2.5名で全業務をこなす！キリンビバレッジ株式会社の新規事業立ち上げをサポートするferret Oneとは？
テクノロジーと企業経営の未来を考えるカンファレンス『SPIC 2019』レポート
2019年7月9日に開催されたイベント、『SPIC 2019』。当日は、「テクノロジー×生産性」をテーマに、今注目のSaas企業とユーザー企業がスピーカーとして登壇しました。
今回は参加者しか聞くことができなかったセッションを、特別公開。
キリンビバレッジ株式会社様の新規事業立ち上げのストーリーと、マーケティングツール『ferret One』導入に関するトークの概要をご紹介します。
マーケティングが営業を変える
――それでは、「マーケティングが営業を変える」のセッションを始めたいと思います。まずは、自己紹介からお願いします。
善田氏（以下敬称略） ： 私は今、キリンビバレッジのマーケティング部の中で、新規事業を担当しています。
キリンビバレッジ株式会社 主任
善田 英樹 氏
キリンビバレッジ株式会社は、キリンホールディングスの中の飲料部門。皆様のなじみのあるところで言うと、『午後の紅茶』や『生茶』、あとは『トロピカーナ』、『ボルヴィック』などが販売商品で、基本的にはBtoC向けの事業をやっている会社です。
その中で、今年リリースしたばかりのBtoBの法人向け福利厚生サービス『KIRIN naturals（キリン ナチュラルズ）』という新規事業を担当しております。
サービスを簡単にご紹介させていただきますと、オフィスにスムージーと健康セミナーをお届けし、従業員の方の健康をサポートする、手軽な健康経営のサービスです。
昨今、健康経営優良法人の認定を目指す企業様や、労働人口が減少する中で採用や離職率に頭を悩まされている企業様にて、従業員満足度を向上するために我々のサービスを導入いただいています。
ツール導入前の課題
――元々どんな課題に向き合っているときに、今使っているツール「ferret One」に出会ったのでしょうか。
善田 ： 2017年の10月から、事業のテストマーケティングをやっていました。当初は、自動販売機の営業部隊である法人営業部が、既存の顧客企業様に対して「KIRIN naturals」の営業もセットでご案内していました。
ただ、新しいものを売るというのは、やっぱりなかなか上手く行かなかった。それが、ツールを検討し始めたきっかけです。
大企業様向けに従来の営業手法でやっていても上手くいかない中で、なんとなく見えてきたのが、300人以下くらいの中小企業様向けにご案内すると上手くいくということでした。そこに向けて、従来の法人営業に頼らないアプローチってないだろうかと。
加えて、自社の人員を割かないでどうやってリーチしていくかということを考えたときに、Webのマーケティングアプローチに行き着きました。
ただ、私もマーケの前は法人営業の立場だったので、全然ノウハウもない、どこからタッチしたら良いのかわからない、リテラシーもない、みたいなところで悩んでいました。
――大企業において新しいツールを導入するのって、外から見ると「ハードルが高いんじゃないかな」と思いますが、いかがですか？
善田 ： はい。今回導入できているひとつの要因としては、いろんなラーニングを踏んで来た、いろんな検証をして来たというのがあります。
「これやってダメでした」、「こういう仮説があって、次こういうのをやってみます」っていうのを、2ヶ月スパンくらいで3～4回踏んだんですよ。そこまでやっていると、「もうこれしかないよね」と行き着く。
「だったら、一定の予算内で一回チャレンジしてみたら」という社内の了解を得られたのが大きかったな、と思います。
ferret One（フェレットワン）との出会い
――使ったことがないツールをどのように導入担当したのか、そういったところをお聞かせください。
善田 ： Webでいろいろ検索して。「MA」とか、「BtoBマーケティング」とか、大きなキーワードでめちゃくちゃ検索しました。よくわからなくて、いろんな人に会いました。
そうやっていろんな人に会う中で、「そもそもこれからリードを取って行くというフェーズなので、うちじゃなくてこういうサービスを探した方が良いんじゃないですか」とか、いろんなアドバイスをいただいたっていうのが最初です。
そのときに『ferret One』を提供している株式会社ベーシックに出会いました。ただ、自分自身で「面白そうだな」と思っても実際はよくわからないので、今までアドバイスをもらった人たちに、「ベーシックさんって知ってる？」と、話をいっぱい聞いて。
そんな中で、「『ferret』って面白いよ。あのタイトルの付け方とか、業界の中でも上手いよ」といった言葉を聞いて、「ノウハウが凄くあるんだな。『ferret One』導入時の担当者と会った印象だと、そのノウハウを水平展開してくるだけのチーム体制もありそうだ」ということで決めました。
あと、リテラシーが低い自分でもシンプルに使えるのって何だろうっていう視点も凄い大事にしていて。で、オールインワンで使える『ferret One』なら良いんじゃないかと。
ツール導入後の効果・成果
――ツールを導入したことによって、どういった新しい取り組みができるようになりましたか？
善田 ： 今この事業は2.5名くらいですべてのバリューチェーンを回しています。この「2.5名でやれている」っていうのは、ひとつ大きな成果としてあります。
一番大きいのは、従来の法人営業部の活動ではリーチできなかった企業様の顧客ニーズが見えるようになってきたことです。
入ってくる情報の内容が変わってきたので、私たちの視点も変わってきました。我々が思っていた仮説って、本当にこのぐらい小さな話だったんだなと。世の中全体はもっと違う方向に動いていたんだ、というのがわかりました。
少なくとも、（新規事業を担当している）2.5名のメンバーはWebマーケティングを通じて、いろんなリードと接触できて世界が変わったっていうのは、大きいかなと。そこから新しい顧客ニーズがまた見えて来て、既存の事業の方に生きる可能性はあるので。
具体的には、自動販売機の拡大戦略を考えるときに、我々の事業がやっているような健康経営の切り口のアプローチとか、集客セミナーによるリードの獲得とかを少しずつですが、取り込んでいます。
――既存の事業部から応用展開の相談が来るっていうのは、善田さんの事業やチームの枠を越えて、会社の考え方や文化も少しずつ変わってきているということなんですかね。
善田 ： まさに、そうですね。浸透して行っているのかなと。
まとめ
少人数体制でのプロジェクトは、今やベンチャー企業や中小企業に限ったことではありません。社内の制約やWebマーケティング初心者というハードルを乗り越えた善田氏の地道な努力とノウハウは、企業規模を問わず参考になるのではないでしょうか。
- Webサイトを立ち上げたいけどやり方がわからない
- 時間やリソースが限られた中で集客を実現しなければならない
- BtoBマーケティングのノウハウが社内にない
このようなお悩みをお持ちの方へ、ferret Oneは、最適なWebサイトの構築から運営体制を整えるためのツールとサポートを提供します。
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