営業と制作を結ぶ共通言語が組織を変えた。マーケ人材育成研修「TERAKOYA」で培ったマーケティング視点。

熊谷氏：  
現場の方から上層部に対して、「独自でやるのも限界があるから、きちんと教育を受けたい」という話を上げていました。  そこで、弊社の社長がいろいろ調べていた中で、ferretさんのWebセミナーを受講したこともあり、最終的に依頼する流れになりました。

熊谷氏：  
研修を受けた変化はかなり大きかったです。  研修の中で、「サイトとは何か」「どう運用していくべきか」という根本の考え方を教えていただいたことで、今まで自分たちがいかに知識不足のままサイト運用をしていたかを実感しました。

これまでは、正直なところ「何となく」で運用していた部分があったんです。  でも受講後は、「マーケティングの全体像が理解でき、こういう方向でやった方がいい」ということが明確になって、やるべきことが見えるようになりました。  
そこまで落とし込めたのは大きかったですね。あとは実践していくだけだと思っています。

制作側にも顧客視点が根づき、「作業」ではなく提案できる状態へ

永富氏：  
私はWebサイトやバナー制作などの業務を担当しているので、これまでは営業がお客様とどういうやり取りをしているかなど、そこまで深く関わることがありませんでした。  

今回の研修はWebマーケティングの内容ではありましたが、営業戦略としての考え方も含めて1から組み立てられていたので、すごく理解しやすかったです。今までは、見た目や色使い、機能面といったところに意識が向きがちでした。  

でも受講してからは、「お客様がどんな悩みを抱えているのか」を起点に考えるようになりました。  いかにWebだけで営業を完結させていくか、そのために何をサイトに載せるべきかという考え方が、少しずつ自分の中に定着してきたと思います。

以前は、営業から上がってきたものをそのままWebに反映するだけで、こちらから何かを提案することはほとんどなく、一方通行のやりとりだったんです。でも今は、制作側から営業側に対して「こうした方がいいのではないか」と提案する場面も出てきています。  

そういう意味で、単なる作業ではなく、マーケティングの視点を持って関われるようになってきたのは大きな変化だと思います。
 

営業とマーケティングの連携という新しい視点

熊谷氏：  
これまでも問い合わせ一覧表のようなものは作っていたのですが、見ていたのは「受注できたか、できなかったか」くらいでした。  でも、本当は受注に至らなくても「良い反応だったお客様」はいるんですよね。

そうしたお客様が、どこから流入してきたのかを見て、そこを強化していくという視点を持てたのは、すごく大きかったです。

今までは、営業と制作が別々に動いていたところがありましたが、今後は永富がマーケティング担当、私が営業担当という形で、もっとコミュニケーションを取りながら進めていく流れになると思っています。  制作側が「作業屋」さんのようになってしまっていた状態から、役割が変わってきた感覚がありますね。
 

永富氏：  
一番わかりやすい変化でいうと、「営業と制作で共通言語ができた」という部分かもしれません。  同じ考え方を共有しながら話せるようになったので、以前よりもスムーズにやり取りができるようになったと感じています。

熊谷氏：  
まずは、新しく立ち上げる「プリントBPO」のサイトですね。  そこで今回受講した内容をしっかり盛り込んで、運用していきたいと考えています。  学んだことを実践する場として、まさにこれから本格的に活かしていくところです。

また、今後の施策として大きいのはホワイトペーパーです。  これまで、弊社のサイトにはダウンロード用のコンテンツがほとんどありませんでした。  そのため、ダウンロードからお客様が流入してくるという考え方自体を、あまり重視していなかったんです。

ですが、「TERAKOYA」で学んでからは、今までアプローチできていなかった層にも接点を作っていく必要があると感じるようになりました。  

現在は、図面スキャンの専門サイトでホワイトペーパーを作り始めています。  今までは顕在層のお客様に対するアプローチが中心でしたが、今後はお客様を育てていく流れをつくっていきたいです。

永富氏：  
コラム記事の内容も全部見直したいと思っています。  今までは、どちらかというと「お知らせ」に近い内容が多かったので、もっとお客様のニーズに沿った内容に変えていきたいです。

ホワイトペーパーで作った内容の中には、そのまま営業段階で使えるものもありますし、コラム記事の充実は営業活動の武器にもなると感じています。

熊谷氏：  
メルマガも今は月に1回、第1水曜日に機械的に送っているだけなんです。  でも本来は、お客様が情報を必要としているタイミングに合わせて送るべきだと思っています。  そこも今後、運用の仕方を見直していかなければいけないと感じています。

また、那須支店のように地域的な制約がある拠点では、商圏を広げて全国から集客するには、やはりWebの力が必要です。  「TERAKOYA」の研修で学んだことを活かして、そういった広がりも作っていければと思っています。

熊谷氏：  
外注し続けることを考えると、やはりコスト面でも難しい部分があります。  
だからこそ、まずは自分たちで知識を身につけて、運用していける状態をつくることが大事だと思います。

「TERAKOYA」は、全くの素人が1から体系的に学ぶには最適な環境でした。  
しかも、授業の内容を動画でもらえるので、いつでも見返して復習できます。  
分からなかったところをその場限りにせず、後から確認できるのはとても良かったですね。

これを自社のサイトにしっかり落とし込んでいけば、成果は出ると感じています。

永富氏：  
自社の人間がある程度の知識を持っていないと、外注先への指示出しも難しいと思います。 「TERAKOYA」は、なぜそれが必要なのかという理由から順序立てて学べるので、理解しながら進められるのが良かったです。

特に、営業と制作のやり取りがうまくいっていない会社さんには、すごく合うのではないでしょうか。  受講することで共通言語ができて、サイト運営もよりスムーズになると思います。

この度は、貴重なお話をありがとうございました！