インサイドセールスの効果的なロープレ手法とは？ferret での実施内容を公開！

「インサイドセールスを立ち上げたものの、どのようにトークスキルを磨けばよいかわからない」というお悩みを耳にすることがあります。

インサイドセールスは顧客を育成する重要な役割を担うため、単にアポイントを獲得するだけでは効果を発揮することができません。

そこで今回、弊社「ferret」のインサイドセールスマネージャーが効果を最大化するために行っている「ロープレ」のコツをご紹介。

実際にロープレで使用している『インサイドセールス レベル別チェックシート』も公開します！ぜひ参考にしてみてください。

■合わせて読みたい資料：インサイドセールスを導入して受注効率を上げるには？について解説
→インサイドセールスメソッド

解説をするのはこの人！

元木 雄介（もとき ゆうすけ）

株式会社ベーシック　マーケティング部　インサイドセールスグループ

これまで、アウトバウンド、インバウンド、インサイドセールス、フィールドセールスと、まんべんなく営業を経験。現在は、ferretインサイドセールスのマネージャーとして活躍中。
Twitterのアカウントは@yusukemotoki15

インサイドセールスのトークにおける重要なポイント

インサイドセールスは、訪問せずに新規顧客を開拓する営業手法です。
まずは、ロープレを始める前に知っておくべきトークのポイントをご紹介します。

インサイドセールスとテレアポは何が違うのか

インサイドセールスのあり方は企業によっても様々ですが、大きく分けると以下の4つのタイプがあると言われています。

（参考：2018年 ダイヤモンド社 水嶋 玲以仁『インサイドセールス 究極の営業術』）

その中で、弊社のferretチームでは「リード育成型」を採用しています。
リード育成型のインサイドセールスは、テレアポと比較し、次のような役割の違いがあります。

インサイドセールスは、ただ営業力が強ければよいというわけではありません。
マーケティング視点でお客様の検討フェーズを判断し、課題や状況に応じた案内をする力が求められます。

■インサイドセールスの詳しい役割については、こちらの記事でご紹介しています
＞なぜインサイドセールスが重要なのか？その役割と運用方法

インサイドセールスのトークのポイント

テレアポの場合は、トーク力でアポイントを取りに行くケースもあるかもしれません。しかしインサイドセールスの場合、単にアポイントを取っても初回商談でお断りされてしまっては意味がありません。

お客様の課題やタイミングが適した案件はアポイントに、提案にはまだ早いと思われる案件はセミナーに誘導する、など、リードを適切に割り振ることが重要です。

■合わせて読みたい資料：インサイドセールスを導入して受注効率を上げるには？について解説
→インサイドセールスメソッド

インサイドセールスのロープレを成功させる５つのポイント

インサイドセールスの役割を踏まえ、弊社がロープレを有効活用するために行っているコツをお伝えします。

１.レベル別チェックシートを作成・活用する

弊社では、インサイドセールスの新人育成に「レベル別チェックシート」を作成・活用しています。

レベル別チェックシートは、インサイドセールスで必要とされるスキルを、細かい項目に分けてリスト化したものです。

レベルは1〜4まで用意し、各状態を下記のように定めています。

レベル1：顕在化したニーズを確認しアポにできている状態
レベル2：潜在化しているニーズを確認し、アポにできている状態
レベル3：潜在化しているニーズを確認し、サービスに興味をもたせてアポにできている状態
レベル4：潜在化しているニーズを確認し、サービスに前向き検討させてアポにできている状態

各レベルごとに、会話力・現状把握力・示唆力・プレゼン力の4つの観点でスキルの習得を確認します。

▼実際にferretで活用しているレベル別チェックシート

レベル1の項目が全てクリアできたら、次はレベル2に……次はレベル3に……。
と言うように、スキルアップを目指すことで、自然にインサイドセールスとしてのリード育成力が身に付く仕組みです。

メンバー自身がトークで何を意識すべきかを考える目安になるうえ、マネージメント担当にとってもメンバーの苦手な部分やトークレベルを把握するのに役立ちます。

添付のシートはあくまで弊社の例ですので、カスタマイズしながら自社に合うレベル別チェックシートを作成することをおすすめします。

■ferretレベル別チェックシートのダウンロードはこちら
​​​​​​​＞今日から使える！『インサイドセールスレベル別チェックシート』

２.ロープレの案件に、自社サービスと相性が良い企業を選ぶ

ロープレの案件は、「ferret One」（自社サービス）と相性が良い業種を選ぶようにしています。
そのうえで、レベル別チェックシートのレベルも踏まえ、課題や状況のパターンを変えるようにしています。

弊社の「ferret One」はWebマーケティングツールなので、

「新規顧客の集客をしたいが、Web経由で獲得するかは決めていない」
「Webで集客をすることは決めているが、どんな方法で行うかは決めていない」

など、課題・状況の設定を変えながら、苦手な分野を強化するようにしています。

３.はじめのうちは案件を事前共有、慣れたらその場で共有

ロープレを実施し始めたばかりのメンバーには、事前に当日の案件を共有しています。どのような企業なのか把握した上で、トークの進め方をイメージして当日に臨んでもらっているのです。

慣れてきたら徐々に、案件をその場で指定するようにしています。

インサイドセールスは多くの案件に対応する必要があるうえ、お問い合わせに対して素早く対応する必要もあります。案件が来た時その場ですぐに対応できるよう、少しずつ慣らしていきます。

レベル別チェックシートの1がクリアできたら、その場で共有するように変更するケースが多いです。

４.ロープレでは「アポイントを取られにいく」

ロープレは、できていないことを指摘するのももちろん大切ですが、どちらかというと「成功体験」を積んでもらうことが大事だと思っています。そのため、お客さん役をするときは、基本的に「アポを取られにいく」ことを意識しているんです。

「このままではアポが取れなさそう」という時も、ヒントを出してヒアリングしやすくし、成功体験を積んでもらうようにしています。

レベル別チェックシートも、アポが取れた前提の項目を設定しているのがポイントです。

アポイントを取れた時に、何を聞けていなかったか、不足していた部分をアドバイスするようにしています。

５.ロープレのフィードバックは褒めて伸ばす

ロープレの時は、次の2つをフィードバックします。

• レベル別チェックシートの各項目はクリアできていたか
• よかったところ、改善ポイントはどこか

その際に、よかったところは必ず伝えるのが大切です。ロープレでマイナスポイントだけ伝えてもメンバーの気持ちが落ち込んでしまうため、できていたところは意識的に褒めるようにしています。

以前できなかったところができるようになったときは、具体的に改善できていたポイントを伝えます。当たり前のようですが、日々の取り組みの中でついつい忘れがちな観点なので注意しましょう。

ロープレの頻度や回数、時間配分は

現在ferretでは、新しいインサイドセールスのメンバーが入ってきた際、毎日（週5回）ロープレを実施しています。

時間としては、1回あたり30〜50分程度です。はじめの20〜30分程度でロープレを、残りの時間でフィードバックを行なっています。

ロープレ実施期間の終了目安は？

弊社ではレベル別チェックシートのレベルを4までの中で、レベル3までをクリアできたら戦力になれると判断しています。

中途入社のメンバーの場合は3ヶ月ほど、新卒の場合は半年ほどで、「レベル3を2回以上合格」できている状態が理想です。そのためロープレも、レベル3合格時に一旦終了するケースが多いです。

ただし、アポ率が低くなってきたときや、目標達成ができなくなってきた時など、何かしら課題が見えてきた時にはロープレを再開するようにしています。

お客様の課題や状況ごとに数パターンの題材を用意し、苦手なパターンを克服して改善するようにします。

ロープレ以外の新メンバーの教育方法について

インサイドセールスのメンバー育成では、ロープレ以外にも工夫している点があります。ご質問を受けることも多いので、併せてご紹介します。

新メンバーの目標設定のやり方

入社して3週目から架電を開始し、初月は行動量（コール数）を目標に設定します。2ヶ月目からはアポ数、SQL数を目標に置くようにしています。

件数については、新卒か、中途入社かなど、元々のスキルもふまえて設定しています。

新メンバーへのリードの割り振り方法

ferretでは、リードを大きく以下の3つに分類しています。

• ホワイトペーパーのダウンロードリード
• セミナーのお申し込みリード
• MQLリード

初めはまずホワイトペーパーのダウンロードリードに架電してもらい、レベル3まで進むとセミナーリード、レベル4になるとMQLというように、トークスキルに合わせてリストの割り振りを行っています。

※MQL：ferretでは、お問い合わせ、無料デモ体験のお申し込み、サービス紹介資料のダウンロード、導入事例集のダウンロードの4つを「MQL」と定義しています。

架電へのフィードバックは毎日の1on1で

新メンバーについては、毎日1on1を設定しています。

その日にアポ獲得した案件や、トークがうまく進められなかった案件について振り返りを行う大切な時間です。悩みがあれば1on1で相談を受けるなど、モチベーションの管理も行っています。

新メンバーのモチベーション管理

着任したてのメンバーは、インサイドセールスが単調な役割だと感じてしまうケースも多いため、モチベーション管理にも気を配ることが必要です。

弊社では、インサイドセールスを経験することによるキャリアプラン・ビジョン、今後の選択肢について、いかにイメージさせられるかを意識してマネージメントしています。

インサイドセールスを経験した後、マーケティング部やセールス部など他の職種に移動する場合も、インサイドセールスでの経験は必ず活きると考えているからです。

実際に弊社では、インサイドセールスでの経験を踏まえ、フィールドセールスやカスタマーサクセス、広報など、別の職種で力を発揮している人が多数います。

今後のキャリアを描くうえで、インサイドセールスでの経験がどう役立っていくかを具体的に伝えるることがポイントです。

また、インサイドセールスで目標を追う上で、「負け癖をつけないこと」「勝ち癖をつけること」も、今後のキャリアを描く上で大切であると伝えています。

インサイドセールスのロープレで顧客育成を学ぶ

ferretインサイドセールスのロープレや新人育成についてご紹介しました。

インサイドセールスは、単にアポイントを獲得するだけではなく、顧客に合わせた適切な提案・育成が必要です。

今後チームの立ち上げや強化を検討している方にとって、弊社の取り組みが参考になりますと幸いです
関連記事：インサイドセールス立ち上げ、失敗しないための7つのポイント

ferretチームで普段見ている指標やデータの活用方法が、皆さまの進捗管理や施策の参考になりましたら幸いです。

弊社「ferret」はBtoBマーケティングを総合的にサポート。マーケティングツールやコンサル・代行支援など、幅広いサービスの中から貴社に最適な解決策を柔軟にご提案します。

CMSやMAなどのツール、戦略設計、Webサイト制作、コンテンツ制作など、BtoBマーケティングにお困りごとがある方はぜひ資料をご覧ください。

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