ホワイトペーパー
ホワイトペーパーとは
ホワイトペーパーとは、元々は政府や公的機関から年次報告として発行される「白書」を指します。しかし近年では、BtoBにおけるマーケティング用語としても用いられており、技術、商品、サービスを売り込む目的で、調査と関連付けて特徴や長所をアピールする報告書・資料を指します。
ホワイトペーパーは、リード獲得ツールとしても注目されています。顧客情報と引き換えにダウンロード・送付されることも多く、その場合は営業の足掛かりとして、その後の関係構築に直接的につなげることができます。
ホワイトペーパーには何を書けばいいのか？
BtoBマーケティングのホワイトペーパーに記載する具体的な内容としては、次の要素が挙げられます。
- 市場環境や技術動向の分析
- 導入事例の解説
- 他社の商品やサービスとの比較
上記に加えて、見込客の抱えている課題解決に役立つ情報を盛り込むことで、自社の商品やサービスへの興味を喚起することができるとされています。
一般の営業資料が、自社のソリューションの紹介とその導入効果という営業側の視点で記述されているのに対し、ホワイトペーパーは顧客側の視点に立ち、企業における課題とその分析、解説手法の紹介がなされている点が大きな相違点です。
