【ferret イベントレポート】展示会ノウハウまるっとお悩み解決会を開催しました！

展示会でなかなか成果がでない・・・そんなお悩みを抱えるマーケターは多いのではないでしょうか。2024年11月14日（木）開催の交流会では、株式会社マツリカ様をお迎えし、 「累計30回以上出展した企業」が経験則ベースで展示会のお悩みを解決する、というテーマで交流会を開催しました。当日は25名にご参加をいただき、満足度も★4.52（5段階）という高い結果となりました。

このレポートでは、そのオフライン交流会の内容を抜粋してご紹介します。 展示会にお悩みがあるひと必見の内容ですので、ぜひご覧ください！

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登壇者紹介

パネリスト

株式会社マツリカ
Growth Marketingリーダー
宮永宅人 氏

大学卒業後、BtoBマーケティング支援の会社に入社。大手外資系企業を中心としたインサイドセールスの代行業務やマーケティングオートメーションの提案などの業務に従事。2019年にマツリカに入社し、インサイドセールスセクションの立ち上げ、営業組織力強化に貢献。その後、インサイドセールス部門の責任者を経て、マーケティング部門に異動。現在は主にイベントを担当。

株式会社マツリカ様の事業紹介

Mazricaは誰でも使える・誰でも成果を出せる次世代型営業DXプラットフォームです。
蓄積された情報からAIが営業の成功・失敗事例を解析して、いつ・誰に・何を・どのように行うかを直接的に支援します。
データ入力負荷の低さや、フェーズ別に個人の強み・弱み分析ができる特徴を用いて、情報蓄積の文化醸成やデータを活用した人材育成など、営業のチーム変革を可能にします。

株式会社ベーシック
ferret マーケティング部 部長
林侑平 氏

Web専業広告代理店にてBtoB営業と運用の経験を経て、2011年、ベーシック入社。
比較メディアのBtoB営業を中心に活動し、その後EC事業の事業責任者を経て、SaaSプロダクトの事業推進に役割変更。
カスタマーサクセス部門の立ち上げからセールス部門の責任者を兼任後、パートナーサクセス推進室の立ち上げを推進し、現在に至る。

モデレーター

株式会社ベーシック
ferret マーケティング部 パートナーサクセス推進Gエキスパート
宗形彩世 氏

アパレル企業にて6年間従事後、リスクマネジメント企業にて営業・企画を経験後ベーシックに参画。

SaaSマーケティングツール・OEM・メディア営業・社長秘書を経験し、2021年6月にマーケティングツール「ferret One」のパートナーアライアンスの立ち上げと代理店開拓に従事。24年7月からオフラインイベント（展示会含む）の担当も兼務。

株式会社ベーシックのサービス「ferret」のご紹介

「ferret」は、BtoBマーケティングに必要なツールとコンサル・代行支援を提供するサービスです。課題に合わせて貴社に不足している要素を過不足なく提供。使いやすいツール、Webサイト、伴走サポート、制作代行など、必要な要素をまるっと揃えることができます。

ツールだけ、コンサル・代行支援だけ、あるいはその両方。貴社に合ったサービスをご提案いたします。

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イベントレポート

イベントでは参加者のお悩みが多いものを挙手制で決め、そのテーマに沿ってディスカッション形式で進行しました。当日の臨場感を味わっていただきたく、流れに沿ったテーマごとにご紹介いたします！

ブース作りについて

人の特性を考慮した注目されるブース作り（株式会社ベーシック）

林氏：
・Attention（遠くからみてわかるか）
・Keep（立ち止まってもらえるか）
・Touch（立ち止まった人に届けるコンテンツを用意する）
を意識したブース作りをしています。

弊社の場合はBoBマーケティングのお悩みを全般的に解決する会社なので、「BtoBマーケティング」という訴求で立ち止まっていただけることが多いです。つまり、誰向けのメッセージなのかを入れてあげることが重要になってきます。

また、すべてのクリエイティブは布でできていて毎回使い回すことができます。展示会によってクリエイティブを変えながらやっていて、手前のカウンターもキャリーが付いているので初日と2日目以降はお客様の反応を見て配置を変えています。

お客様と腰を据えて話す空間創り（株式会社マツリカ）

宮永氏：
・何を提供している会社なのかを明確にする
・人が入りやすい開放的な導線
・商談ブースを設ける
ということを意識しています。展示会では商談を大切にしていて、競合も多く機能差分も大きくはないためお客様と腰を据えて話せるような構造にしています。

展示会を始めた理由について

新しいチャネルとして始めた展示会への出展（マツリカ 宮永氏）

宮永氏：施策が頭打ちになってしまった事とコロナが収まりつつあったタイミングが重なり出展を始めました。コロナ前にも出展経験はあり、当時は効果をそこまで感じていなかったのですが、数年経って展示会経由でのお問い合わせが増えてきたので出ることになりました。

宗形氏：成果が出るまでのラグはどのくらいありましたか？

宮永氏：最初は全然うまくいかなかったのですが1年くらいたってポツポツ出てきて、2〜3年で効果を感じるようになりました。

どこに行ってもferret Oneがいる状況を創りたい（ベーシック 林）

林氏：自分がマーケに移動してきて叶えたかったことが、どこにいってもferret Oneがいるという状況をつくるということで展示会へ出店するようになりました。ウェビナー、メディア、展示会の全ての領域でそうでありたかったんです。 ただ、展示会はコストがかかるので一番初めにナーチャリングの体制を整えるところから始めました。 当初はリード獲得目的で出展していましたが、意外と商談にも繋がる事がわかったので商談を最重要KPIに置くということにして今に至ります。

宗形氏：2社とも展示会を再開したとのことですが、その時はどんな雰囲気でしたか？

宮永氏：ISの体制が整っていてアポ率の転換も良かったので再開することができたかなと思います。
林氏：そうですね、受注までの時間がかかるので、アプローチする体制が整っていることが一番重要ですね。半年先の受注を達成させるために今展示会に出る、というプロセスを理解してもらえれば上からの許可もでるはずです。

また、フォロー体制が整っているのか、というのを説得する必要がありますね。また、「この展示会でX件受注できたのか」というコミュニケーションをすると失敗するので、今ではないところを見てもらうようにするのがポイントです。

展示会で重要視しているKPIと振り返り方法

自動レポートを活用した振り返り（マツリカ 宮永氏）

宮永氏：リード獲得→ホットリードの件数と、その後のアポの件数をKPIに設定しています。リード獲得目標もアポ件数から逆算をしたり、事前の予想来場者数から計算をしています。

振り返りでは、費用、リード単価、アポの単価の目標と実績の差分を振り返っています。何件あって何件成約になったのかというところですね。このレポートも自動で出てくるので各イベントごとに作成して振り返りを行っています。

受注獲得単価を決めての振り返り （ベーシック 林）

林氏：商談数が最重要KPIです。展示会の規模にもよりますが、事後商談は30-40アポ、当日は150件（3日間合計）と置いています。

また、ferret では1件あたりの受注獲得単価を決めていてそれにはまるかで判断しています。それにはまっていない場合は受注件数×LTVで振り返りをしています。例えるなら、300万円で出展して3件受注（1500万）ならペイしているよねという考えですね。

累計30回出展して感じる 展示会の特色と探し方

林氏：ターゲットが来る展示会で、「マーケティング」という言葉がつくものに出展しています。 その中でも特に、RX Japan様主催の「マーケティング Week 」がとくに相性がいいと感じています。

DX系は現場よりも経営企画の人が多いという印象があります。来場者が多ければ沢山アポにつながるわけではないなと思いますね。

宗形氏：わかります。大きければ大きいほど丁寧にご案内ができなくなってしまいますよね。マツリカさんはいかがでしょう？

宮永氏：営業支援系は全部検討しています。あとは展示会を主催している会社がどういうふうに集客してくれるかという部分を見ています。特に弊社では事前の商談予約システムを活用しており、ブティックスさん主催の展示会は相性がいいですね。

会場でのリード獲得戦略のすすめ

林氏：手持ちパネルがあると何をやっている会社なのか伝えやすくていいですね。 あとは事例の乗っているカタログスタンドもおすすめです。同じ業界の情報があると手にとって見ていただ機会を作りやすくなります。

宮永氏：マツリカも営業課題あるあるみたいな手持ちパネルをフックにしていますね。コンパニオンさんについては10社くらい利用させてもらって検証をしていました。

林氏：コンパニオンさんの活用は本当に大事ですね。プロで慣れているのでどうやったら受け取ってもらえるかというノウハウを持っています。活用はおすすめです。

宗形氏：コンパニオンさんからパンフレットを受け取ってもらい、社員が説明をするという流れは有効ですよね。

ブース商談は〇〇分以内 

宗形氏：両社とも商談に重きをおいていると思いますがブースではどのくらい商談をしますか？

宮永氏：ヒアリング項目作ってしっかり商談しますね。BANTももちろんですが、ISに渡すときにうまくトスアップできる要素を用意して置けるようにヒアリングをしています。商談時間は15分が目安ですかね。

林氏：うちも15-30分くらいです。最近はカウンターで立ち商談をさせてもらっています。ブースの工夫としては高い椅子にすることで商談の回転効率も意識しています。

質疑応答パート

当日参加いただいた皆さんからの質疑応答についてご興味がある方は以下をご覧くださいませ！

Q：出展案内で見るべきポイントはどこでしょうか？

A：（宮永氏）一番はテーマ感ですね。取りたいターゲットがどこなのかをぶらさず、テーマを絞って探しています。あとは地方・東京の違いとかもあるので開催場所もチェックしています。

（林氏）テーマはもちろんですが、うちの場合は営業支援系にも出ています。マーケティングはEC系も来場するため弊社ターゲット外になってしまうので気をつけています。あとは来場者数をみていて、来場者数2万人以上のところで探しています。

Q：動画を流すことは効果はありますか？

A：（林氏）事例動画は見てもらえない印象でした。今は操作動画を流していますが、キャッチのときに説明するものとして 流しています。動画は音もあってキャッチーなのであったほうがいいなと思っています。これに加えて導入事例はチラシでアピールするようにしています。

（宮永氏）製品の紹介動画を流しています。ブースが埋まっている時はあえてPCを開かずに、動画で説明するようにしています。

Q：展示会の数を減らそうと考えることはありますか？

（林氏）今年の結果を振り返って来年取捨選択して行く予定です。

（宮永氏）去年、今年を振り返って取捨選択していきますね。案内の通りの来場者数が来なかったりするので選び直していきます。

Q：一回の出展でどのくらいのお金がかかりますか？

（林氏）ビックサイトとかで行われるものは土地代だけで300万円＋施工費がかかってきます。

（宮永氏）大きいものから小さいものもあるので疎らですが、100万円以下で収まるケースもあります。

Q：ブースでセミナーをやるのはどう思いますか？

A：（林氏）良いと思いますが、人が集まらなくて無観客試合になることもありますね。他社さんで集められているところはプロ実演販売士さんを雇っていたのでやり方次第だと思います。

（宮永氏）やったことないですが毎回話しにはあがりますね！

Q：区分けがされているときに場所的に微妙で別ジャンルで出ることをおすすめされるのですが、そういった経験はありますか？

（宮永氏）あります。区分けも近かったら影響ないですし、離れていても入口から近かったらいいと思います。多少テーマ感が違っても、交通量が多ければ全然カバーできます。

（林氏）全面交通量は本当に大事ですね。コマ数が大きいブースが交通量多かったりするので高いけどペイできます。

まとめ

パネルディスカッション終了後の質疑応答も大盛り上がりとなりました。

参加後アンケートでは、

・出展あるある話というか答え合わせができた感があって良かったです。担当1人なので共有できる人がいなかったので。
・貴重な金額的なノウハウ、コンパニオンさんの選び方、コストパフォーマンスもお聞きできて、満足です。早く、出展したいです。
・同じ悩みを抱えている方達と交流できて勉強になりました！

といったように、悩みを共有できてよかった、という意見をたくさんいただきました。

弊社ではマーケターのお悩みを解決するオフラインイベントを多数開催しておりますので、今後のご参加をお待ちしております！

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