複数商材のWebマーケティングを
少人数で運用。
サイト更新頻度を約2倍にした
改善を回し続ける体制づくり

デジタルマーケティンググループ

現在は5名で、社内外の広報、Webサイトの運用、コンテンツ制作、メールマガジンの配信などを担当しています。

デジタルマーケティングに力を入れ始めたのは、前回サイトをリニューアルした2020年頃です。当初は3名でスタートしました。

今でこそ社内でもデジタルマーケティングの必要性を理解してもらえるようになりましたが、始めたばかりの頃は、デジタルマーケティングに人やリソースを割くことについて、現場から十分に理解を得られていなかったと思います。

それでも活動を続けるなかで、Webサイトから入った問い合わせが案件になり、実際に受注につながるケースも徐々に見られるようになりました。営業が新規案件を獲得するのは簡単ではないなかで、「この案件はどこから来たの？」「ホームページです」というやり取りも目立つようになったんです。

最初の3年ほどは我慢の期間でしたが、ここ2年ほどで成果が見えるようになり、社内での存在意義も理解してもらえるようになりました。そこで、さらにデジタルマーケティングを強化したいと増員を相談し、現在の5名体制になっています。

デジタルマーケティンググループ

特定の商材を担当することが多いメンバーはいますが、「この分野はこの人」と明確には分けていません。

5名という少人数だからこそ、誰かに業務が偏ったり、長く休んだときに止まったりしないよう、基本的には全員で幅広く見るようにしています。

各事業部や営業との打ち合わせにもできるだけ全員で参加して、現場の考えやお客様の状況を聞きます。そのうえで「こういう施策をやってみよう」と、それぞれが動くような形です。

属人化しにくく、誰かが欠けても継続できることは、今の体制のメリットだと思っています。

デジタルマーケティンググループ

問い合わせの状況や市場のニーズに加えて、営業部門の意見も大切にしています。

営業担当者は、実際のお客様がどのような課題を抱えているのか、市場でどのような変化が起きているのかを日々感じています。そうした情報を聞きながら、注力する商材や施策の優先順位を決めています。

現在、Webマーケティングで特に力を入れているものには、「SCC Wi-Fi診断サービス」「第三者保守サービス」「火災予防ソリューション」「奉行シリーズ」などがあります。

ただし、一度決めたらそのままではありません。数字を見ながら随時見直しています。

デジタルマーケティンググループ

例えば「火災予防ソリューション」では、広告を出していた時期がありました。
ただ、データを見るとブログからコンバージョンが多く発生していることが分かってきたんです。
そこで、「火災予防ソリューション」はブログからコンバージョンにつなげる施策を強化する方針として、広告予算は別の商材に回す、といった判断をしました。

このように、すべての商材に同じ施策を当てはめるのではなく、その商材と施策の相性を見ながら決めています。

一つの商材で成果が出た施策を別の商材に展開することもあります。
ただ、ターゲットや抱えている課題は商材によって違うので、「この商材ではうまくいったけれど、別の商材には合わない」ということもあります。

正解があるわけではないので、まず試して、数字を見て、次を決める。
PDCAを素早く回すことを意識しています。

デジタルマーケティンググループ

以前からサイト更新自体は社内で行っていたので、制作会社に依頼しないと更新できない状態ではありませんでした。

ただ、以前のCMSは編集できる範囲に制約があり、コードを入力しなければならない場面もありました。

そのほか、サイトデザインの陳腐化や表示速度の遅延、目的のコンテンツへの誘導にも課題を感じていました。

Webサイトからの問い合わせをさらに増やしていくには、コンテンツを作るだけではなく、サイト自体を継続的に改善していく必要があります。
そのため、よりスムーズにPDCAを回せる環境にしたいと考え、サイトリニューアルを検討しました。

デジタルマーケティンググループ

デモを見たときに、パーツを組み合わせるような感覚でページを編集でき、直感的で使いやすそうだと感じたことが大きかったです。

サイト改善では、「やってみて、数字を見て、また直す」というサイクルをどれだけ回せるかが重要です。視覚的に編集できれば、これまでより工数をかけずにPDCAを回していけそうだと思いました。

また、簡単なセッション数やCV数であればferret One上でも確認できます。これまではちょっとした数字を見るためにもGA4を開いていましたが、日々確認したい数字を把握しやすくなる点も魅力でした。

問い合わせフォームとkintoneを連携して管理しやすくなることも、問い合わせ獲得を強化していくうえで良いと感じました。

デジタルマーケティンググループ

ベーシックの担当者の対応も決め手の一つでした。

こちらの質問に対して明確に回答してもらえましたし、「それは難しいですが、こういう方法ならできます」と代替案まで含めて提案してもらえました。

導入後も相談しながら進めていけそうだという安心感がありましたね。

デジタルマーケティンググループ

一番大きいのはスピードです。

以前はコードを入力しなければならない場面もありましたが、今は見たまま直感的に編集できます。

「新しいLPを作ろう」「ここの順番を変えた方がいいのでは」と思ったときに、すぐ編集できるようになりました。軽微な修正も含めると、本当に日々サイトを触っています。

また、以前のCMSには今のようなプレビューURLがありませんでした。公開前のページを確認してもらうために、画面をキャプチャしてPDF化して共有することもあり、それも手間になっていました。
今はURLを共有すればそのまま確認してもらえます。修正して、社内で確認して、本番公開するまでの流れがスムーズになりました。

実際、ブログ執筆や導入事例、新規ページの追加、細かなサイト修正などを含めた上期の更新回数は、リニューアル前の上期と比べて53回→99回と約2倍になっています。

デジタルマーケティンググループ

問い合わせ数は前年より増えています。

一方、AI検索の影響もありセッション数は減少しています。そのなかでCVが増えているので、結果としてCVRは上がってきていると捉えています。

コンテンツの強化や導線改善など、さまざまな施策を進めてきたなかでの変化だと考えています。

デジタルマーケティンググループ

注力する商材については、まずサイトへの流入を増やすところから取り組んでいます。

ブログ記事を作ったり、商材によっては広告を出したりして、そこからサービスページや資料ダウンロード、問い合わせへつなげています。

サイト内でも、記事やサービス紹介ページから関連ページ、資料ダウンロード、問い合わせへ自然に進んでもらえる導線を意識しています。

商材によって、サイトを訪れる方の担当部門や、何を求めてサイトに来ているのかも違います。そのため、数値を見ながら「この表現では伝わりづらいのではないか」「ここから次のページに進みにくいのではないか」と考えて、細かく改善しています。

また、ferret Oneでのリニューアルではメガメニューも取り入れました。
商材数が多いからこそ、ソリューションの一覧や解決したい課題から、必要な情報を探しやすくすることを意識しています。

デジタルマーケティンググループ

違いますね。

例えばゴルフ関連のシステムはもともと一定の認知があるので、指名検索から訪れる方も多いです。

一方で、それ以外の商材ではブログ記事から初めて三和コンピュータを知り、その後サービスページを見てコンバージョンするケースもあります。

最近ではChatGPTなど、AI経由と思われる流入も少しずつ見られるようになりました。

商材によってユーザーの入り口が違うので、一律の導線ではなく、それぞれの流入状況を見ながら改善しています。

デジタルマーケティンググループ

月に2回、デジタルマーケティンググループ全員で「Webサイトと向き合う時間」を設けています。

「最近ここは問い合わせが少なくない？」「逆にこういう問い合わせは増えているよね」「この施策は良かったのでは」と、サイト全体の傾向を見ながら話しています。
特定の商材だけを見るのではなく、全体を見ながら次の改善点を決めて、それぞれ動いていく形です。

また、商材固有の課題が出てきた場合は、営業や事業部門の担当者にも確認しています。
普段から商材ごとに営業や現場とのチャットなどでやり取りしていて、「最近こういう問い合わせがあった」「こういうニーズはありますか」と情報を聞きながら、ユーザー像や課題への理解を深めています。

デジタルマーケティンググループ

月1回の定例で相談しながら、サイト改善やコンテンツ施策を進めています。
そこで提案してもらったことを実際に試し、また数字を見て次の施策を考えるという形で活用しています。

例えば、資料ダウンロードの状況を見たときに、第三者保守や奉行シリーズではホワイトペーパーのダウンロードが多いことが分かりました。
そこで、「今注力している別の商材にもホワイトペーパーを作ってみよう」と、新しいコンテンツ制作を進めています。

ナーチャリングについても、「まずは特定の部門向けに絞って情報を届けてみる」といったアドバイスをもらい、できるところから試しています。

定例で宿題が出ることもありますね（笑）。
そうした提案も取り入れながら、自分たちで実行して検証するサイクルを回しています。

デジタルマーケティンググループ

はい。基本的には内製しています。

少人数で進めるために、Copilotなどの生成AIも活用しています。

最近取り組んだブログ制作では、3か月で50本の記事を制作しました。

まず「どんな人に向けて、どんなテーマの記事を書くか」という企画段階からAIに相談し、実際に記事を書くときも本文作成のサポートに使っています。
ただ、AIが作ったものをそのまま公開することはありません。私たちが修正・肉付けを行い、専門的な内容については営業やエンジニアからアドバイスをもらい「間違ったことを言っていないか」をチェックしてもらったうえで公開しています。

デジタルマーケティンググループ

現在は専任のインサイドセールスを置かず、マーケティングチームが一部その役割を兼務しています。そのため、資料ダウンロードや問い合わせがあった場合は、私たちマーケティング側でサイト上の行動履歴も確認しています。

たくさんのページを見ていて関心が高そうな方や、フォームの備考欄に「こういうことを検討している」と具体的に書いてくださっている方については、営業担当者に直接連携して対応をお願いしています。

大量に問い合わせが来るビジネスではないので、一件一件のコンバージョンについて行動履歴まで確認できています。

マーケティング側でインサイドセールスのような一次対応まで担えればよいのですが、現状はそこまで手が回っていません。そのため、行動履歴や問い合わせ内容から温度感を見極め、優先度が高いと判断したリードを営業へつなぐ運用が中心です。

デジタルマーケティンググループ

メールマガジンは最低でも月2回は配信するようにしています。

全体向けにはブログ記事や導入事例などを案内しています。

一方で、複数商材あるなかの特定業界については、隔月で会報誌を案内するなど、ユーザーの関心に合わせた配信も始めています。

まだナーチャリングについては、これからさらに強化していきたい領域ですね。

デジタルマーケティンググループ

現在の課題は、Webサイト経由の問い合わせを営業に引き継いだ後、案件の進捗や受注結果を十分に追えていないことです。受注に至らなかった場合の理由も分からないため、今後は問い合わせ後の状況を継続して確認できるようにしたいです。

また、自然検索からの流入が減ってきているなかで、サイトに訪れてくださった方をいかにこぼさずリード化するかも重要だと考えています。

そのためにも、ferret Oneのレポート機能などを今まで以上に活用しながらサイト改善を進めるとともに、メルマガ配信などを通じたナーチャリングの仕組みも強化していきたいです。