スコアリング
スコアリングとは
スコアリングとは、個々の見込客が持つ自社に与える価値を属性や行動に基づき予測し、数値化すること。スコアリングにより、購入する確率が高い見込客に対して優先的に営業活動を展開することができます。
また、スコアリングは見込客情報を一元的に管理し、見込客を有望見込客へと育成して営業部門につなぐMAツールの1機能でもあります。
スコアリング項目と配点
スコアリング項目には下記が挙げられます。
① 属性スコア：企業規模、売上高、役職など
② 行動スコア：Webサイト訪問頻度、閲覧したWebページ、資料請求、eメールの開封など
「資料請求」や「料金表の閲覧」など、能動的な行動を多くとっている見込客ほど高得点になります。加点した際に僅差にならないよう、配点は1つのスコアリング項目に対して5点、10点といった単位で割り振ることがポイントです。
減点する
スコアリングには、加点だけでなく「減点」という視点も不可欠です。
例えば、Webサイトの閲覧回数が多く、購入する確率が高いと判断された見込客であっても、採用ページを多く閲覧していたら、それは求職者の可能性が考えられます。採用ページを閲覧した場合は減点するという条件を加えるとよいでしょう。
また、長期間Webサイトへの訪問がない、eメールが開封されない、といった場合には、購入の検討をやめている可能性があります。この場合は、思い切って切り捨てるという選択も必要でしょう。
