弊社は法人向けSaaS比較サイト「BOXIL SaaS」を運営しています。「勤怠管理」「SFA」等のカテゴリーごとにSaaSを掲載しており、ユーザーが機能や料金プラン、口コミ等を見ながらSaaSを比較できるサービスです。

私は営業統括本部に所属し、インサイドセールス部の部長を務めています。BOXIL SaaSでは、サービス資料をダウンロードしたユーザーのデータをリード情報として掲載ベンダーに提供する、成果報酬型のマーケティング支援をしています。

インサイドセールス部の役割は、SaaSベンダーの掲載数を増やすことです。インサイドセールス部には、リード獲得を主とするマーケティングの機能も内包されています。

マーケティングにおける課題は、新規リードの獲得でした。これまでもセミナーや広告といったいわゆるマーケティング施策のようなものはやっていたのですが、各施策の連携が十分とはいえない状態でした。

そこで、点で実施されていた施策を統合的に運用していくために、まずは施策の受け皿となるLPの整備から始めることにしました。

ベンダーがBOXIL SaaSにプロダクトを掲載してくださる理由は、「費用対効果やCPAが合うから」というものから「とりあえず掲載して一件でもリードを増やしたい」というものまで様々で、ペルソナも分かれます。広告用のLPを一枚で済ませるのには不向きなサービスではないか。そこで、良質なリードを増やしていくには、ペルソナごとにLPを複数作って出し分けるのがよいだろうと考えました。

LPの出し分けには、インサイドセールスの視点でも大きな意味があります。同じ資料ダウンロードであっても、何に興味を持ってCVしたのかが訴求軸などから事前にわかるのは大きなメリットです。

また、サイトにサービスの訴求ポイントや導入事例などの情報を分類しておくことは、ユーザーにとって分かりやすいのはもちろん、自社の社員にとっても重要な武器保管庫になります。自社のサービスの訴求軸が整理されていると、例えば「このような課題を抱える方には、この資料で解消のイメージを持っていただけそう」というパターンが可視化されているので、営業効率も良くなります。マーケティング視点でもセールス視点でも、LPやサイトを強化するのはとても重要だと考えました。

当時あったLPは、ferret Oneとは別のCMSで運用されており、2つの課題を抱えていました。

ひとつはツールの操作習得にかかるコストが高く、扱えるのが操作を習得した人に限られ属人化してしまうことです。そもそも私自身が当時使っていたツールを使ったことがなかったので、一から覚える必要がありました。そうした学習コストの大きさの課題があったのです。

もうひとつは、新しいページを作るのに工数がかかり、施策のボトルネックになってしまうことでした。セミナー後に資料をダウンロードするページを作るだけでもかなりの工数がかかるので、その工数をペイできない施策なら、やらない方がよいという判断になってしまいます。当時使っていたCMSの使いにくさが、施策をやらない理由を生み、LPの制作や更新頻度が落ちる要因になっていたのです。

これらの課題を解決するために、CMSを入れ替えるか／LP制作を外注するかを社内で検討しはじめました。「内製化したい」が「属人化はしたくない」という思いがあり、この2つを両立する解決策として、学習コストが低く属人化しにくいCMSを探すことになったのです。

ベーシックさんからferret Oneの提案を受けたのは、まだ外注かリプレイスか検討中だったころでした。営業担当の方の対応がとても丁寧だったのを覚えています。

CMSは実際に触ってみないと分からない部分も多いので、「何に特化しているか」と「できる機能」で選びました。「特化」という意味では、ferret Oneの「BtoBマーケするなら」というフレーズはかなり刺さりましたね。

導入事例を見たところ、マーケティング業界で有名な企業さんも導入していたので、「BtoBマーケをやるならこれを使うのが定石なのだろう」と感じました。他にBtoBマーケティングに特化したCMSはありませんでしたし、むしろferret Oneを使わない理由が思い浮かびませんでした。

ferret Oneのよいところのひとつは、テンプレートが豊富なところです。パーツを当てはめていくだけである程度ページが作れます。ページ制作の工数が大きく削減できるので、LPやサービスサイトからのリード獲得施策をよりスピーディに行えるようになりました。

アクセス解析機能が付いているところもいいですね。チーム全体で数字の進捗を把握できるようになりました。Googleアナリティクスも使っていますが、重要な数値はferret Oneで十分見ることができます。ferret OneとGoogleアナリティクスを行き来する必要がありませんし、ferret Oneの中でPDCAを回せるとシームレスだと思います。

どれかひとつの要素がクリティカルな決め手になったというよりも、上記の要素すべてが組み合わさってferret Oneを選んだというイメージですね。

導入までに関わってくださったベーシックの皆さんの対応が早くてわかりやすく、とても助かりました。BtoB特化のツールを提供しているだけあり、BtoBマーケティングの知見を持った方ばかりなので、話がスムーズに通じるのがありがたかったです。

コピーしてLPを量産するために、コピー元となる1枚目のLP制作だけを、ベーシックさんに制作していただきました。その際、制作担当の方からワイヤーフレームを見せてもらったのですが、BOXIL SaaSに対する理解度が、弊社の社員並に高くて驚きました。「比較サイト」と言ってしまえば簡単ですが、そもそもどういうペルソナで考えているかや、ビジネスモデルの詳細など、分かりにくい部分もあるんですね。それが情報構造をすごく綺麗に整理されていたものですから、他のメンバーも皆感動していました。

これからは、SEO対策のコラム記事も量産したいと考えています。事例も増やしていき、「勤怠管理」や「SFA」などの1カテゴリにつき1記事以上を目指しています。セミナーやイベントの募集ページもferret Oneで作っていきたいです。

ferret Oneは、弊社のマーケティング活動の生産性を上げてスピードを上げる起点になりました。今後も、何かの施策に一本注力というよりは、BtoBマーケティング全体でコンテンツをリッチにしていくために使っていきたいと思っています。