効率よくリードを獲得し、商談につなげるには? イベント「MARKETER MEETUP ONLINE #03」開催レポート

マーケターにとって大切な情報資産のひとつ、ハウスリスト。いかにして多くのリストを獲得するか、獲得したリストをどのように活用するか、日々頭を悩ませている方も多いでしょう。

そんな皆さまのために現役マーケターが手の内を明かす大好評イベント「現役マーケター3名が語る 自社のセールス&マーケ施策」。2021年2月10日に開催された#03では、合計11万件のハウスリストを保有する3社のマーケターが、自社で実際に行っているリスト獲得・ハウスリスト活用施策を、具体的な数字まで赤裸々に語りました。

安定したリスト獲得、そこから商談・受注を生み出す方法とは? このレポートでは、イベントの様子を一部抜粋してお届けします。


目次[非表示]

  1. 1.登壇者紹介
  2. 2.CV数・CVRを向上させるには?(リスト「獲得」編)
  3. 3.いかに商談につなげる?(リスト「活用」編)
  4. 4.他社の施策内容や数字までざっくばらんに聞けるチャンス!


登壇者紹介

株式会社WACUL
Google Analyticsなど多様なデータを自動分析、改善提案まで行うマーケティングDXツール「AIアナリスト」を中心にマーケティングDXのプラットフォームを提供。AIアナリストの機能を用いたマーケティングツールのOEM開発やDX人材育成のための研修も手がけている。2021年2月東京証券取引所マザーズへ新規上場。

マーケティング&セールスグループ 部長
相原 光博(あいはら みつひろ)氏

GAIQ(Googleアナリティクス個人認定資格)取得。WEB広告代理店にてSEOコンサルティング・コンテンツマーケティング・SEMなどのセールスを経験。その後動画マーケティングの株式会社LOCUSにて事業部長として事業戦略の立案・実施までを経験。現在は株式会社WACULにてマーケティング&セールスグループの部長としてマーケティング・インサイドセールス・フィールドセールスを管掌。

株式会社ラクス
中小企業向けの業務効率化クラウドサービス(SaaS)を多数展開。メールマーケティングサービスの「配配メール」をはじめ、交通費・経費精算システム「楽楽精算」、問い合わせ管理システム「メールディーラー」など。配配メールはBtoB/BtoC問わず8000社以上で導入されている。

FOクラウド事業本部 MC事業部
配配メールBridge プロダクトオーナー 兼 営業リーダー
石川 太郎(いしかわ たろう)氏

2014年にラクスへ入社し、営業としてメールマーケティングサービスを約1500社へ運用提案、400社以上に導入。営業チームリーダーを経て2017年よりマーケティング部門に異動し年間50本以上の共催セミナー/展示会の企画・運営を担う。現在は配配メールBridgeの営業マネジメントから市場調査・ターゲティング・ 新機能立案など製品企画に従事している。

株式会社ベーシック
サイト更新からLP作成・メール配信まで一括で行えるBtoBのWebマーケティングツール「ferret One」を提供。ノーコードでWebページの制作・更新ができるのが特長で、マーケティング部門自身でサイトを更新しながらPDCAを回したい企業を中心に、600社以上に導入されている。

マーケティング部 マネージャー
河村 和紀(かわむら かずき)

創業期のベーシックに入社。フランチャイズ業界を中心にWebコンサルを担当。2017年5月、ferret Oneのマーケマネージャー就任。広告費を「1/3削減」しながら、リード数「2.4倍」お問い合わせ「3.7倍」と大きく伸ばすことに成功。


CV数・CVRを向上させるには?(リスト「獲得」編)

ハウスリストを活用するには、まず良質なリードを多数獲得しなくてはなりません。Webからのリード獲得は「お問い合わせ」「資料請求」「セミナー申し込み」など、何らかのアクションが起点となることがほとんどです。

当日は、各社がCV数・CVR向上のために行っている、下記のマーケティング施策について話してもらいました。


本レポートではその中から抜粋し、以下の3つの施策をご紹介します。


膨大な回数のA/Bテストでセミナー申し込み率が約50%に(ベーシック 河村)

河村:

この施策は前回のイベントで弊社の元木からもご紹介しているので、そちらのレポートも合わせてご覧ください。ferret Oneの得意領域のひとつでもあるスピーディなWebページ制作を活かし、A/Bテストの結果を見ながらLPやサイトをどんどん改善していく手法です。


各種セミナーの申し込みページも、同様の方法で改善をくり返しています。実は今回、このセミナーの申し込みページを訪れた人の申し込み率は何と「47.75%」に上ります!

この50%近い数字を出すまでに私は350回以上セミナーに登壇し、そのたびに申し込みページのA/Bテストを行いました。来訪ユーザーに確実にコンバージョンしてもらうためにはどうしたらよいかを考え、ものすごい回数のテストを行って情報を蓄積してきました。

その結果、どの順番にどのコンテンツをどう載せればいいか、イベントLPの作り方をノウハウとして確立できました。このノウハウは、弊社の顧客をはじめ多くの企業さんにノウハウとしてお渡ししています。このセミナーにいらした方は、ぜひアンケートに答えてダウンロードしていってください!


AIアナリストと蓄積したデータで自社サイトを分析・改善(WACUL 相原氏)

相原氏:

弊社は自社のツール「AIアナリスト」をマーケティングのデータ分析に使用しています。AIアナリストは、Google Analyticsなどのデータ分析をもとにデジタルマーケティングの改善提案を行うツールです。

改善提案もよいのですが、よく使うのはレポート機能と効果検証の機能です。コンサルタントが顧客に改善提案をするためのノウハウが社内にあるので、それに沿って施策を行い、行った施策の効果検証をツールで行っています。

WACULは、これまでの顧客への改善提案を通じて、提案した施策の伸び幅がどのくらいあったか、うまくいかなかった施策はどれか、などのデータを蓄積しています。このデータがあれば、どのような状況でどのような施策を打てば成功率が高いか予測ができるので、自社のマーケ活動にも活用しています。

コラム記事とウェビナーでリードの役に立つノウハウを提供(ラクス 石川氏)

石川氏:

弊社ではサービスサイトとオウンドメディア「メルラボ」に、内製のメールマーケティング関連記事を月数本掲載しています。この記事から流入してサービスページからCVしたり、商談前に相手が見ておいてくださったり、リード獲得とナーチャリング両方に役立てています。

また、ウェビナーも開催し、月に数百件のリードを獲得しています。専任の担当者2名で、費用はZoomの利用料と人件費のみです。

どちらも有益な情報を世に放つのを一義にしながら、リード獲得にもつなげています。とはいえ、これらの経路からのリードは獲得時点では確度の薄いリードなので、獲得後のフォローアップが大切です。

お役立ち記事やウェビナーのお知らせを継続的にメールで配信し、「この会社は色々教えてくれるな」という気持ちを醸成することで、フィールドセールスに渡しやすくするナーチャリングを行っています。


個々の施策で目標とするCV数を達成できる確率が75%程度、複数の施策を組み合わせれば8割は目標達成できています。


いかに商談につなげる?(リスト「活用」編)

どんなに良質なハウスリストを大量に保有していても、活用できなければ宝の持ち腐れです。各社が獲得したハウスリストを活用してどのようにリードと接点を持ち、いかにして商談・受注へつなげているかについても話してもらいました。


本レポートではその中から抜粋し、以下の4つの施策をご紹介します。


段階に合わせたイベントをストーリー立てて開催(ベーシック 河村)

河村:

弊社では獲得したリードに対して、入り口からラストまでストーリー立てたイベントやセミナーを用意し、その集客にリストを活用しています。興味関心の度合いによって、適切な体験をしてもらうのが目的です。

ブログ記事を1本書いたからといって、そう簡単にリードの態度変容は起こりません。気持ちを盛り上げて興味を持っていただくには、セミナーやイベントに来てもらい、一気に熱量やノウハウを投入する必要があります。

ここでひとつ誤解してほしくないのは、決して無理にイベントに参加するよう強要しているわけではない、ということです。イベントへの導線は道路標識のようなものです。ふと興味を持った時に適切な情報にたどり着きやすい道筋を立てている、と思ってもらえれば幸いです。


定期的なセミナー実施で、ハウスリストとの接点を増やす(WACUL 相原氏)

相原氏:

弊社では定期的にセミナーを実施しており、その集客にハウスリストを活用しています。


BtoBの商材は、何かきっかけがないとなかなか検討されづらい面があります。きっかけとは、たとえば上長から導入の指示があった、新しく担当になったが知見がないのでツールが必要になった、などです。そして、このきっかけがいつ発生するかは予測困難です。

だからこそニーズがいつ発生してもすぐ検知できる状態にするため、定期的にリードとコミュニケーションを取るのが重要になります。

そこでセミナーなどで接点を作り、毎週メルマガも配信しているのです。「毎週」にこだわっているのは、月に1回のコンタクトではニーズが発生したときに弊社のことを想起してもらえないからです。


メールはHTML形式でシンプルに送る方がよい(ラクス 石川氏)

石川氏:

相原さんが先程おっしゃっていた「月1回では忘れられてしまう」というのは、まさにその通りです。私もよくお客様に「月1回しか来ない会社のことを覚えていますか?」と問いかけます。

短いスパンでメールを配信するコツは、極力シンプルなメールを心がけることです。1メールにつき1メッセージを目安にするとよいでしょう。段落が4つある長文のメールを月1回送るよりも、4分割して週1回送るほうが効果的です。

また、形式はテキスト形式よりもHTML形式がおすすめです。コツは3つ、「ファーストビューに件名に関連する詳細情報を設置する」「ファーストビューにCTAを置く」「CTAはクリッカブルなデザインのボタンを利用する」です。HTMLメールもLPのように考えればわかりやすいと思います。


配信したメールからのサイト来訪を検知して即架電(ラクス 石川氏)

石川氏:

弊社のツール「配配メール」のトリガーメール機能を利用し、ハウスリストに配信したメールからWebサイトへの来訪があったら通知がくるように設定しています。通知がきたら10~30分以内にインサイドセールスが架電します。


メールからサイトにアクセスがあったということは、メールチェックやサイト閲覧ができる状態(ミーティング中などではない)で且つ内容に興味を持ってくれたということなので、なるべく早く架電したいところです。実際にこの通知経由か否かで接触率が29.8%→65.5%へ大幅改善しました。

さらに、相手には「こういう仕掛けで電話しました」と正直に伝えます。すると「そんなことできるんだ、ぜひくわしく話を聞かせて」と商談につながるのです。この通知経由でかなりの数のアポが取れています。


他社の施策内容や数字までざっくばらんに聞けるチャンス!

今回もQ&A機能を利用して、前回にも増してたくさんのご質問をいただきました。時間内にすべてお答えできなくて誠に申し訳ございません。

「ウェビナーの申し込みチャネルはどれが多い?」「A/Bテストの際どこまで差を持たせる?」「CVRの高いLPの構成はサービスや業界によって違う?」など、他社のマーケターに施策の内容や数字まで聞ける機会はなかなかないので、参考になったのではないでしょうか。

MARKETER MEETUP ONLINEでは視聴者との双方向性を意識し、Q&Aからの質問や投票の結果を積極的にイベント進行に反映しています。なるべく視聴者の皆さまの興味関心に応えられるイベントを心がけているので、ぜひ参加してみてください!

■ferret Oneの今後のイベント・セミナー情報はこちら
> https://ferret-one.com/seminar

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One Tipは、Webマーケティングツール「ferret One」から生まれた、「BtoBマーケティングの成功のヒントとなるメディア」です。 BtoBマーケティングにかかわる人にとって、価値あるコンテンツをお届けしていきます。 Twitter:@ferret_One_

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