リードクオリフィケーション

BtoBマーケティング用語集

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リードクオリフィケーションとは

リードクオリフィケーションとは、獲得した見込客の中から商品・サービスの購入につながる可能性の高いリードを抽出し、絞り込むことを指します。見込客を顧客へと導くまでのプロセスの3つ目にあたります。


<見込客を顧客へと導くプロセス>

リードジェネレーション

リードナーチャリング

リードクオリフィケーション


リードクオリフィケーションの手法

商品やサービスの購入につながる可能性の高い見込客を見極めるための条件としては、企業規模、業種、担当者の職位のほか、メールマガジンを開封した、メールマガジンの中のリンクをクリックした、ノウハウ資料をダウンロードしたなどの行動があります。これらをひとつひとつスコア化することによって、購入につながる可能性を可視化・抽出し、電話やメールなどでフォローを行い、購入意思の確認や購入のネックになっている条件を把握していきます。

また、既存顧客を分析することにより、その行動から見込客の行動を予測し、購入につながりやすい層の選別をすることもあります。

抽出・選別の作業は煩雑で、人手で行うには多くの時間を要するため、大量の見込客リストを保有する企業の多くは専用のツールを利用します。近年は、上記の見込客を顧客へと導くプロセスをワンストップで管理できるマーケティングオートメーションが注目されています。

One Tip編集部
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