リード
リードとは
まだ取引は発生していないものの、自社の商品やサービスに関心があり、購入・契約を検討している見込客のことを「リード」と呼びます。
リードは、商品やサービスを購入する可能性が高い順に「ホットリード」「ウォームリード」「コールドリード」の3つに分類することができます。
リードには明確な定義がないため、マーケティング部門と営業部門でリードの定義を定めて共有することが、効率的かつ効果的なデマンドジェネレーションにつながるでしょう。
「Demand Waterfall」モデルとは
リードを獲得したら（リードジェネレーション）、取引に至るまでリードを育成するリードナーチャリングを行います。この過程には｢興味を持ってもらう｣、｢自社が直接アプローチする｣などの段階があり、こうした段階を4段階にまとめたのが「Demand Waterfall」モデルです。
「Demand Waterfall」モデルは、アメリカのBtoBマーケティング分野のリサーチ＆アドバイザリー会社のシリウスディシジョンズが発表したモデルで、具体的な段階は下記の通りです。
＜Demand Waterfallモデル 4つの段階＞
- Inquiry（問い合わせ）：自社に興味を持ってもらい、何かしらの情報を提供してもらう
- Marketing Qualification Lead（MQL)：マーケティング施策により見込客に自社への興味をさらに深めてもらう段階
- Sales Qualification Lead（SQL） ：営業担当者と見込客が直接かかわり、提案する段階
- Close ：営業担当者が見込客に提案した案件を発注してもらう段階
