“今”必要とされるフィールドセールスとは？インサイドセールス連携のコツ

非対面の営業活動が増え、「インサイドセールス」が一般的になってきました。そこで改めて確認したいのが、「フィールドセールス」の役割です。

BtoB事業においては、フィールドセールスとインサイドセールスが併走することが多く、それぞれの役割の明確化と円滑な業務フローの確立が必要です。

この記事では、フィールドセールスとインサイドセールスの役割と、その力を最大限発揮するためのポイントを解説します。

フィールドセールスとは

そもそも、フィールドセールスはどのような役割を担っているのでしょうか。

フィールドセールスとは、多くの場合、リード（見込み顧客）への商談・クロージングアプローチ以降の営業プロセス担当者を指します。

もともと、フィールドセールスは顧客を訪問し、対面での営業活動をするセールスパーソン（＝訪問営業）という意味でした。しかし、昨今においてはこのあり方が変容しています。

変化するフィールドセールスの意味

2020年以降、世界的に広まった感染症によって訪問自粛の流れとなり、飛び込み営業ができなくなりました。顧客とのファーストコンタクトは、メール・DM・テレアポというパターンが急増しました。

新規開拓業務はテレアポ部隊やマーケティング担当者、インサイドセールスが担うことも多くなっています。その場合、フィールドセールスはリード化した後にバトンを受け取るフローとなります。つまり、ポストコロナおよびニューノーマル時代においては、フィールドセールスのあり方は営業組織によって多様化しているのです。

そのため、自社の営業組織のあり方にフィットした、フィールドセールスの役割を定義する必要があります。

▼インサイドセールスの業務内容について、詳しくはこちらで解説しています
→インサイドセールスのやり方解説！成果最大化のコツとは【入門編】

フィールドセールスの業務内容

メールやDM送付、テレマーケティングなどのマーケティングアプローチにより獲得したリードを、インサイドセールスがナーチャリング（＝育成）します。その後、ホットリード化した後にフィールドセールスに引き継がれることになります。フィールドセールスは提案や商談、クロージング、契約までを担当します。

ただ企業によっては、案件化するまではインサイドセールスが担当する場合もありますし、反対にフィールドセールスが全てを担うこともあります。

例えば、営業組織内にフィールドセールスの人員が多く案件が少ないのであれば、フィールドセールスが新規開拓から担当しなければ利益が上がりません。

また扱う商材がSaaSをはじめとしたサブスクリプション型サービスの場合は、フィールドセールスが得意とする「導入前の懸念払拭」よりも、カスタマ―サクセスの役割である「導入後のサポート」の方が利益最大化の肝になってきます。

そのため、営業活動はインサイドセールスが一任し、導入後のサポートは「フィールドセールス」が行うという二本柱での運用も考えられます。自社にとってどのような運用が望ましいか、営業組織担当者だけでなくマーケティング担当者と一緒に検討してみることをおすすめします。

▼ナーチャリングについて、詳しくはこちらで解説しています。
→リードナーチャリングとは？見込み顧客を育成し営業効率を上げる手法

フィールドセールスの強み

フィールドセールスの強みは、契約／案件化前の懸念点を払拭できる点です。

また、顧客の意思決定を促す商談やクロージングのみ担当する「分業型フィールドセールス」の場合、提案を繰り返すことで商談スキルがアップしやすくなります。より中身のある濃い商談ができることも強みです。

訪問せずともオンライン商談で十分なケースもあれば、反対に訪問をした方がインパクトを与えられて有利という場合もあります。非対面と対面、顧客の好みや状況によりアプローチ方法を使い分ける「ハイブリッド型営業」をすることで、効率的かつ効果的な営業活動が可能です。

これらはフィールドセールスならではの強みです。

フィールドセールスをやるメリットが大きな企業とは？

フィールドセールスに向いている企業は以下の通りです。

• 高額商品を扱っている
• 対面でのデモ紹介が必要な商材を扱っている
• 商談フェーズのリードが多い
• 売り切りの商品を扱っている
• アカウント営業

これらは、フィールドセールスが得意とする、契約前の提案やクロージングの内容が重要になるものです。デモが必要な商材の場合は、その場で使い方を見せた方が顧客にとって親切でしょう。これもフィールドセールスが訪問することで契約の確度をあげられる分野です。

また、法人向けにソリューション提案をするアカウント営業では、その組織について下調べをして課題を洗い出し、解決するための手段を提案することがミッションとなります。アカウント営業では、顧客それぞれにかける時間が多くなるからこそ、質の高い提案が求められるのです。

相手企業の風土によっては訪問の方が印象が良く、その場での意思決定を促せる場合もあります。だからこそ、フィールドセールスををアサインした方が効率的・効果的な場合があるのです。

フィールドセールスとインサイドセールスの違い

フィールドセールスを理解する上で、インサイドセールスを知ることは必要不可欠です。

多くの組織では、フィールドセールスとインサイドセールスが手を取り合って業務を行うため、成果を最大化するためにもそれぞれの役割を認識しておきましょう。

インサイドセールスの業務内容

インサイドセールスは、リード化した後のナーチャリングを担当することが多くあります。組織によっては、インサイドセールスがテレアポやメール送付といったファーストコンタクトを担当することもあります。

また営業部ではなく、マーケティング部に所属しMAツールなどを動かすマーケティング寄りのインサイドセールスもいます。

多くの場合、フィールドセールスとマーケティング担当者の架け橋となることで、営業組織に利益をもたらすのがインサイドセールスのミッションとなります。

インサイドセールスについての詳細や成果を上げるコツについては、以下の記事を参考にしてください。

フィールドセールスとの違い

インサイドセールスとフィールドセールスの最大の違いは、「非対面で完結できるか否か」です。インサイドセールスは、訪問による移動時間がない分、業務効率が高くなります。

インサイドセールスで使用する、MAやCRMなどのマーケティングツールは、今アプローチすべき顧客の優先度をた数値（スコア）をもとに判断します。そのため、効果的なアクションに繋げやすいのです。

下記のような企業は、インサイドセールスを試す価値があります。

• SaaS系企業
• BtoBサービスを扱う企業
• 営業組織の管理・教育を徹底したい企業

SaaS商材を扱う企業の場合は、非対面で商品体験ができるため、インサイドセールスを導入した方が効率的です。BtoBサービスは決済フローが多いため、ナーチャリングの工数が多くかかります。担当者レベル、決裁者含めた打ち合わせなど、フィールドセールスだけでは時間がかかりすぎてしまうかもしれません。

そのため、検討度合いが低い顧客をインサイドセールスが巻き取ることで、移動時間なく効率的に営業できるので、おすすめです。

フィールドセールスのデメリットとは？

フィールドセールスが直面する課題は、大きく分けて以下の2点です。

高いコストがかかる

フィールドセールスのみの組織の場合、移動コスト（時間・交通費）がかかります。

顧客の検討度合いに関わらずフィールドセールスのみで対応してしまうと、ホットリードへの対応が遅れてしまい、商談の機会損失が起きる可能性もあります。

認識のズレが起こる

訪問営業の場合、営業現場を他の人が見られず、商談の中身がブラックボックス化しやすいという弱みがあります。

そのため、フィールドセールスとインサイドセールスで協業する場合には注意が必要です。情報共有の漏れや、顧客をパスする流れとその判断基準を確立していないと、それぞれが担当するフェーズが分かりにくく担当間の認識のズレが起きやすくなります。

このように、フィールドセールスのみの場合も、インサイドセールスとの分業制の場合にも課題は存在します。自社の営業組織課題はどこにあるのか、現場の声もヒアリングした上で解決策を見つけましょう。

フィールドセールスの成果を最大化するポイント

最後に、フィールドセールスの成果を上げるコツをお伝えします。

インサイドセールスとの連携

フィールドセールスとインサイドセールスを連携することで、成果を最大化することができます。連携するときには、どこからどこまでがインサイドセールス、フィールドセールスの担当範囲なのかを明確にしましょう。

例えば、リード数は多いものの商談に繋がっていない場合はインサイドセールスにナーチャリングまでを任せ、全体的なホットリードの創出に力を入れます。

また、コンサル系のサービスや広告出稿など、契約後にも提案の質が求められる場合、案件化してからフィールドセールスが顧客担当する形が望ましいこともあります。

このように、組織によってこの理想的な形が異なるので、自社に合う形を部署間で話し合いの上で確立するのがポイントです。

フローの明確化

各フローの役割を明確化した上で、マーケやカスタマーサクセスがいる場合は彼らも含めた顧客対応フローを作成しましょう。

なぜなら、一人の顧客に対してマーケティング担当者やインサイドセールスなど複数人が関わると、どのような状況で誰がどんな対応するべきなのか迷う場面が必ず出てくるからです。

例えば、フィールドセールスから提案・商談をしたけれども契約まで至らなかった顧客は、その時点での温度感が低いといえます。

とはいえ、今後また検討段階に入る可能性はもちろんあります。そこで、インサイドセールスが再び商談取り付けまでナーチャリングすることで、部署間で判断に迷うことなくスムーズにパス回しができるのです。

リード化前から案件化後まで、顧客の全てのフェーズでどの担当者がどのようなサポートを行うのか、部署間での共通認識を持っておきましょう。

フィールド・インサイドそれぞれの強みを理解する

フィールドセールスとインサイドセールス、それぞれの強みを理解した上で業務の割り振りを行いましょう。

下記、それぞれの強みをおさらいします。

フィールドセールスの強み

• 契約／案件化前の懸念点払拭ができる
• 顧客や商材によっては、訪問した方が有利
• 提案・クロージングに特化することでスキルが磨かれ、商談の質を上げられる

インサイドセールスの強み

• 非対面で完結でき、効率的かつコスト削減できる
• ツール活用により数値を基にしたリード創出・ナーチャリングが可能
• 録画すれば、現場のブラックボックス化を防げる
• ナーチャリングのフローが多いBtoBでは効率的・効果的に動ける

これらをもとに、自社営業組織をどのように舵取りするか検討してみてください。

部署間での情報共有

SFA、CRMをはじめとしたツールの活用により、営業部、マーケティング部、その他の部門も含めた情報共有を徹底しましょう。

顧客情報はできるだけ一元管理をし、入力漏れなどヒューマンエラーによる情報の伝え漏れを避けることで業務遂行の円滑化や顧客満足度向上に繋げやすくなります。

MAなどマーケティングツールを活用する場合には、自社が利用するCRMなどのツール連携ができるものを使うと効率的です。

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フィールドセールスの成功は協業とツール活用がカギ

フィールドセールスは今や訪問営業をするだけでなく、自社の商材や顧客タイプに合わせてさまざまなアプローチを行う柔軟性が求められています。

インサイドセールス、マーケティング担当者、カスタマーサクセスと協業し、顧客との繋がりを強めていくことで自社の利益を最大化できることでしょう。

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