対面営業を得意とする老舗企業。
成約率が1番高いのはWeb経由のお問い合わせに！

はじめてのSaaSプロダクト提供を機に、デジタルマーケティングを強化

• 顧客に合わせた提案営業と自社プロダクトの販売では勝手が違う

弊社の『TS-BASE 受発注』は、受発注から出荷業務まで一括管理できるSaaS領域のサービスです。

これまで弊社では、ロジスティクスの受託やカスタマーセンター対応、DXの推進サポートなど、BPOの事業領域を主軸としてきました。「お客様の課題に合わせてサービスをカスタマイズする」ことが得意であり、営業の際は、ニーズごとに適した商材を対面でじっくり提案するソリューション型のスタイルを基本としてきました。

それに対し、今回、『TS-BASE 受発注』という自社開発の受発注管理・倉庫業務に使用できるSaaSを販売するという事業を開始しました。SaaSの自社プロダクト販売は弊社では過去に提案経験のないことでした。

サービス開始当初は、BPOと同様に対面での営業を行いました。もちろん成果には繋がりますが、新規のお客様との成約を増やすには効率的とは言えず、これだけでは足りないと感じていました。従来の、お客様に合わせて一つ一つ違う商材を提案する営業と、自社プロダクトの販売とでは、「プロダクトをお客様に選んでいただけるようなマーケティングが必要」という点で違いがあります。施策を打たないままでは、思うようにサービスを広げることができないと感じました。

• 訪問営業では全国にいる見込み顧客と接点が持てないもどかしさ

SaaSのプロダクトは、我々の事業所がある東名阪に限らず、全国の企業がお客様となり得ます。

しかし、全国の企業に対し、従来のように直接訪問して接点を持つのは困難です。

オンラインでアプローチの範囲を広げていくためにも、やはりこれまで注力していなかった、「自社プロダクトを選んでいただくためのマーケティング施策」に取り組む必要があると感じました。事業を伸ばせるチャンスがあるのにアプローチができていないという点で、もどかしさや課題感があったのです。

そこでお客様に自分たちの商材を選んでいただくため、マーケティング、とりわけデジタルマーケティング施策を強化して、全国から集客できる体制を整えることにしました。サービス専任のマーケティング部門を立ち上げ、サービスサイトを構築するところからのスタートです。

• 実績＋操作性＋フレームワークがそろえば成果をあげられると直感

選定は関係するメンバーみんなで行い、BtoBマーケティングの実績やツールの使いやすさが要因として挙げられました。

加えてWebサイト構築・改善のウェビナーに参加して体系立てたフレームワークを教えてもらい、「これに沿ってやればマーケティングのノウハウや経験がない状態からでも成果をあげられる」と直感しました。

• 豊富なBtoBマーケティングのノウハウが決め手

マーケティングをゼロから始めるにあたり外部のセミナーも受講してみたのですが、BtoC向けのものが多い印象です。聞いていて「これはおそらくtoC向けに言っているんだろうな」と腑に落ちない部分もありました。

そんな中でベーシックの営業さんと話をしてBtoBマーケティングのやり方や進め方、ノウハウを事例を交えてくわしく教えてもらい、「これならできる」「やってみたい」と思いました。BtoBのマーケティングノウハウをわかりやすく教えてくれる存在は貴重です。

• 簡単にサイトを更新できるから、気軽に施策を試せる

サイトの更新作業が、メールを送るくらいの簡単さでできるようになりました。内容を確認してもらうのも本番環境に反映するのも、他のツールを使うよりずっと早くできる印象です。

ferret Oneで作成しているサービスサイトで試してみて良い結果が出た施策を、コーポレートサイトに持っていったりもしています。コーポレートサイトの更新はハードルが高いので、気軽に施策を試せる環境があるのはありがたいです。

導入してから新規リードや商談化の創出も増やすことができるようになっており、サービスサイトを経由したリードが一番成約率が高いというデータも出てきています。

反対意見が出るのはそれぞれが自分の意見を持てるようになった証拠

導入の際も、目標の設定方法や進め方が具体的に書いてあるオンボーディングシートに沿って説明してもらったので、とてもわかりやすかったです。フレームワークに沿って進めることで、考えを整理するきっかけにもなりました。

つい「さまざまな層に訴求できる」ところを強み・売りにしてしまいがちだったので、そこからターゲットを絞り込んでいくのは必要な作業だったと思いますし、ベーシックさんから第三者目線での適切なアドバイスをもらえたのは非常に助かりました。マーケティングの壁打ち相手として、CMSに使い方に限らないサポートをしてもらっています。

以前は私が発案した施策に対して、チーム内から反対意見が出なかったんです。もしかしたら言いにくい雰囲気があったのかもしれませんが、建設的な意見をどんどん出してもらうことでそれを崩してもらいました。

みんなでターゲットを見直し自分なりの考えを深めていく中で、それぞれが自分の意見を持てるようになってきたようです。知見やノウハウがなければ、対案も出せませんからね。

社内でマーケティングの手法を自ら学び、体系化していくという、人材の育成にもつながっています。マーケティングのトレンド情報も教えてくれるので時代に乗り遅れる事無く時代に合ったマーケティング施策を行えてます。

さらに、クラウドサービスを設計している段階でもあるので、ご契約後のカスタマーサクセスの考え方、ミッションの取り組み方、組織設計の仕方など、マーケティングに限らずに対応していただいていることも、頼りにしているポイントの一つです。

• せっかく生まれた見込み顧客との接点を最大限活かせるように

数多くのお客様に対して本当に良いサービスをご提供するのが、我々の本質的な目標です。そのためにはferret Oneを使って運営しているメディアも育てなければいけないし、事例記事も増やさなければいけないし、SEOもやらなければいけない。やることはたくさんあります。

やるべきことを分解し、数値目標を立てて議論できるようになってきたところです。目標へ向かって、みんなで進んでいきたいと思います。

SFAやMAとの連携も、今後取り組んでいきたいことのひとつです。リードナーチャリングのスキームを作り直し、せっかく生まれた接点から一社でも多くお客さんになっていただけるよう、コミュニケーションを図っていきます。

ferret Oneで制作したサイトはこちら
https://ts-base.jp/