第4章：成果を生んだ施策と差別化の特徴｜BtoB調査レポート2025【SEO施策編】

はじめに

前回の第3章では、「アクセスはあるのにリードが来ない…」という多くの企業が抱える悩みについて触れました。では、実際に「成果を出している企業」は、一体どのような記事を書いているのでしょうか？

「やっぱり検索ボリュームが多いキーワード？」 「それとも、ニッチな専門記事？」

その答えは、少し意外なところにありました。調査データを見ると、成果を左右するのは単なる“SEOテクニック”ではなく、「信頼」と「導線」の設計であることがはっきりと示されています。

本章では、実際にリード獲得につながった「最強の記事タイプ」ランキングや、成果を出している企業が大切にしている「成功の決定打」について解説します。今の運用に何を取り入れれば商談が増えるのか、その勝ちパターンをぜひ持ち帰ってください！

• この記事で分かること

サマリー

「忙しくて全部は読むのは大変…」という方に向けて、各調査データの重要なポイントをまとめました。関連する章へのリンクもつけておりますので、気になるところだけでもぜひ詳細をお読みいただき、マーケティング活動にご活用ください！

リード獲得に最も貢献している記事タイプは「調査・データ分析記事（34.3%）」と「導入事例記事（31.0%）」でした。これら2つで全体の6割以上を占めており、BtoBの商談においては、何よりも「信頼性」と「客観的な根拠」が重視される傾向が明らかになりました。

→　❼成果につながるSEO記事について

成果が出た要因として、6割以上の企業が「コンテンツの充実」を挙げています。さらに半数以上が「CTA（導線）の最適化」を行っており、細かいSEOテクニックよりも、中身の濃さとアクション誘導の設計がROIに直結していることがわかりました。

→　❽成果を出すSEO記事の成功要因

競合との差別化ポイントとして、約半数の企業が「被リンク対策（外部評価）」に注力しています。一方で、「ツールやデータの活用精度」を強みとしている企業は約4分の1にとどまりました。今後、データに基づいた改善サイクルを回せるかどうかが、新たな競争優位になりそうです。

→　❾SEO施策の差別化ポイント

❼成果につながるSEO記事

具体的にどのような記事がリード獲得に貢献しているのでしょうか？ 「直近1年で最も成果につながった記事タイプ」を聞いた結果がこちらです。

「調査データ」と「導入事例」だけで全体の65％以上。BtoBは“根拠”で動く

「比較・ランキング記事」は伸び悩む（6.2%）。集客できても商談化は別問題

最もリード獲得につながったと回答されたのは「調査・データ分析記事（34.3%）」、次いで「導入事例記事（31.0%）」でした。この2つだけで全体の6割以上を占めています。

BtoBの商材検討においては、担当者の感覚だけでなく、社内を説得するための材料が必要です。「業界のトレンドデータ（調査）」や「他社の成功実績（事例）」といった、信頼性と客観的な根拠があるコンテンツは、読者の納得感を醸成しやすく、結果として問い合わせや資料請求といった次のアクションに直結しやすい傾向にあります。

一方、検索ボリュームが大きく流入を狙いやすい「How to記事（13.1%）」は3位にとどまりました。手順を知りたいだけのユーザーは、課題解決して満足し、離脱してしまうケースも多いため、リード獲得の効率面では上位2つに劣る可能性があります。

興味深いのは、「比較・ランキング記事」が6.2%と、最も貢献度が低かった点です。 「おすすめツール◯選」といった記事は、多くのキーワードを狙えるためSEOの定番施策とされていますが、リード獲得という点では苦戦している企業が多いようです。

レポートでは、この要因について以下のように考察されています。

この種のコンテンツは検索ニーズには合致しやすい一方で、「意思決定の初期段階」にいる読者に留まる傾向があり、検討や問い合わせといった次のアクションに繋がりづらい構造となっている可能性がある。

つまり、比較記事で集客はできても、そこから自社の商談へ引き込むには、もう一段階深い「決め手」となるコンテンツ（事例や詳細データなど）への誘導設計が不可欠だと言えます。

❽成果を出すSEO記事の成功要因

調査記事や事例記事が成果につながりやすいことは分かりましたが、ただ作れば良いというわけではありません。成果を出している企業は、記事制作において何を重視しているのでしょうか？

圧倒的な「中身」至上主義。6割以上がコンテンツのボリュームと専門性を重視

テクニカルSEOの優先度は低め。「アルゴリズム」より「読者の行動」を見る傾向に

成果が出た要因として最も多くの回答を集めたのは「記事のコンテンツが充実していた（ボリューム・専門性）」で60.9%でした。 次いで「記事内のCTAが最適化されていた（51.9%）」が続き、3位の「適切なキーワード選定（38.0%）」を大きく引き離しています。

この結果から、成果を出すための勝利の方程式が見えてきます。 まずは専門性が高く読み応えのある「中身（コンテンツ）」で読者を満足させ、その熱量のまま資料請求や問い合わせなどの「導線（CTA）」へスムーズに誘導する。 この2つが噛み合って初めて、SEO記事はリード獲得装置として機能すると言えます。

一方で、「SEO対策が適切に施されていた（タイトル・内部リンク・被リンク）」という回答は19.9%にとどまりました。

もちろん技術的な対策が不要というわけではありませんが、BtoBマーケティングの現場において、成果へのインパクトが大きいのは、Googleの検索アルゴリズムへの対策よりも、読者へのアプローチであると認識されているようです。

小手先のテクニックで順位を上げるよりも、中身の濃さと出口設計（CTA）を磨き込む方が、結果的に高いROIにつながる傾向が見て取れます。

❾SEO施策の差別化ポイント

調査記事や事例記事が成果につながりやすいことは分かりましたが、ただ作れば良いというわけではありません。成果を出している企業は、記事制作において何を重視しているのでしょうか？

約半数が「被リンク（外部評価）」を強みに差別化

データ活用はまだ発展途上。「ツール精度の高さ」を強みとする企業は4分の1のみ

差別化ポイントとして最も多く挙げられたのは「被リンク対策（49.3%）」でした。次いで「記事の質（48.5%）」、「記事の量（45.3%）」が続きます。

「質」と「量」が高い数値で並んでいることは、これらがもはや差別化要因というよりは、実行して当たり前の前提条件になりつつあることを示唆しています。

その上で、頭一つ抜けるための要素として、メディア掲載やパートナー連携などによる「外部評価（ドメインパワー）の獲得」に注力する企業が増加傾向にあります。

一方で、「SEOツールやデータ活用の精度が高い」と回答した企業は26.3%にとどまりました。

多くの企業がコンテンツ制作（作る力）や被リンク（広める力）には自信を持っているものの、「データに基づいて正しく分析・改善する力」にはまだ課題や伸びしろを残しているようです。 勘や経験に頼らず、ツールを駆使して定量的・論理的なPDCAサイクルを回せる体制を構築できれば、それだけで強力な差別化要因（競合優位性）になり得ると言えるでしょう。

まとめ

調査から明らかになった、成果を生むSEO施策と差別化の特徴に関する重要なポイントをまとめます。

リード獲得に直結しているのは、ハウツーやランキングではなく「調査データ（34.3%）」や「導入事例（31.0%）」でした。これら2つで全体の6割以上を占めており、BtoBの顧客を動かすために最も必要なのは、納得感のある「根拠」と「信頼性」であることが浮き彫りになりました 。

成果を出している企業の6割以上が、成功要因として「コンテンツの充実」を挙げています。さらに半数が「CTA（導線）の最適化」を行っており、テクニカルなSEO対策よりも、「中身の濃さ」と「アクションへの誘導設計」という本質的な部分がROIを左右しています 。

競合との強みとして最も多かったのは「被リンク対策（49.3%）」でしたが、2位の「記事の質（48.5%）」、3位の「記事の量（45.3%）」も含めて数値が拮抗しており、多くの企業が内部施策（質・量）をやりきった上で、外部評価まで含めた総力戦で差別化を図ろうとしています。

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