Mazrica Salesとferret MAで実現。
ISチームの「やりたいこと」を形にできる顧客データ連携

 株式会社BFT　DxE事業部 インサイドセールスマネージャー 池上亮 氏
エンジニアのキャリアを経て、現在はインサイドセールスグループを管掌。実務も行いながら、少人数体制でも成果につながる運用づくりを推進。SFA/CRM「Mazrica Sales」と「ferret One MA（workrun）」の連携構築など、顧客データ活用と業務自動化・効率化に取り組んでいる。

もともとMazrica SalesはSFAとして非常に優秀で、営業活動の管理や効率化の観点では満足していました。一方で、MA機能をもっと本格的に活用しようとしたときに、いくつかの壁にぶつかったんです。

特に大きかったのが、Mazricaに搭載されているワークフロー機能の制約です。設定画面を見ると、柔軟に組めそうに見えるんです。ですが実際に動かしてみると、思った通りに動かないことが多くて。
たとえば、案件ボードのステータスに応じてメールを送りたいとか、既存顧客にはナーチャリングメールを送らないようにしたいとか、そういう「顧客起点」の施策を組もうとすると、うまく実現できませんでした。

さらにテスト環境がないので、設定変更がいきなり本番に反映されてしまうのも不安でした。どの設定が原因で意図した動作にならないのか特定しづらくて、結果的に「できると思っていたことができない」という状況が続いてしまったんです。

私はインサイドセールスチームに所属し、これまでは商談数を目標として追ってきました。ただ、お客様の検討時期を踏まえると時期尚早なケースもあり、商談の「質」が課題になっていました。
そこで、少人数のインサイドセールスチーム（以下、ISチーム）でもお客様の最適なタイミングでコミュニケーションをとれる状態を作るため、IS施策の自動化・効率化を実現すべく、今回MAの見直しを検討することになりました。

MA見直しにあたって、自分がいちばん重視したのは、「何ができて、何ができないのか」を最初にハッキリさせることでした。具体的には、次の3点を重視していました。

1. Mazricaとの柔軟なデータ連携

SFAとしてMazricaは継続利用する前提だったので、Mazrica SFAとのデータ連携をスムーズに実現できるかが最優先でした。メールアドレスでの単純な照合だけではなく、取引先情報や案件情報など、より深い階層のデータまで取得・更新できるかどうかが重要でした。

 

2. 実施したい施策が確実に実現できるか

『できそう』ではなくて、『確実にできる』と言い切れることが大事でした。
特に、行動検知をトリガーにした施策や、顧客ごとにパーソナライズしたメール配信など、これまで諦めていた施策を実現したかったんです。

 

3. 少人数体制でも運用できるか

弊社では、IS業務をほぼ自分ひとりで見ている状況なので、少人数でも無理なく運用できることは絶対条件でした。複雑すぎるツールだと、結局使いこなせずに終わってしまいます。現場でちゃんと回せるかどうかという点も重視していました。

決め手は、大きく2つありました。

1. 「顧客起点」の設計思想

最初にferret MAの話を聞いたとき、「ナーチャリングの施策は顧客の行動起点で設計するべき」という考えに強く共感しました。

以前使っていたMA機能は、「営業部門への通知の自動化」や「営業担当者が変わったら通知」など、社内業務の効率化に寄ったものが多く、それ自体は便利でした。
ただ、マーケティングやISの業務を考えると、顧客の行動や状態を起点に施策を組める設計のほうがフィットすると感じたんです。
たとえば、行動検知をトリガーにメールを送る、特定のページを閲覧した顧客に対してアクションを起こす。こうした「顧客の動きに応じた施策」を、ferret MAなら自然に設計できる点が魅力でした。

 

2. ワークフロー機能による確実なデータ連携

ferret MAにはMazrica Sales標準のAPI連携機能もありましたが、workrunというワークフロー機能(※)を使えば、もっと柔軟で確実に連携できると聞きました。

具体的には、Mazrica Sales側で顧客情報や商談ステータスを更新した場合も、ferret MAにデータを同期できるようにしているので、常に最新の情報をもとにメール施策などを実施できるのも理想的でした。

自分自身エンジニア出身ではあるので、クイックに自分で設定も調整ができるという思想もありがたかったです。

※ferret MAのワークフロー機能「workrun」とは：複数ツールをつなぎ、CV後の振り分けや情報取得、通知などを自動化できる機能です。ferret OneとSFA/CRM間においても、柔軟な条件で顧客データを連携することができます。

ferret MAとMazricaの連携は、以下の2方向で実現しています。

まずは、Mazrica Salesとferret MAの顧客データを同期する環境は整えることができたので、今後はよりISの施策に踏み込んだ活用をしていきたいと考えています。

■ 業界×ライフサイクルステージ別の配信

Mazrica側のライフサイクルステージ情報とferret MA側の行動データを組み合わせ、業界ごと、検討フェーズごとにセグメントしたメール配信を実施し、その企業の状況に応じた内容を届けられるようにしたいです。

 

■ 行動検知を活用したホットリード可視化

また、重要なページ(価格ページ、導入事例ページなど)の閲覧をトリガーにしたアプローチもできるようにすることで、顧客の最適なタイミングでコミュニケーションを取れる体制を構築したいです。

私と同じように、ISが少人数で、ナーチャリング施策を強化していきたい企業には、特におすすめだと考えています。リソースが限られているからこそ、必要な機能がまとまった環境で、素早く施策を実行できる点が大きいです。
やはり、使い慣れた環境があるのは心強いと感じます。今回 ferretMA を導入するにあたっても、やりたい施策の検証や相談の段階からferret Oneさんにサポートしていただき、一緒にチームとして取り組んでいるような感覚がありました。スピード感をもって施策を進めたい方には、おすすめのツールだと思います。

ferret Oneを活用しているサイトはこちら
https://bft-yorozu.com/