MRRとは？ SaaSビジネスの重要指標と計算方法をわかりやすく解説
SaaSビジネスを行う際に、MRRに注目して企業を分析していくことはとても重要です。
MRRは、業種や企業状況によってポイントが変わりますが、しっかり分析することで企業戦略の大きなヒントにもなります。
ここでは、MRRを初めて耳にしたという方にもわかりやすく、基礎知識や計算方法、改善するための施策について解説していきます。
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MRRとは？
MRRは、Monthly Recurring Revenueの略で、「月次経常収益」や「月間定期収益」のように、毎月繰り返し得ることのできる売り上げのことです。
定額制のサブスクリプションなどで収入を得ているビジネスにおいて、事業の安定性や成長率を判断するための重要な指標として使われています。
MRRは収入と期間を基に数値化することで、月ごとの傾向や進捗率を追うことができるため、戦略や施策の検討にも有効活用できます。
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MRRの種類と計算方法
MRRの計算を行う前に、理解しておきたいのがMRRの4つの種類です。MRRの種類を理解しておけば、より細かく分析することが可能になります。
MRRは4つの種類に分けられる
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New MRR：新規顧客から得られるMRRのことです。サービスを開始したばかりの創業時期には特に注視するべき指標とされています。
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Downgrade MRR：既存顧客が前月と比べて商品やサービスをダウングレードしたことで収益が減少したMRRのことです。「減少MRR」とも呼ばれ、契約プランが複数ある場合は、ダウングレードした原因を分析していく必要があります。
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Expansion MRR：既存顧客が前月と比べて商品やサービスをアップグレードしたことで収益が増加したMRRのことです。「拡大MRR」とも呼ばれ、ある程度契約者が増えてきた段階で、確認しておきたい指標の一つです。
- Churn MRR：当月に解約をした顧客から得ていたMRRのことです。「解約MRR」とも呼ばれ、Downgrade MRRと同様に、大きくなるほど企業収益のマイナスに繋がり、少ないほど事業の安定性を測る重要な指標となります。
MRRの計算方法
基本的なMRRの計算方法は「月額利用料」×「顧客数」で算出することができます。
契約プランが複数ある場合は利用料の部分をプランごとに当てはめたり、契約期間が異なる場合は「月額利用料」×「顧客数」÷「契約月数」で月額のMRRを算出することも可能です。
最後に、各MRRを下記の方法で計算することで、今月のMRRが算出できます。
MRR＝前月MRR＋（New MRR＋Expansion MRR－Downgrade MRR－Chum MRR）
MRRとARRとの違いは何？
SaaSビジネスでMRRと共に理解しておきたいのがARRです。
ARRとは、Annual Recurring Revenueの略で、「年間経常収益」や「年間定期収益」のように、毎年決まって得ることができる売り上げのことです。
年単位で分析することで、企業全体の成長率や顧客の定着率などを把握することができます。BtoBビジネスなど、年間契約をする企業ではMRRよりARRを利用することが多いでしょう。
年間契約を行っていない場合でも、MRR×12をすることでARRを算出することは可能です。しかし、スタートアップ企業など収益の増減が安定していないときは、ARRの予測が難しいので注意が必要です。
年間契約プランだからARRと決めてしまわずに、何を目的に、どんなデータが必要なのかを明確にして、MRRとARRを使い分けて活用していきましょう。
▼ARRについては、下記の記事もぜひ参考にしてみてください。
→ARRとは？SaaSビジネスの重要指標となる要因と計算方法
SaaS Quick RatioとMRRの関係性は？
MRRと同じく、SaaS Quicks Ratioも企業の成長率を把握することができる重要な指標のひとつです。
ここでは、SaaSビジネスに欠かせないSaaS Quick Ratioについて詳しく解説していきます。
SaaS Quick Ratioとは
SaaS Quick Ratioは、増加したMRRと減少したMRRの比率を表した指標です。
（New MRR＋Expansion MRR）÷（Downgrade MRR＋Chum MRR）で算出することができます。
一般的にSaaS Quick Ratioの数値が4以上の場合に、ビジネスとして収益の安定や成長性が高いとされています。
しかし、事業を始めたばかりの頃は解約されることが少ないため、ある程度軌道に乗ってきてから正確な比率を出すようにしましょう。
SaaS Quick RatioとMRRの関係性
MRRの月ごとの成長率に対して、SaaS Quick Ratioは企業が継続的な収益を得られる可能性を測る指標であるといえます。
新規顧客やアップグレード顧客と比べて解約した顧客が多い、費用のかかる新規顧客の獲得に注力をしてアップグレードする顧客が少ない、となっていては、企業の健全な成長とは言えません。
MRRで細かく分析し、SaaS Quick Ratioで4つのMRRを総合的に判断することは、持続可能な事業か確認することにもなるでしょう。
MRRはなぜ重要視されるのか？
MRRは、投資家にとっても貴重な判断材料のひとつです。
投資家は事業の成長性・効率性・継続性の3点を注視して投資を決定します。
MRRによって、SaaSビジネスの運用実績が数値化されることで、投資の判断が行いやすくなるのです。
しかし、投資家がどのMRRを注視するかは、企業の規模によっても異なります。
起業したばかりの企業であれば「New MRR」、成長段階では「Expansion MRR」や「Downgrade MRR」「Churn MRR」などで判断を下します。事業開始から数年経てば、SaaS Quick Ratioの比率なども確認し、顧客ロイヤリティの高さも重要視されていくでしょう。
MRRは社内の戦略や施策への活用だけではなく、企業を評価する第三者の判断材料ともなるのです。
MRRを計算する際の注意点
実際にMRRを計算する際には、注意点もあります。
冒頭でお伝えした通り、MRRは「月次経常収益」のように、毎月繰り返し得ることのできる決まった売り上げのことです。そのため、「初期費用」や「コンサルティング費用」など同じ顧客から得られる収益であっても、一度限りの収益はMRRには含まれません。
万が一、顧客からの支払い遅延が発生した場合でも、解約されずに利用料が請求されていれば、MRRに含めて計算されることが多くなります。
またSaaSビジネスでは、契約後1年間は半額、3ヶ月の無料期間などのサービスを行っている場合も多くあります。実際の契約プランに関わらずに請求する金額でMRRを計算するように注意しましょう。
MRRは、あくまで経営戦略の指標であり確実に得ることが確定している収益なので、通常の会計収益とは大きく差があると理解しておくことが大切です。
MRRを改善・向上するための施策は？
MRRを改善・向上させるためには、4種類のうちどのMRRに対策が必要かによって変わってきます。
ここでは、MRRの種類別に具体的な改善策を解説してくので、参考にしてみてください。
①New MRRを改善するには？
New MRRを改善するには、新規顧客の獲得が必須です。新規顧客の獲得には、リード数の増加とコンバージョン率を向上させるような施策を行いましょう。
例えば、WebサイトでA/Bテストを行ったり、SFAツールを導入し営業効率を上げるのも有効な施策です。
集客はできても、コンバージョンに繋がっていないのであれば、ターゲットの見直しや広告の訴求方法を変えることも必要になってきます。
②Downgrade MRRを改善するには？
Downgrade MRRの改善には、商品やサービスの向上を行います。
ダウングレードする理由として、商品が使いこなせない、サービスに不満があると考えられるため、メールやチャットなどで顧客をアフターフォローする機能を追加しましょう。
顧客のニーズを把握することができれば、新たな施策や、商品の改良点などのヒントにもなります。顧客の不満を真摯に受け止め、改善することで、Churn MRRの増加を防ぐことも可能です。
③Expansion MRRを改善するには？
Expansion MRRを増やすためには、自社の商品やサービスを使うメリットを実感してもらい、ファン化させることが重要です。
アップグレードすることで、オプションの導入やサービスの追加などの機能を構築しておけば、通常プランとの差別化を図ることができます。
アップグレードのプランにもお試し期間を設定し、実際に利用してもらうことも有効な手段です。
Expansion MRRは企業の安定した収益に大きく影響するため、定期的に取りこぼしがないか確認するようにしましょう。
④Churn MRRを改善するには？
Churn MRRの改善には、解約を防止するための施策が必要です。
具体的な施策はDowngrade MRRと同じですが、Churn MRRの方が価格など深刻な問題を持っていることが多いので、料金プランの見直しやサポート専属部署の立ち上げなどが有効になります。
解約の原因を明確にすることは、今後の企業戦略にもとても役立つので、積極的に顧客にヒアリングを行い、解約抑止に取り組みましょう。
MRRを上手に活用しSaaSビジネスを効率的に進めよう
MRRは、企業や投資家にとってSaaSビジネスの成長度を測る重要な指標となります。
ただ月次経常収益の確認として利用するのではなく、4つのMRRを分析・改善することで企業の成長に繋がるヒントが得られます。
ぜひこの記事を参考に、自社のMRRを見直して、SaaSビジネスの効率化を行ってみてください。
また、自社のマーケティングのKPIを簡単に設定できるテンプレートもご用意しております。
ぜひ記事と合わせてご活用ください！
SaaSビジネスにおける必須47用語をまとめて解説した、「SaaS×マーケティング用語集」もございます。用語に不安がある方は、合わせてご覧ください。
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