営業のリソース不足を解消するには？人員不足の理由と解決策
「人員不足によりメンバーの負荷が上がってしまった」
「自らが営業として稼働してると、マネジメントにまで時間を割けない…」
人員不足や営業ノウハウの属人化などで、営業に力を入れたくてもリソースの不足している企業が多く存在します。新型感染症の流行により余儀なくされた「営業スタイルの変化」に対応しきれていない企業も同様です。
そもそも、営業におけるリソースとは何でしょうか？この記事では、営業リソースと、企業が抱えやすいリソース不足の解消方法を解説します。
営業におけるリソースとは？
リソースとは「資源」「資産」のことです。ビジネスでは業務を達成するために必要な人材や物資・資金・時間などの「経営資源」を含めて、リソースと呼んでいます。
企業は、リソースを最大限に活用することで高い利益が上げられます。
営業における6つのリソース
- ヒト（人的資源）
- モノ（会社が所有する物理的なリソース）
- カネ（人件費などビジネスに関わるお金）
- 情報（クライアント情報や市場データなどの無形資産）
- 時間（さまざまな意思決定や契約までにかかる時間など）
- 知的財産（無形資産の中でも企業の独自性や差別化できるもの）
リソースには限りがあるため、効率的に活用することが求められます。
営業リソース不足とは人員不足
リソースの種類がさまざまある中、営業では特に人的リソースの不足が課題として上がっています。
2021年のマイナビ調査では、中途採用を行った企業による正社員の人手不足感が47.6％で半数近くを占めました。「不足している」の割合が最も高いのは、1位の「ITエンジニア」が52.5％、次いで2位「営業」が43.2％です。
企業における営業人材の重要度に対して、いかにリソースが不足しているかがわかります。
※参照：https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000001605.000002955.html
営業リソース不足の理由
営業リソースはなぜ不足しているのでしょうか？考えられる要因として、以下が挙げられます。
- 少子高齢化による労働人口の減少
- 働き方改革による業務時間の見直し
- 商談以外にやるべき業務が多岐に渡る
- オンライン化に最適化されておらず、リソース配分にズレがある
- 営業ノウハウが属人的になり、営業担当者のパフォーマンスが上がらない
リソースが不足することで、新人教育や社内研修に割けるリソースも少なくなり、営業スキルが属人化される課題も発生しやすくなります。
売れる営業だけが成果を挙げ続け、売れない営業は成果が挙がらないまま。業務の属人化が進むと、利益が底上げされないだけでなく、営業ノウハウやナレッジ等の資産が自社に蓄積できない損失も生み出します。
営業リソース不足で起こる問題
営業リソースが不足すると、下記のような問題が発生します。
- 社員一人ひとりの負担が上がり離職率が増える
- 人が足りないことで生産性が下がる
- 市場での競争力が下がる
リソース不足の解消は、企業にとってマストな課題です。
営業人材が本来やるべき仕事に集中できるよう環境を整える必要があります。
営業リソース不足解消に向けた施策
営業リソース不足を解消するには、どのような施策をとるのが有効でしょうか。
特に近年はオンライン化が急速に進んだことから、下記2つの手法は積極的に取り入れる必要があります。
Sales Tech
Sales Techとは、営業活動の領域をテクノロジーの力で効率化する手法です。
社内研修
社内研修は、営業スキルの属人化を防ぐために行います。
組織全体の底上げと共に、成果を出す営業人材を輩出し続けるための中・長期施策です。
オンラインツールの導入
オンラインツールの活用は今や必須といっても過言ではありません。営業活動で利用できる便利なツールも多く開発されており、自社の課題に合わせて適切なツールを導入することで、業績アップが図れます。ツールの例として以下のようなものがあります。
- オンライン商談ツール
- 見込み客リスト作成ツール
- テレアポ対応ツール
- チーム間での情報共有ツール
- SFAツール・CRMツール
- オンライン会議ツール
▼オンラインツールについては、下記の記事もぜひ参考にしてみてください。
→営業を自動化して手間を削減！ツールの機能と種類を紹介
セールスイネーブルメント
セールスイネーブルメントとは、ビジネスで中・長期的に成果を上げるために行う、営業組織の強化や最適化のための取り組みのことです。
▼参考：https://sairu.co.jp/method/5224/
アウトソーシング
社内リソースを削減するためには、アウトソーシングを行うのもひとつの方法です。
営業活動の一部を外部委託し、営業に強い外部人材の力を借りることで、営業人材を自社で雇用、教育するコストが削減できます。例えば、テレアポ業務をアウトソーシングすることにより、自社の営業担当者は商談フェーズ移行に集中することができます。
業務効率化
営業リソースの不足を解消するには、日々の業務を見直し効率化することも重要です。
日々繰り返し行う業務（特に単純なもの）を効率化するか否かで、長期になればなるほど費やすリソース量に差が生まれます。
また、営業数値と各案件のステータスを可視化することも重要です。現状どれほどの売上を見込んでいて、確度の高い商談がどのくらいあるかなどを確認しましょう。
可視化することにより、営業担当者が上司に報告したり、ミーティングをする手間が省けます。
▼営業の業務効率化については、下記の記事もぜひ参考にしてみてください。
→営業効率化に有効な方法とは？活用すべき5つのツールもご紹介
営業リソース不足の解消はオンライン化が鍵
営業リソースは有限です。特に人員リソースはこれから先も潤沢になることはないでしょう。一方、オンライン化が急速に進んだことにより、過去に比べて少ない人員でも成果を挙げられる環境は作りやすくなっています。
オンラインツールをうまく活用し、業務効率と営業成果を挙げる施策を取り入れていきましょう。
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