セールスとの兼務でも十分なマーケティング成果を！離職防止アプリ「テガラみる」担当者インタビュー

従業員の早期離職を防止するアプリ「テガラみる」を展開しています。私の役割としては多岐にわたっており、セールス/マーケティングを中心としながら、広報や採用なども手がけています。外勤と内勤が半々のイメージですね。

前職では採用管理システムのイベント運営に携わっていたのですが、その時の恩師と弊社代表が友人でして、私はその恩師に誘われる形でジョインしました。もう入社から6年目になります。

Webからの問い合わせ数が少なかったことと、施策を改善するためのPDCAを回せていなかったことです。

主にLPを使った集客施策を打っていたのですが、そのLPの質に特に大きな課題を抱えていました。当時のLPは、サービスのパンフレット制作と同時進行で進めたこともあり、ほとんど同じ構成/内容でした。そのため、LPのターゲットが求める情報が出しきれずに、効果的な集客には繋がっていませんでした。

これは問題だよねという課題感は会社やチームとしても持ってはいたのですが、改善するだけのノウハウや時間的余裕を持った人が社内に居なかったので、ずっと宙に浮いた課題になってしまっていました。

主に3つありました。1つ目はページの更新性が高そうだったこと、2つ目はサポートが充実していて信頼できそうだったこと、3つ目は全ての数字が1つの管理画面で見られて効率的に運用できそうだったことです。

1つ目に関して。それまではWeb制作会社に外注して作ることが多かったのですが、外注サービスの性質上、一度ページが納品されたらそれ以降はページの修正ができません。納品された後に「ここ失敗だったね」とみんなで話して終わりです。その点ferret Oneならいつでも何度でも自分たちで好きなように修正できるので、失敗を失敗のままで終わらせずに済みそうだと思いましたし、導入後まさにそういった使い方ができています。

2つ目、ferret Oneのセールスの方々がとても信頼できそうで、サポート体制も整っていることが伝わってきたことも大きかったです。一緒に仕事をするパートナーですから、部長も私も取引先の人柄は重視しています。

3つ目の、全ての数字が1つの管理画面で見られるという点も魅力的でした。それまでの私たちは、LPはA社、広告はB社、アクセス解析はC社といったように、いろんな関係者を巻き込んでやっていかないといけないものだと思っていたのですが、ferret Oneなら自社で1つの管理画面を見ていくだけでOKということだったので、これならきっと効率的な運用ができると思いました。

ferret Oneを導入する前後での一番大きな変化は、どんなページであっても、たっぷり時間をかけて完璧なものを作ってから公開しようとするのではなく、スピーディに70点くらいのものを作ったらパッと公開して、それから定量的なパフォーマンス数値を見ながら細かく改善していけばいいんだと思えるようになったことです。

そもそも自分たちが良いと思ったものがお客さまに受け入れてもらえるかどうかなんてわからないので、それならまず公開してみようと。よく考えたら当たり前のことなのですが、その当たり前のことができるようになったのは、御社から更新性の高いツールを提供していただき、マーケティングやページ制作の正しい考え方/進め方を教えていただいたおかげです。

あとは私自身がセールスとの兼務だということも却って良かったのかなとも思っています。というのも、お客さまとの商談から得られた示唆をもとにすぐページ改善に落とし込むという使い方が出来ており、スピードと精度の両方を高い水準で保てているんです。マーケティング専業だと、あまりお客さまと話す機会も無いと思うので、そこは兼務の担当者ならではかなと思います。

マーケティング担当は私しかおらず、その私もセールスや広報などと兼務でやっているので実質0.3人月くらいの工数しかかけられていないのですが、順調に成果を出せるようになってきています。まだサイト立ち上げから間もないということもあり、Webからの受注数はさほど多いわけではないのですが、その数件の受注単価は平均よりだいぶ高くなっています。また、Webから獲得したリードは受注率もとても高く、20%を超えてきています。

弊社は競合と比べるとかなり若いので、認知度やブランド力では魅力が弱い部分もあります。

でも、だからこそWebサイトで安心感/信頼感を醸成することが重要になってくると考えています。ferret OneでWebサイトを改修してからは、大手企業からのお問い合わせも増えてきているので、その点は狙い通りできてきているなと実感しています。

前述の、セールスと兼務だからこその強みを生かして、潮流をとらえた情報更新をしていきたいと思っています。サイトは営業成績に直結するものなので、当事者意識やモチベーションも高く保てています。今後はより多くのことを担当のカスタマーサクセスの方に教えてもらえいながら、より積極的にマーケティングに取り組んでいければと思いますね。

それと並行して、私の後継者も育てていきたいです。今は私が属人的にやっている感じなのですが、今後は少しずつ後輩に渡すようにしていきたいなと。そのためにはまず私自身が今やっている施策をわかりやすく社内向けに解説できるようになる必要があるので、やっぱりその視点でもより多くのことを学んでいく必要があるなと考えています。

マーケティング施策で言うと、CVポイントを増やしていきたいですね。今はお問い合わせとサービスパンフレットくらいしかCVポイントを置いていないのですが、もっと潜在的なニーズを抱えているリードを獲得するために、もう少しライトなもの、例えばお役立ち資料やセミナー申し込みなどを置いてみたいと思っています。

現状はまだまだやれていないことが多いのですが、マーケティングに関する社内的な注目度もどんどん上がってきているので、これからも楽しみながらいろいろと試してみたいと思います。