見込み顧客を育成して成果に繋げる！効果的なリードナーチャリング手法

自社のサービスや商品を契約してもらうには、多くの見込み顧客を集客する必要があります。
しかし集客をしただけで、自社のサービス導入につながるわけではありません。

今回は「効果的な見込み客の育成」について、重要性やメリット、具体的な成功事例などを取り入れながら説明します。

■合わせてよく読まれている資料：検討度を上げるコンテンツの提供方法とは？
→BtoB企業向けコンテンツを活用したリードナーチャリングの方法

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見込み顧客を育成するとは？

見込み客を育成するとは、将来的に自社サービスや商品を契約する可能性のある顧客へのマーケティング活動のことを指しています。

展示会、セミナー、資料請求、お問い合わせなどに反応を示した相手に対して積極的な働きかけを行います。

従来の営業法はテレアポや直接的な営業など、見込み客につながる可能性のある相手に個別営業を行っていました。いわゆる「プッシュ型」のアプローチです。

効果のある手法ですが、人手でも時間がかかり、コストに対して成果が上がりにくい問題が生じます。

対して見込み顧客の育成は、Webサイト・SNSの活用や、定期的なメールマガジンの配信などで、長期的な関係を築き、将来的に顧客側から問い合わせをいただく「プル型」のアプローチです。

ユーザの行動を分析して誘導経路を作ることで、自然とサービス契約につなげることも可能。
非常に効率的な営業ができるのです。

見込み顧客育成の重要性

現在、商品やサービス選びのとき、インターネットで検索して情報収集を行う人が大半です。

少しでも興味を示してくれた顧客が、数多くの情報によって、自社から目を逸らさないようにするためにも、顧客の育成は非常に重要だと捉えられているのです。

見込み顧客を育成するメリット

見込み顧客育成を実行することでどんなメリットが得られるのでしょうか。
ここでは3つのメリットを紹介します。

過去の休眠顧客を再発掘できる

自社サービスへの興味が強く質の高い見込み顧客を選別できるメリットは、裏を返せば、休眠顧客を生み出しやすいというデメリットも存在します。

休眠顧客とは、検討の結果自社以外のサービスを選択した見込み顧客や、感度が低くアプローチを後回しにしてしまっていた顧客のことです。

このような見込み顧客にもアプローチを続けていくことで、今後の自社サービスを契約してくれる可能性を残せるでしょう。

今は必要ないけれど数年後に必要になる、といった見込み顧客の心の移り変わりに寄り添えるのです。

営業活動の効率化ができる

契約までのプロセスが長期化すれば、営業活動も長期化することになります。時間が伸びることで、営業担当者の疲れが溜まってしまったり、ミスが発生してしまう可能性があります。

しかし、見込み顧客育成をすることで営業活動は効率化します。顧客の状況に合わせた営業をすることで、的確なアプローチが可能となるメリットが生まれるのです。

営業コストを削減できる

展示会や広告掲載など、自社サービスを知ってもらうための営業にはコストがかかります。

営業活動の末、潜在顧客や休眠顧客が自社以外のサービスを選んでしまうということは、営業コストのことを考えると、なるべく避けたいものです。

見込み顧客の育成は、コストを最小限に抑えつつ、継続してアプローチも行える重要な営業手法です。

見込み顧客を育成するデメリット

見込み顧客の育成によって得られるメリットを紹介しましたが、もちろんデメリットも存在しています。ここではデメリットも3つ紹介します。

コンテンツの制作に手間がかかる

見込み顧客の現状に合わせ、相手にとって最適なコンテンツを発信し続ける必要があります。

そのほか、集客するための顧客情報管理、メルマガの定期的な配信、SNSの発信など、細やかな手間も存在しています。

これらの手間を最小限にするため、作業を自動化できるツールを導入するとよいでしょう。

MAツール（マーケティングオートメーションツール）を活用することで、人的コストを削減しながら質の高い見込み顧客の育成に励めるはずです。

成果がでるまで時間がかかる

見込み顧客の育成は、テレビCMや広告などのように、発信してすぐに成果が得られません。成果を実感するまで数ヶ月から1年以上要することもあります。

短期間で契約に結びつく顧客は、すでにある程度営業アプローチを行い、顧客の質が高まっていた状態の可能性が高くなります。

通常は、見込み顧客が契約決定権のない担当者や、情報収集のみを行っている段階の企業が多いため、焦らず長期間で最終的に成果を得るための目標を立てましょう。

事前にある程度の集客が必要

見込み顧客の育成は、自然にある程度の集客ができていないと機能しないデメリットも抱えています。自社に強く興味を持っている顧客がいなければ、見込み顧客の育成にはつなげにくいためです。

また、感度の低い顧客だと手間をかけても思った成果が得られない可能性もあります。見込み顧客を育成するためには、そもそも見込み顧客の集客が必要となるのです。

SNSの発信やWebサイトの運用など、集客方法の改善も欠かせません。

見込み顧客育成の手法

実際に見込み顧客を育成していくには、どのような手法を取り入れるといいのでしょうか。ここでは代表的な4つのアプローチ手法を説明します。

メルマガやSNSによる情報発信

代表的な見込み顧客の獲得方法として挙げられるのが、メルマガやSNSによる情報発信です。

配信内容は、見込み顧客の課題に寄り添ったお役立ち情報、新サービス、キャンペーン、セミナー紹介などになります。

どれだけの人が反応してくれたか、分析につなげることも可能です。

▼こちらの資料で「メールマーケの具体的な実践手法」もご紹介しています
→【BtoB向け】成約に結びつけるためのメールマーケティングの基礎

セミナー開催

他社主催のものに参加する、または自社開催でセミナーを開くことで、見込み顧客を集客する手法です。

セミナーは通常1～3時間程度の時間を確保する必要があります。時間を作ってまで参加してくれるということは、契約に対して前向きな見込み顧客を獲得できる可能性が高いのです。

セミナー内容は、自社商品の紹介・事例紹介・トレンドやお役立ちノウハウなどさまざまです。多くの見込み客を集客したい場合は、トレンドやノウハウを中心とした内容が集客につながりやすいでしょう。

メール・SNS・Webサイトなどで開催情報を発信して、より多くの集客を目指しましょう。

▼こちらの記事で「ウェビナーのコツ」をご紹介しています
→明日から使える！「ウェビナー」を成果に繋げる10のコツ

サイト改善

大半の企業が「お問い合わせフォーム」を載せていますが、フォームを通してアクションを寄せる見込み顧客は非常に少数です。

しかし、わざわざサイトを訪れるユーザーは、自社に興味を持ってくれている存在といえます。
そんなユーザーを逃さないために、お問い合わせフォームをわかりやすくするなど、よりよい誘導方法を考えましょう。

直接のお問い合わせにハードルの高さを感じているユーザーに対して「資料ダウンロード」など複数の情報獲得ポイントを作っておくことをおすすめします。

▼サービスサイトの改善点をチェックリストにまとめた、無料の資料もございます。
→BtoBのサービスサイトのCVRを改善する 15のチェックリスト

リターゲティング広告

サイト訪問、YouTube チャンネル登録、動画の視聴、自社サイトの利用などを過去にしたことがある見込み顧客への広告配信をリターゲッティング広告といいます。

以前、自社のサービスを覗いたことがある見込み顧客は、知識のない相手と比較してアプローチがしやすいです。

また、比較検討中の顧客に対して、押し付けがましくなく交流を図れる点も大きなメリットといえるでしょう。

見込み顧客を育成する戦略の流れ

実際に見込み顧客を育成するときは、具体的な戦略を戦略を用いることで、最小限の労力で相手にぴったりのアプローチが行えます。

もしトラブルが発生しても、しっかりと戦略を立てていれば適切な対処もできるのです。
ここでは、見込み顧客育成の戦略の流れを4つに分けて説明します。

1. 見込み顧客のデータを収集・段階分け

営業担当がそれぞれ所有している見込み顧客のデータを社内でひとつにまとめます。収集場所は自社のデータベースやExcelなどにしましょう。　　

大切なのは、社内全員が見込み客に対して共通の認識を持つことです。データの収集とともに、データを基にそれぞれの顧客に対してどのようなアプローチをすべきか、カテゴライズしていきましょう。

判断基準には、業種や職種、興味のある分野、課題としている内容などを用いることができます。

感度の鈍い顧客に対して積極的なアプローチを行うと、押し売りと捉えられる可能性もあります。
逆に、感度の高い顧客に対して消極的なアプローチを取ってしまうと、自社から目を逸してしまう可能性もあるのです。

2. 見込み顧客のシナリオを設定する

見込み顧客に対するアプローチの方法をシナリオと表します。どのような方法でアプローチをするのか、契約に至るまでのどのような手順で進んでもらうかを考えましょう。

例えば、集客・段階分けした顧客のデータからユーザーに適したメール配信を行います。メールの配信方法は、何段階かのステップに分けるのか、どのくらいの頻度で送るのか、メールの次にどのようなアプローチを取るかなど、細かく考えていくのです。

明確なシナリオがない状態で見込み顧客の育成を行うと、思ったような成果が得られない可能性が高くなります。効果的な顧客の育成を行うため、シナリオ設定を怠らないようにしましょう。

▼アプローチ方法の設計には、カスタマージャーマップが有効です
→カスタマージャーニーマップの作り方とは？BtoBで失敗しない4つの手順

3. 見込み顧客のニーズに合わせたコンテンツを作成する

シナリオの設定ができたら、続いて行うのが見込み顧客ニーズに沿ったコンテンツの作成です。どれだけ見込み顧客の興味を引けるか、または共感を得られるかが重要となります。

自社の魅力はどこなのか、自社のサービスでどのように顧客はメリットを得られるのか、などを織り交ぜ、質の高いコンテンツを目指しましょう。

作成には時間や手間がかかるデメリットも存在しています。そのため、必要ならば外部に制作依頼を行うのもひとつの手です。

4. 施策の実行・効果分析を行う

コンテンツ作成までたどり着いたら、ついに施策の実行へも移ります。
このとき避けなければならないのは「実行したままで放ったらかしにすること」です。

実行している施策の効果を分析、改善点の洗い出し、再び実行を繰り返していくことでブラッシュアップが行えるのです。

より効果的に見込み顧客育成するためのコンテンツ運用方法

見込み顧客を育成するとき、コンテンツの運用は非常に大切です。せっかくならば、最大の効果を発揮させられる運用を目指したいところ。

ここでは見込み顧客の育成をより効果的に行うためのコンテンツ運用方法を3つ説明します。

1.見込み顧客のニーズを明確にする

コンテンツ運用でポイントとなるのは、見込み顧客のニーズを的確に把握することです。

自社が押し出したいサービスや商品を伝えるのではなく、見込み顧客が抱えている課題に対して、自社が役に立てるものを考えましょう。

相手が求めていない情報を届け続けても、スルーされてしまったり、押し売りをされているような気持ちを感じる可能性もあります。結果として、顧客離れにつながるケースもあるのです。

自社が何を提供したいかも大切ですが、ユーザーが何を求めているのかを明確にすることで、見込み客育成のさらなる効果を得られるでしょう。

2.見込み顧客の行動・反応を分析する

見込み顧客が起こしたアクションの分析も、効果的なコンテンツ運用に欠かせません。

問い合わせ、資料請求、セミナーに参加したなど、アクションの内容によってこちらがとるべきアプローチも変えていきましょう。

資料請求、問い合わせのみよりも、セミナー参加をした見込み顧客の方が感度の高いはずです。感度の高い相手には、時間をかけて丁寧な営業を行うなど、自社がとるべき行動指針も決定しやすくなります。

見込み顧客それぞれに合わせた戦略でアプローチを行うことで、より高い契約率も見込めるようになるのです。

手軽に行える行動の分析方法のひとつに、それぞれの行動に点数をつける「スコアリング」が存在します。各見込み顧客ごとに、行動の合計点数を割り出し、自社がとるべき行動の指標にしましょう。

加えて、どのコンテンツからアクションを起こしてもらいやすいか、見込み顧客はどのアクションなら手軽に行えるのか。なども判断できます。

見込み顧客の育成だけでなく、自社のアプローチ方法の見直しにも役立つ重要なポイントなのです。

3.効果検証をもとにPDCAをまわす

コンテンツの運用を開始したら、見込み顧客の行動をもとにPDCAを回しましょう。まずは計画を立て実行し、効果に対して評価を行います。

Plan（計画）

得たい成果に向けてどのように動いていくかの計画を練ります。
例えば「サイトからの問い合わせを毎月2%アップ」など、できるだけ具体的な計画を立てましょう。

Do（実行）

Plan（立てた計画）を実施していきます。
先ほどの例で考えると、問い合わせ率を上げるためにサイト内のポップアップを増やす、コンテンツの内容を精査するなどがあるでしょう。

Check（評価）

Do（実行）でどのような効果を得たか、評価を行います。
サイトの問い合わせ率が思うように伸びなかった、または成功したなど、得た結果がなぜそのようになったのか要因を明らかにしましょう。

Act（改善）

Check（評価）で洗い出した効果に対して、改善を行います。

このように施策と効果検証を循環させていくことで、アプローチの質を高めていきましょう。

見込み顧客を育成するおすすめのツール4選

手軽に見込み客育成を行えるツールを4つ紹介します。自社に合わせたツール選びの参考にしてください。

営業活動の可視化ができる「ホットプロファイル」

マーケティングサポートや、名刺管理の機能などを行える「ホットプロファイル」。さまざまなツールで、営業の状態を可視化してくれます。

自社の営業方法のブラッシュアップを図れるだけでなく、顧客のデータを一括管理も可能。そのため、社内全員で同じ情報を認識しながら協力して効率的な見込み顧客の育成を行えるのです。

顧客情報の一括管理で認識漏れがなくなることで「担当者しかわからない」という状態を防げます。
加えて、顧客へのアプローチミスなども減らせるため、より強い信頼関係を築くことも可能でしょう。

【料金プラン】
初期費用は無料。
月額費用は3,000円からです。そのほか、自社に合わせたメニューを組み合わせていく形態です。

【メニュー月額料金】
MAプラン（見込み客の育成/発掘）：4万円
Webフォームオプション：3万5千円
インサイドセールスオプション：1万円
地図連携：1万円
GPS報告：5千円

公式サイト：https://www.hammock.jp/hpr/

効率的な見込み顧客育成に便利「ferret One」

「ferret One」は、BtoBビジネスの戦略設計からサイトの設計・運用まで、直感的に行うことができます。

見込み顧客の育成機能も備わっており、このツールだけで、「リード獲得後の解析」や「レポーティング」、「ナーチャリング」が可能です。

そのほか、LP/Web制作、問い合わせフォーム作成、SEO対策、メールマーケティング、広告管理、セミナー集客など、マーケティングに必要な機能も充実。

BtoBマーケティングを効率的に実践するための万能ツールといえるでしょう。

【料金プラン】
定額利用が可能。
初期費用：10万円
月額利用料：10万円～
※プランによって変動があります。
初期戦略設計、コンテンツ作成代行などのサービスも追加可能です。

公式サイト：https://ferret-one.com/

月額プランを3つから選べる「List Finder」

月額4万円弱のプランから使用ができるBtoB特化ツール「List Finder」。
小規模な展開からでもツール活用をしてみたいと考えている企業向きではないでしょうか。

シンプルで使いやすいデザインで、導入時から付いているサポート体制も魅力。
6ヶ月間の無料コンサルティングや個別サポート機能もあり、マーケティング初心者にとって強い味方となりそうです。

【料金プラン】
初期費用：10万円
月額費用：39,800円から利用可能です。
※そのほか、機能に応じて3つのプランがあります。

公式サイト：https://promote.list-finder.jp/

ハッキングや情報漏洩対策が充実「Synergy! 」

質の高いセキュリティ対策が特徴の「Synergy! 」。
情報漏洩やハッキングに強く危機感を持っている企業に最適なツールです。

クライアント証明書をインストールしたパソコンのみがアクセス可能、二重ログイン不可など、外部者のツール使用は難しく高い安全性が伺えます。

メール機能やアンケート機能などは自社の使用用途に合わせてオプション追加ができるようになっています。

【料金プラン】
初期費用：11万8千円
月額費用：1万5千円から
※そのほか、メール機能やアンケート機能など、使用用途に合わせて組み合わせを行います。

公式サイト：https://www.synergy-marketing.co.jp/cloud/synergy/

見込み顧客育成の成功事例

見込み顧客の育成を実際に行った企業には、どのような手法で成功を収めたのでしょうか。
ここでは2つの企業の成功事例を紹介します。

日本電気株式会社（NEC）「顧客との接点・関係作りを強化」

日本を代表する電機メーカーとして有名な日本電気株式会社（NEC）。ソリューションの拡販を目指した製造業の顧客をターゲットにした見込み顧客の育成を実施しました。

NECはこれまでWebセミナーを用いた情報提供や営業をして、問い合わせへの誘導を図っていました。しかし、これでは顧客の自社に対する興味を問い合わせでしか判断できない課題もありました。

そこでメール配信で、ノウハウや自社サービスの有効性の発信を開始。潜在顧客にも自社に興味を持ってもらえる積極的なアプローチに取り組みました。さらに、マーケティング部にインサイドセールスを設置し、顧客の温度感が高まったときに営業部門に共有するというプロセスを設計。顧客データの一元管理にも取り組みました。

その結果、見込み顧客の育成や部門間の連携により、大型受注の創出にも成功しています。商談などに至らずとも、自社を認識してもらえるメリットも得ることができたのです。

参照：https://jpn.nec.com/manufacture/monozukuri/iot_mono/interview/16_digital-shift.html

株式会社シンフィールド「週一回の名刺情報入力で社内統一共有」

漫画を活用したWebマーケティング「マンガマーケティング」をメインに行う株式会社シンフィールド。社内全員で見込み顧客育成に取り組むため、名刺の情報をひとつに集めるようにしました。

展示会やセミナーなどで営業担当者それぞれが集めた名刺、日々の営業で獲得した名刺を、週1回まとめて提出してもらいます。

「○曜日の○日までに提出してください」と連絡をして、集めたものをまとめて入力。集めた情報から、見込み顧客に合わせたメールの配信を行います。

配信内容は、多くの人が関心を寄せやすい多くの人が関心を寄せやすい「ノウハウ系メール」と、自社に興味を持っているユーザが求めている「営業メール」です。

「ノウハウ系」は、ランディングページの作り方、心理学を使ったマーケティングなど、自社サービス関係なく役立つものを配信します。

2週間に1度ペースで定期配信を続け、見込み顧客の感度が高まってきたときに「営業職の強いメール」を送るのです。

営業メールにリンクを貼り付け、クリックした相手に対してのみ電話営業を行いました。

その結果、電話営業からの顔合わせ実現率が10~15%になり、テレアポからの成約率も向上しました。

参照：https://mailmarketinglab.jp/case-study-of-leadnurturing-shinfield/

見込み顧客を育成して、効率的な営業活動に繋げよう

見込み顧客の育成が大切だとわかっていても、取り組み方がいまいちわからず、足踏みしてしまう企業もあるでしょう。

その悩みは自社のみでなく多くの企業が抱えているため、見込み顧客の育成をうまく行うことで競合他社との差もつけられるはずです。

役立つツールやサポートの最大限活用は、見込み顧客育成や効率的な営業活動に繋がっていくでしょう。

弊社は、BtoBマーケティングに必要な機能をそろえたツール「ferret One」を提供しています。

ferret Oneは、Web制作からリード獲得、顧客管理までBtoBマーケティングに必要な機能をそろえているマーケティングツールです。長年の実績に基づいたBtoBマーケティングのノウハウをセットで提供することで、Webマーケティングを成功に導きます。

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