲット層（人事・教育担当）へのインタビューを通じて課題と意思決定の軸を
整理し、SEO・広告・展示会など各チャネルに合わせたコンテンツ方針を設計。テーマ設計から制作までを一気通貫で進めた結果、リード獲得数が前年比225%に増加しました。

事例②：KPI再設計と営業連携で、商談化につながる仕組みを構築

‌

‌別のクライアント企業では、SEOが好調で月100件規模のリードを獲得していた一方、情報収集目的のリードが多く商談につながらない課題がありました。営業部門もリードを追いきれず、有望リードの見極めが難しい状況でした。

伴走支援では、KPIを「リード件数（量）」から「有効リード数（質）」へと見直し、部門長も巻き込んだ定例設計で営業連携を強化。
「資料が欲しい」層にはお役立ち資料でリスト化し、行動検知をferret SFA/CRMに連携して
「資料ダウンロード後は即架電」という営業オペレーションまでつなげ、商談化に向けた仕組みを
稼働させました。

支援領域：リード獲得〜商談・受注まで、ファネル全体をカバー

‌

‌伴走支援は、Webマーケティングの初期戦略設計から、リード獲得、ナーチャリング、営業連携に
よる商談・受注プロセスまでを横断的にサポートします。施策を“やりっぱなし”にせず、ファネル全体を見ながら優先順位と打ち手を更新し続けることで、売上貢献までを見据えた推進が可能になります。

運用の進め方：定例で振り返り、改善を実行に落とす

‌

‌伴走型コンサルティングでは、施策の提案にとどまらず、実行・検証・改善を継続できるよう、進捗と成果の可視化、チーム内の共通認識づくり、優先順位の更新までを定例で行います。判断と実行の
サイクルを止めないことが、成果の積み上げにつながります。

得られる成果：目標達成率2.7倍・受注件数4倍につながる意思決定と実行

‌

‌

伴走支援の導入により、未導入と比べて目標達成率が2.7倍、受注件数が4倍に伸びた事例もあります。自社だけでは特定しにくいボトルネックを早期に見立て、成果に直結する打ち手を決め、やり切る
体制を作れることが大きな要因です。

ROIの考え方：採用・業務委託と比較したときの判断ポイント

‌

‌

伴走支援は「足りない作業を埋める手段」ではなく、意思決定と実行を同時に前に進めるための投資として捉えることが重要です。戦略から実行までを同じ前提とゴールで推進できるため、コミュニケーションコストを抑えながら継続的な改善につなげやすくなります。

まとめ：AIに頼り切らず、次の一手を決めて実行し続ける

AIによって、情報収集・分析・制作はこれまで以上に速くなりました。
一方で、AIからたくさんの選択肢を得られるようになったからこそ、「自社は何をやるのか」
「何をやらないのか」を決め、その判断を実行につなげる力がより重要になっています

成果を出し続けるために必要なのは、

・戦略を明確にする
・実行を継続できる体制を作る
・「続ける・変える・やめる」の意思決定を積み重ねる

この3つです。

次の一手を決めきれないときは、外部の視点を入れるのもひとつです

AIによって、情報収集や分析、施策のアイデア出しはこれまで以上にしやすくなりました。

一方で、実際のマーケティングでは、
・どの施策を優先するか
・どこまで自社でやるか
・何を続け、何を見直すか
といった判断を、その都度積み重ねていく必要があります。

特に、施策の選択肢は増えているのに優先順位を決めきれない、やるべきことは見えているのに実行まで手が回らない、といった状態では、ツールや施策を増やすだけでは解決しないこともあります。
そんなときは、社内だけで抱え込まず、外部の視点を入れながら戦略や実行体制を整理するのもひとつの方法です。

ferret Oneでは、企業ごとの課題や体制に合わせて、戦略設計から施策の実行・改善までを一緒に進める伴走支援を行っています。
「どんな支援を受けられるのか」「どこまで伴走してもらえるのか」を知りたい方は、
まずは伴走サポートの内容をご覧ください。

▼BtoBマーケティング伴走サポートについて詳しく見る

また、
「自社の場合は、どこから見直すべき？」
「今やっている施策の優先順位を一度整理したい」
という方は、無料相談もご利用いただけます。

ぜひお気軽にferret Oneへご相談ください。