なぜ営業はSFAを入力してくれない？原因と3つの解決策

こんな経験ありませんか？

• MA / SFAを導入したけれど、運用に乗っておらず導入しただけの状態
• マーケ成果を可視化したくて、ツールを導入したが営業がツールを活用してくれない
• 結局、以前のやり方を継続しておりツールは宝の持ち腐れ状態

MAとSFAのデータを自動連携して効果を高めていきたいけれど、思っているのはマーケ側だけで営業側は「今のやり方を変えたくない」となかなか運用が進まないケースってありますよね。

本記事では、そのようなお悩みを抱える方向けに「なぜ入力が進まないのか」営業サイドの心理状態と「どのようなアプローチや有効か」実施に成功した事例を交えつつ解説をしていきます。

■MAとSFAの連携にお困りの際はお気軽にお問い合わせください。
>ferretサービス紹介資料のダウンロード【無料】はこちら

営業が利用するSFAとマーケティング側で利用するMAが連携されていると非常に便利です。

データが自動連携されることで、営業とマーケが同じ情報を共有することができるようになり、それぞれの業務効率と成果を格段にアップすることができます。

MA=SFA　連携のメリット

例えば、営業では商談前の準備が行いやすくなります。問い合わせしてきた顧客がどのような経路で自社のサイトにたどり着いたのか、どんなページを見ていたのかを把握することで商談前のシナリオを立てておくことが可能になります。

そして、マーケでは獲得したリードが商談・受注につながったのかを追跡できるようになります。本当の意味で投資対効果のあるプロモーションチャネルにコストを掛け逆のチャネルは止めたり減らすことが出来るようになります。

マーケ・営業全体としてのメリットはリードのエコサイクルです。
同じデータを共有し、相互活用することで下記のようなことができるようになります。

• より受注率が高いプロモーション手法から多くリードを獲得できる
• リード獲得から商談まで、自動アプローチも追加し獲得率が上がる
• 商談から受注までのヌケモレを防ぎ対応不足による失注を減らす
• 商談・受注に至らなかった顧客もマーケで預かり中期的に再商談を獲得する

MA=SFA　連携の課題とマーケターの悩み

ところが、このMAとSFAの連携は、メリットが多いのになかなかやりきれている会社は見かけません。
そして、各社この課題感を抱えているのは営業でなくマーケの担当者です。

「せっかくシステムを導入し環境はあるので使いましょう」
「リードの受注効果を検証したいんです」

営業側にこのような相談を持ちかけても、なかなか色よい返事をもらえることがなく苦労されている方も多いと思います。
それどころか、「うちはExcelの方が手軽でいいから要らないよ」と、退化の方向に進みかねない話が出かねません。

どこからどう崩していけばいいのか…。
ここからはそんなマーケターのお悩みにお応えしていきます。

３つの解決策

このようなマーケターの悩みを解決する3つの方法をご紹介します。

解決策（1） 最も強い対策はトップダウン

社長から事業部長のレイヤーにいらっしゃる方から、業務命令としてSFAの活用を指示されるのが最強の解決策です。

上申し、事前に根回しし、会議等で正式に決定されればあとはSFA活用”プロジェクト”を粛々と進めていくだけです。

営業担当者の視点でも、ある意味で楽です。
「上からの指示で」「会社が使えというので」と言う状態になれば他に選択肢がなくなっている証拠です。

とはいえトップダウンも万能ではありません。
この方法は信頼度の厚いトップほど一言で効きますし、信頼度の低いトップが指示を出しても面従腹背の状態があちらこちらで起こります。

マーケターの立場では、多少の面従腹背は存在するという前提でMAとSFAの連携に取り組んだほうが良いでしょう。

解決策（2） ボトムアップ　2つのアプローチ

トップダウンとしての業務指示がない、もしくは緩やかな場合、ボトムアップのアプローチを強化する必要があります。

つまり、営業一人ひとりがMAとSFA連携の価値を感じてシンパになってもらう方法です。
結果として丁寧にSFAへの入力・登録をしてもらえることで、マーケへとデータが返ってきます。

では、どうすれば価値を感じてもらえるのか？それが課題です。

商談や売上が増える

SFAの入力を丁寧に行えば、商談数・受注率・受注数など各営業の重要目標数値がプラスになる。それなら絶対にSFAを使いたくなります。

マーケ側のナーチャリング施策のおかげで、久しぶりの顧客が自らスケジューラに登録してくれる。優先度の低い案件を自動フォローしてくれて、自分は何もせず申込意向がメールで送られてくる。

こういった経験を何度か繰り返すことで、「もっと出来ないか？」と思わせるのです。

数字が足りない時に助けてくれる

営業ならば誰しも目標を持ち、そしてそれは毎期簡単に達成できるものではありません。必ず、目標を達成するための数字づくりに困る時期があります。

そんな困る時期に最も助かるツールをマーケが用意してあげると心を掴むことができます。

たとえば、多くの営業がそんな時に取る行動は、電話やメールのアプローチ。時間と体力が無限なら全件一生懸命電話掛けしますが、そうはいきません。

ここでマーケの出番。
担当顧客リストの並べ方をマーケの情報で活きたものにするのです。
メールクリック日が新しい順、前回サイト来訪日が新しい順、スコア順など、普段のマーケ活動から取れているデータを交えて営業の数字づくりをサポートします。

このような苦しい時に頼りになるツール・機能があるとわかれば、積極的にSFAをかつようしてもらえるはずです。

解決策（3） SFAを使う気を起こすには

トップダウン・ボトムアップをまじえ営業をサポートしていけばMAとSFAの連携は進んでいきますが、それでもなかなか協力を得られない人も出てくる可能性があります。

たとえばそもそものITリテラシーが低く一つのツールの操作にも苦労する方、仕事のやり方を変える必要性を感じていない実務経験豊富な方。
そこまで明確なタイプでなくても、SFA活用を推進する中で多かれ少なかれ、1度や2度のお願いでは前向きになってくれない方はいます。

残念ながらそういったタイプの人が活用のキーパーソンということもあります。

では、どのようにすれば、その方々がSFAを使う気を起こすのでしょうか？

パターン1　他社・他部署で良い評判を聞く

「◎◎部門でSFAを活用して商談数が1.5倍になったらしい」
「□□部門ではSFAの機能のお陰で今月の受注数を2倍にすることが出来た」
など周りからSFAの良い評判を聞くとやはり無視は出来なくなってきます。

パターン2　色々な人から頼まれる

同じ営業部署のメンバー、システム部、同期など、色々な人からSFA活用をお願いされると聞く耳を持たざるを得なくなってきます。

パターン3　腹を割って話し対面でお願いする

実際に巻き込みに成功した人いわく、「最後は飲みに行って直接お願いしました」とのこと。飲みに行くかは個々の判断ですが、結局大事なことは”対面で””腹を割って”話すことです。

おわりに

MAとSFAの連携をするにあたり、マーケ側で欠けがちなのが「営業の気持ち」です。

営業は成果に対してシビアに評価されやすい職種であり、だからこそ目標達成に必要なことにのみ集中する。そして、だからこそ、達成が見込めない時に差し伸べられる救いの手にどれだけありがたみを感じるかも推して知るべしです。

このような課題から一緒に考え取り組み、その先のデータ連携や各機能の構築までお手伝いしているのが弊社です。

MAとSFAの連携にお困りの際はお気軽にお問い合わせください。

>ferretサービス紹介資料のダウンロード【無料】はこちら

著者情報

株式会社マーケティングアカデミア　代表取締役

富田 直宏

ジェイティービー・リクルートで法人営業、教育系ベンチャーで専門職求人サイトの責任者、EdTechスタートアップの新規事業責任者を経て2018年独立、2019年6月3日に株式会社マーケティングアカデミアを設立。当初はマーケティング戦略・事業立上げ時マーケティング支援を中心に行っていたが、ご縁がありMA/SFA/CRMの運用を支援したところ非常に成果と満足度が高かったことを機にMA/SFA/CRM領域にピボット。

Salesforce・HubSpot・Zohoなどを中心にツールフリーで戦略・企画の策定からオペレーションまで一気通貫で支援。