【事例あり】リード獲得広告とは？Facebookでの使い方と効果を出すコツ

資料請求やお問合せ（コンバージョン）率を向上させるために、リード獲得広告を有効に活用することは重要です。

どのような意識を持つと、リード獲得広告の効果的な使い方ができるのでしょうか。この記事では、事例とコツを紹介します。

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リード獲得広告とは？

リード獲得広告とは、Facebookにユーザ登録する際に入力した名前などのデータをそのまま反映できる広告です。お問い合わせや資料請求など、ユーザ情報の登録が必要な場面でデータ入力の手間が省けるため、ユーザーのストレスを減らすメリットがあります。

Facebookでアカウントを作るとき、ユーザーは、質の高い正確なデータ登録を求められます。そのため、BtoBマーケティング向きのリード獲得広告として注目されているのです。

▼Facebook広告の基本についてはこちらの記事で紹介しています
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リード獲得広告のメリット

リード獲得広告で得られる代表的なメリットは、以下の3つです。

ユーザーの作業負担を減らせる

Facebookのリード獲得広告は、Facebookのユーザ登録で入力した情報が自動的に反映され、入力フォームが埋まる仕組みです。

データ入力は、ユーザーにとって手間のかかる作業です。入力項目が多いほどユーザーの手間となり、申し込みを辞めてしまう可能性が出てきます。

その点リード獲得広告であれば、わずか2クリックで登録完了できるケースもあります。ユーザーの作業負担を減らすことで、より資料請求などの行動を促せます。

ABテストで効果的な広告づくりが可能

ABテストは、Webサイトのデザインや仕組みなどを1箇所変更したものを2種類（AパターンとBパターン）作り、ユーザーにランダムで表示します。

一定期間ランダム表示をすることで、どちらのパターンがより効果的だったかを明らかにするためのテストです。さまざまな箇所で比較テストを繰り返すことで広告の使いやすさや効果を向上させ、広告最適化が目指せます。

また、検証と修正をテストで行えるため、一気に変更して失敗をしてしまう可能性をなくすこともできるのです。

費用を抑えた集客に役立つ

通常のWeb広告は、クリックされると自社サイトやランディングページに移ります。そこに設置されている登録フォームにユーザーが情報を入力して、資料請求やお問合せを行う流れです。

しかし、リード獲得広告なら、ランディングページや自社サイトに移動する必要がありません。

広告出稿からコンバージョン獲得まで目指せるため、会社を立ち上げたばかりで費用に余裕がない企業などでも簡単に挑戦できます。費用を抑えつつ、効果的な集客が行える点も、リード獲得広告の大きなメリットと言えます。

【Facebook】リード獲得広告の設定方法

リード獲得広告の設定は、以下の流れで行います。

1.広告マネージャーを開き「作成」を開始する

広告マネージャから、「＋作成」をクリックします。

キャンペーンの目的「リード獲得」を選択して、「次へ」をクリックします。

リード獲得広告利用規約を確認後、「利用規約に同意する」をクリックして進みます。

2.リード方法で「インスタントフォーム」を選ぶ

キャンペーン名などを設定してさらに「次へ」を押すと、「広告セット」の設定画面に進みます。「リード方法」の設定が表示されるので、「インスタントフォーム」を選択しましょう。

3.最適化と配信で「リード」を選ぶ

続いて、「最適化と配信」の「リード」を選択します。

• リードの獲得数を意識したい場合は「リード」を選ぶ
• リードの質を意識したい場合は「コンバージョンリード」を選ぶ

各設定を終えたら、右下の「次へ」を押して「広告」の設定画面に進みます。

4.フォーム作成

「広告」のインスタントフォームの項目で 「フォームを作成」をクリックします。

画面に沿って、フォームの内容を設定していきましょう。

フォームの作成が終わったら、右下の「公開」をクリックして広告設定画面に戻ります。

※「リンク」から、フォームを送信したユーザーをWebサイトへ案内する設定も可能です

5.公開する

プライバシーポリシーや、見出しなどの設定が済めば、広告を公開できます。

公開後は、ユーザーが入力してくれた情報を確認して不備がないか等のチェックを、欠かさないようにしましょう。

ユーザーデータ管理するとき、Facebook広告と連動できる「顧客管理ツール」の活用もオススメです。

• Marketo
• Salesforce Marketing Cloud
• Salesforce Sales Cloud
• Gmail など

リアルタイムでデータ管理ができるため、マーケティングが円滑に行えるでしょう。

【広告配信後】獲得したリード情報のダウンロード方法

リード獲得広告によって獲得したリード情報は、自社にとって貴重なデータです。データは、ダウンロードして有効活用しましょう。

1.投稿ツールを開く

ダウンロードするリード情報のFacebookページを開きます。画面左側のタブから、「投稿ツール」を選択しましょう。

2.フォームライブラリからデータをダウンロードする

投稿ツールを開いたら、「フォームライブラリ」を選択します。リードの一覧が表示されるので、ダウンロードしたいデータの「download」をクリックしましょう。

Facebook以外のリード獲得広告

代表的なリード獲得広告はFacebook広告ですが、その他のツールでもリード獲得広告の配信が可能です。それぞれのツールの特徴を紹介します。

Instagram

Facebookと同じく、代表的なリード獲得広告の印象が強いのがInstagramです。Facebookとアカウント連動でき、ツールをまたいで広告の掲載ができる特徴があります。

「定型の質問」を使うことで、Instagramに登録しているユーザー情報がフォームに自動入力されます。Webサイトやランディングページに移動する必要がないため、効率的なリード獲得が可能です。

Google

Googleでは「リード獲得」に特化した広告表示の設定が可能です。現在すでに広告配信しており、それをリード獲得に変更したい場合は「広告表示オプション」の設定を変更するといいでしょう。

Googleアカウントを所有しているユーザーがリード獲得広告のフォームを入力する際、アカウントで登録している情報（アドレス・電話番号など）が自動入力されるため、データ入力の手間を省略できます。

Linkedln

「Lead Generation」は、日本のビジネスで活用されるSNS『Eight（名刺情報の管理サービス
）』のリード獲得広告です。名刺情報から役職や企業名・業界などを絞り込み、自社サービスや商品に最適なターゲット層へ広告配信ができます。

フォームの入力は、「データ連携に同意」すれば自動で行われるため、入力する手間がかからないメリットがあります。

TikTok

利用ユーザーの平均年齢は34歳。若年層が多いSNSツールです。アメリカのApp Annie調べで、アプリダウンロードの世界ランキング1位（2020年現在）を誇っています。
※参考：https://business.nikkei.com/atcl/gen/19/00087/081800256/ 

ユーザー層が他のツールと異なるため、新たな層の開拓を目指す場合などに有効な広告配信スペースです。

リード獲得広告を効果的に活用するためのポイント

リード獲得広告を効果的に配信するには、さまざまな工夫が必要です。ここでは、気をつけるべきポイントを4つ紹介します。

端的にわかりやすく情報を伝える

リード獲得広告は、あまりたくさんの情報量を掲載することができません。そのため、少ない情報の中にクリックしたくなる魅力を詰め込み、わかりやすく伝える工夫が必要です。

ユーザーにとって、自社サービス・商品のどこが魅力なのかを伝えることで、ユーザーの信頼獲得につながります。サービスの特徴だけでなく、フォームを送信することでユーザーが得られるメリットまで意識した広告づくりをしましょう。

入力フォームの項目は最小限にする

資料請求などを思い立った時に、フォームの入力項目が多すぎると大きなストレスを感じてしまう可能性があります。せっかくのやる気が削がれ、フォームから離脱してしまうかもしれません。ストレスの削減には、入力の手間を減らすことが有効です。

FacebookやInstagramなどのユーザー情報を自動入力にすることはできますが、ユーザー情報として登録されていない項目は、その時に直接入力してもらわなければいけません。

入力作業にストレスを感じさせないように、質問項目は最低限に抑えるようにしましょう。

必要な機能が揃っているか

テンプレートによって利用できる機能に差があります。どのような機能が揃っているかはランディングページの制作・運用において重要です。

機能には、A/Bテスト機能・メールマガジン配信機能・SNS連携機能などさまざまなものがあります。自社に必要な機能が揃っているかがポイントです。

広告最適化の項目を設定する

リード獲得広告を作成する際、広告配信で得たい効果に合わせて広告最適化の項目を設定できます。

【最適化の項目設定】

• 「リード」＝リード数の増加を目指す。リードになる確率の高いユーザーへ優先的な広告表示が行われる
• 「コンバージョン」＝質の高いリードを育てることを目指す。育成によって、顧客になる可能性の高いユーザーに優先的な広告表示を行う

※最適化の対象は、「クリック」「書き込み」「提出」の3つから選択します。

効果測定を繰り返し、自社の広告配信に最も効果的な設定はどれなのかを選別することで、費用対効果の高い広告配信ができるでしょう。

リード獲得フォームに訪れたユーザーの行動履歴を活用する

ユーザーの行動履歴からリード獲得広告の修正・改善を図ることで、効果的な広告運用を目指すのもひとつの方法です。

ユーザーの行動履歴は、最大で過去90日間さかのぼれます。

• フォームを開かなかった
• フォームを開いたけど、送信はしなかった
• フォームを開いて、送信した人

などの行動に合わせた対策を考えることで、広告のブラッシュアップを目指せるはずです。

リード獲得広告の成功事例

ここでは、リード獲得広告の成功事例を2つ紹介します。

リード獲得単価が70%減少「アントレ」

大手人材サービス会社の独立・開業支援を行う「アントレ」。イベントの参加者を増加させることで、リード獲得をしたいと考えていました。

広告のターゲット層を、以下の2点に絞ります。

• 30歳以上の日本人で独立・開業に関心がある
• 過去30日間にアントレのウェブサイトを訪れた人

広告を何種類か作成して複数のツールに自動配信し、最も費用対効果の高い配信スペースを活用した結果、過去に取り組んだ広告配信やキャンペーンと比べて以下の成果を得ることに成功しました。

• リード獲得単価が70%低減
• コンバージョン率が2.3倍向上
• フォーム完了率が60%向上
• フォーム送信からのリードが53%増加

最適なターゲティングと配信場所選びを行った成功事例と言えるでしょう。

参考：https://www.facebook.com/business/success?rdr=expss

コンバージョン率68%アップに成功「TECOBI」

自動車業界向けのデジタルマーケティング企業「TECOBI」は、質の高いリードを獲得することで、新車購入数を増やしたいと考えていました。そこで、ABテストの活用を開始します。

「入力フォームが送信されるとサービス担当者から電話連絡を行う」広告に、「A：FacebookコンバージョンAPIビジネスツールと顧客関係管理システムを連動させたパターン」と「B：連動していないパターン」を用いて効果を比較しました。

その結果、Aのツールを連動させた広告は、質の高いリードを絞り込むFacebookの機械学習が発揮され、以下の成果を得ることに成功しました。

• コンバージョン率を68%向上
• リード単価が8%減少

ABテストによる広告ブラッシュアップが、コンバージョン率の増加につながった成功例です。

参考：https://www.facebook.com/business/success/tecobi

リード獲得につながる広告を配信しよう

多くのユーザーに、自社サービスを知ってもらう入口として、リード獲得広告は非常に有効です。

自社が達成したい目的やアピールしたいポイントを押さえることで、ターゲットに適した広告配信が行えるでしょう。

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