短期の成約施策と、
中長期の基盤づくりを両輪に。
マーケ主担当1名で進める
Webマーケティング。

吉田氏

私は以前、営業チームでマーケティングやインサイドセールス、MA・SFA・CRMツールの運用・管理などを担当していました。

現在は新設されたDX推進室に異動し、マーケティングなど、これまでの業務を継続しながら、全社のAI活用による業務改善にも取り組んでいます。

吉田氏

主担当は私1名です。
Webサイトの企画・制作から運用・保守、リード獲得施策、メルマガ配信など、かなり広い範囲を担当しています。ウェビナーを開催する場合は、その企画や制作にも入ります。

もちろん、すべてを一人で決めているわけではありません。必要に応じてチームのミーティングで相談したり、営業施策については営業チームに提案して判断してもらったりしています。

吉田氏

施策を実行する段階よりも、むしろ「始めるまで」の社内調整ですね。

社内には、すぐに成約につながる施策を優先する考えがあります。
Webマーケティングのように、中長期で積み上げていく施策の場合、「なぜ今これをやるのか」を説明して承認を取るところに一番時間がかかります。

吉田氏

テレアポなど、新規開拓を目的とした営業活動はほとんど行っていませんでした。
既存のお客様からのリピートやご紹介が多く、新規のお客様との接点は主に展示会でした。

もともとは、商業施設向けの「SCビジネスフェア」という展示会を中心に出展していました。当社を知ってくださっている方や、ご紹介をきっかけにブースへ来てくださる方もいて、一定の成果が出ていました。

その手応えから、2年ほど前からは名古屋で開催される展示会など、ほかの展示会にも出展先を広げ、年間4回ほど出展するようになりました。

吉田氏

リード自体は獲得できました。
展示会によっては100件以上の有効リードが取れて、そのうち5〜6件ほどは、情報交換レベルの打ち合わせにつながることもありました。

ただ、その先の商談にはなかなか結びつかなかったんです。

SCビジネスフェアのように当社を知っている方やご紹介が多い場とは違い、新たに出展した展示会では、リードは獲得できても商談まではなかなか進みませんでした。

来場者の業種と当社のサービスが合っていないのか、サービスの見せ方に問題があるのかなども検討しましたが、自社の教育コンサルティング分野への認知がない状態では、展示会だけで商談につなげるのは難しいのではないかと考えるようになりました。

そこで、展示会は実績のあるSCビジネスフェアに絞っていく方針になりました。
展示会を実績のあるSCビジネスフェアに絞る以上、別の方法で継続的に新規リードを獲得する必要があります。その選択肢として挙がったのがWebマーケティングでした。

吉田氏

実は、ferret Oneを導入した最初の理由は、Webマーケティングを本格化するためではなかったんです。

当時はコーポレートサイトしかなく、研修サービスを販売していこうとしても、サービスについてしっかりお知らせする場所がありませんでした。
そこで、コーポレートサイトとは別にサービスサイトをつくることになりました。

その際に重視していたのが、自分たちで更新できることです。

以前はWebサイトを修正しようとすると、社内で修正内容を確認して、外部のベンダーに依頼し、修正してもらい、確認して、必要であればまた手直しを依頼するという流れでした。

商品を売っていこうとすると、これではスピード感がない。
そこで「自分たちで更新できる環境の方がいいよね」となりました。

吉田氏

一番大きかったのは、操作感ですね。

実際に触ってみて、PowerPointのような感覚で操作できると感じました。
専門知識がなくても自分たちでWebサイトを修正できる。ノーコードで扱えるところが一番大きかったと思います。

実際に使っていても、「こういうデザインにしたい」というときにパーツが用意されていますし、セクション単位のテンプレートも用意されています。

ゼロから考えなくても、イメージを形にしやすいところは使いやすいですね。

吉田氏

Webマーケティングに対しては、「コストはかかるけれど、結果が出づらい施策」という見方がありました。

ランニングコスト自体はそれほど大きくなくても、続けて本当に成果が出るのかという不安がありました。さらに初期投資も必要なので、必要性は感じていても、予算をかけて本格的に進めることには慎重でした。

状況が変わったのは、営業チームのリソース不足が目に見える課題になってきた頃です。

当社の研修サービスは、講師が現場へ行かなければ提供できません。そして、その講師が営業も兼任しています。
案件が増えるほど営業に使える時間が減り、新規のお客様への営業活動に十分な時間を割けない状況が出てきました。

そうした中で、代表からも「当社ならWebマーケティングをどう進めるか考えてみてほしい」という話があり、ちょうど当時の営業チームからWebマーケティングを提案していたタイミングとも重なりました。

さらに、人の時間をそれほど必要としない動画研修サービスを広げていこうという方針も出てきました。
動画であれば、お問い合わせをいただいたあと視聴環境を設定するだけで比較的早く提供できるので、Webでの販売とも相性が良かったんです。

営業リソースの不足が顕在化したことと、Webで広げやすい動画サービスを伸ばしていく方針が重なったことで、Webマーケティングに予算をかけて本格的に進める機運が高まりました。

吉田氏

Webサイトからのお問い合わせは、年間で両手で数えられるくらいでした。

当時は「いろいろなものを幅広く知ってもらった方がいい」という考え方があり、特定のサービスを押し出すのではなく、いろいろな情報を載せた「カタログ」のようなWebサイトになっていました。

会社として核となるサービスを模索していたこともあり、「どれにも興味を持ってほしい」と考えていたんです。

ただ、結果として、網羅はしているけれど誰の興味も引かないWebサイトになっていたと思います。

ベーシックさんから、ターゲットやペルソナを絞って、その人に届くWebサイトにした方がいいというアドバイスをいただき、社内の考え方も変わっていきました。

ちょうど、より力を入れていきたいサービスの柱も決まってきたタイミングでした。

Webマーケティングを本格化するなら、まずサイトの土台を見直す必要がある。
この機運を逃さないうちにと、ベーシックさんにサイトのリニューアルをお願いしました。

吉田氏

単に「サイトをリニューアルしましょう」と説明するのではなく、現在の課題に対する手段として提示しました。

現状のPV数やコンバージョン率から、今のままなら年間で何件のリードが獲得でき、そのうち何件が商談になり得るのかを試算しました。
そこから「今の状態では目標に対してここまでしか届かない」と示したうえで、「流入を増やす前に、まず今Webサイトへ来てくれている人に必要な情報が揃っているのかを見直した方がいいですよね」と説明しました。

ベーシックさんからいただいた、施策の優先順位やロードマップを整理した資料も使っています。
突発的に施策を増やすのではなく、まず基礎を整えないと後々積み上がっていかない。その順序を示すことは意識していました。

吉田氏

かなりあります。

まずCMS機能については、例えば「このテキストを直したい」と思ったときに、すぐ自分で修正できます。

以前のように、社内で確認してベンダーに依頼して、修正してもらって、また確認するという工程がなくなるので、工数も時間も減っています。

MA機能も大きいですね。

以前はメール配信にBenchmark Emailを使い、その後Salesforceを導入したタイミングでAccount Engagementも導入しました。

Account Engagementは高機能なのですが、メールの作成・編集にもある程度の知識が必要でした。また、ライセンス面の制約や、データを集計しづらいことも課題でした。

ferret OneのMA機能に切り替えてからは、そうした運用面の課題が大きく改善しました。
メールの作成・配信から、その後の行動履歴の確認まで同じ環境で行えるようになり、データも集計しやすくなっています。

吉田氏

以前はExcelで管理していて、Webサイトから問い合わせが来たら、メールで届いた情報をExcelへ手作業で転記していました。

事業を広げるのであれば、「何がきっかけで問い合わせにつながったのか」といった情報も把握していく必要があります。

ferret Oneなら、サイトの修正と顧客データの管理を一つの環境で行えます。
問い合わせのきっかけも追えるようになりました。

実際、最近初めてYouTube経由の問い合わせがあったのですが、YouTubeに載せていたリンクから流入し、その後問い合わせにつながったという履歴が残っていました。

まだデータを十分に活用しきれているわけではありませんが、こうした情報がきちんと残ることは今後有効だと思っています。

吉田氏

ベーシックさんが多くの支援実績から持っているデータには、すごく説得力があります。

例えば「ブログはこれくらい必要です」「このタイミングから成果が出てきます」といった情報をベースに、「だから今これが必要ですよね」と話を持ってきていただけます。

また、打ち合わせでも一般的なセオリーを一方的に示すのではなく、今の私たちの状況に合わせて一緒に考えていただけるので、本当に「伴走」してもらっている感覚があり、心強いです。

吉田氏

大きく2軸です。

一つは、商談や成約につながりやすい施策。もう一つは、今後のマーケティング基盤としてつくらなければいけないものです。

個人的には、まずマーケティング基盤を整えていきたいという思いがあります。
ただ、予算をかけて施策を進める以上、短期的な成果も求められます。

例えばテレアポなど、比較的商談につながりやすい施策も同時に走らせながら、Webではコンテンツなどの資産を貯めて、将来的には自動的にリードを獲得できる状態をつくっていく。

短期と中長期の両方を進める考え方です。

吉田氏

最近の一つの基準は、「AIで代替できるかどうか」です。

考え方を整理したり、ライティングしたりする部分は、かなりAIを使えるようになっています。施策の企画についても、DX推進室ではAIと壁打ちしながら考え始めています。

一方、ビジュアル制作などは、AIではまだ思った通りにならないことがあります。

AIでできるところは自分たちで効率化し、それでも難しいところは外部の力を借りるという考え方ですね。

吉田氏

まずは成果を目に見える形にする必要があると思っています。

その意味で、まず注力したいのがブログです。ここはAIで効率化しやすい部分でもあるので、ブログを増やして流入が増えたことを示したいです。

流入が増えれば、すでにあるコンテンツからリードにつながる可能性も高まります。

そこで「結果が出るよね」ということが社内でも見えるようになれば、そのタイミングでホワイトペーパーなどのコンテンツを、外部リソースも使いながら一気に増やしていきたいと思っています。

吉田氏

Webサイトから、自動的に成約までつながる状態をつくりたいですね。

今販売しているサービスの多くはBtoBなので商談が必要ですが、研修サービスの中には、他社ではオンラインだけで申し込みが完結している例もあります。

もし商談をせずにWebだけで販売できれば、当社にとっては大きなメリットです。

そのために、商談なしで申し込みまで完結できるランディングページなども、今後整えていきたいと思っています。

まずはWebから継続的にリードを獲得できる基盤をつくり、その先では販売まで自然につながっていく。そんな仕組みを目指していきたいですね。