メンバーのスタンスや行動すらも変えてくれた〜役職者から見た「コンサルティング支援」の価値〜

私がBtoB事業の部門に異動してきた当時は、正直なところ「マーケティング組織」と呼べるものは存在しておらず、組織の立ち上げるところから始めました。

Webサイトもページが全然整備されていない状況で、「Webからお問い合わせを獲得して、その情報をリードとして営業活動につなげていく」といった一連のマーケティングプロセスそのものが、社内に根付いていない状態だったんです。
正直、そういった流れを具体的にイメージできているメンバーも少なかったと思います。

私自身は過去にBtoC領域でのマーケティング経験があり、Web広告の運用、LPOやEFOといった施策に取り組んできた背景があります。BtoB領域でもその経験を活かしたいと考えていましたが、異動してきたこの事業部門には、そうした経験を持つメンバーがほとんどいないので、初心者を一から育てて、戦力にしていく必要があると考えていました。

そのような中でferret Oneさんをご紹介いただき、CS担当の方に現在の弊社のBtoBマーケティングの状況や課題をお伝えしたところ、非常に理路整然としたご提案をいただきました。この方々であれば安心してお任せできそうだと感じたことが、ferret Oneの導入を決めた大きな要因でした。

基本的には、毎月の定例ミーティングの中で、サイトのレポートデータを一緒に見ながら、CS担当の方から具体的な改善提案をいただいています。単に数字を確認するだけではなく、「この数字の動きであれば、次はこの施策を打った方が良いですよ」とか「この部分をこう改善するとCVにつながりやすいですよ」といったように、必ず改善案をセットで提示してもらえるのがありがたいですね。

その提案に対して、私たちのメンバーがふむふむと言いながら実際に手を動かして改善に取り組む。この繰り返しでサイトを育てています。

記事やホワイトペーパー制作のアドバイス

記事やホワイトペーパーの制作についても、書き方の基本から教えていただきました。
現在記事制作は半分ベーシックさんにお願いして、もう半分は自社で内製しています。内製の記事に対しても、SEOを意識した文章構成やCTAの入れ方まで細かくアドバイスいただき、メンバーもノウハウを蓄積しているところです。

 

サイト構成のアドバイス

サイトの構成についても、初期の段階からワイヤーフレームの段階で提案をいただきました。
例えばナビゲーションの一番左に「課題解決につながる情報」を配置し、その隣に商品訴求を並べていく、というような交通整理の考え方です。情報設計の段階から関わっていただけたのはとても心強かったです。メガメニューを活用して情報をわかりやすく構造化しましょう、といった提案もしていただきました。

満足度は非常に高いです。何より、CS担当の方の説明がとても分かりやすいです。
マーケティング初心者が多い弊社のメンバーに対しても、CTRとかEFOといった言葉を噛み砕いて説明し、「こうするとCVが上がるんですよ」と提案してくれるんです。杓子定規でなく、とても考えられているなというのが伺えます。

実際、ポップアップの出し方や、フォームの改善といったEFOまで、本当に細かい部分までご提案いただいています。たとえば、以前はブログ記事の中で商品カタログのダウンロードを訴求していたのですが、「それだとハードルが高いので、もう少しライトなホワイトペーパーを置いた方がリードを獲得しやすいですよ」とアドバイスをいただき、実際に切り替えたところ成果にもつながりました。

何かあればSlackでも気軽に相談できますし、小さな相談事であれば月一回のMTGにとどまらずタイムリーに答えてくれるのもありがたいです。

はい、活用しています。

 

BtoBグロースステップ

特に印象的だったのは、CS担当の方から「マーケティングの教科書として、まずこれを読んでおくといいですよ」と紹介された『BtoBグロースステップ』という教科書です。

これはすぐにチームメンバー全員に共有しました。何かあったらまずはグロースステップから調べるように伝えました。今では、何か困ったときや迷ったときには「グロースステップを見返してみよう」といった形で、施策に活用してくれています。

サイトデザイン改善Tips集

『サイトデザイン改善Tips集』も活用しています。

例えば画像のサイズはこれくらいが適切ですよとか、文字のレイアウトはこうすると見やすいですよ、といった実践的な情報がまとまっていて、初心者のメンバーには本当にありがたいですね。私の時代は、本や参考書を自分で買って、独学で学ぶしかなかったのですが、こうした情報がひとつの場所に整理されていて、すぐに参照できるというのは非常に便利だと感じています。

正直、Wordpressなど他のCMSをカスタマイズして運用する企業で、ここまで手厚いサポートが受けられることはあまりないと思います。弊社のようにマーケティングの初心者が多い組織にとっては、こうした伴走支援があることが大きな安心材料になっています。

Webサイト経由の成果が目に見えて伸びました。
導入前後で比べると、流入数は約17倍、CV数は最大で約13倍になりました。
Webサイト経由での受注金額も、すでに約3倍に増えています。

ブログ記事も継続的に取り組み、今（2025年3月時点）は1年かけて50本まで到達しました。ここまで積み上げられたのも、「コンサルティング支援」での継続的なアドバイスと、メンバーの成長があってこそだと感じています。今後はこれをさらに伸ばして、2025年の年末までには120本まで増やしていきたいと考えています。

費用対効果の面でもすごく良いと感じています。まだ「コンサルティング支援」を始めて1年も経っていませんが、あっという間にリクープできたと思います。これからもっと成果を積み上げていける手ごたえがあるので、まだまだ楽しみですね。

導入前は、営業のメンバーも正直「Webサイトで案件が取れるのか？」と半信半疑だった部分があったと思います。実際に成果が数字で出てくると、営業サイドのマーケティングに対する信頼度が大きく変わりました。今では、Webサイト経由の問い合わせやリードが、営業活動の大きな支えになっています。

もちろん、今は売上が右肩上がりですが、どこかでこの成長も頭打ちになるとは思っています。ただ、その次の成長…いわゆるS字カーブをどう描いていくのかについても、今後「コンサルティング支援」の中で一緒にディスカッションしていけたらと考えています。それだけの信頼感を持てるパートナーなので。

これまでは、BtoBのマーケティングというものに対して、社内で体系的な理解があったわけではありませんでした。特に営業サイドは、価値訴求が提案書の中に閉じてしまっていたという状態でした。

そこに、皆がアクセスできるWebサイトという場ができたことで、社内のマーケティングに対する理解が大きく進みました。
特に商品企画部門との連携も強まり、たとえばスポンサーメニューの紹介ページを作る際にも、商品企画部と一緒に訴求軸を考えたり、ページへの落とし込み方をディスカッションしたりと、組織全体での連携が活性化しています。

メンバーの施策実行力が格段に上がりました。

先ほどお話ししたメガメニュー配下のページも、今ではメンバーが1ページずつ作り上げています。これまでで55ページぐらいは作ったと思います。
CMSも使いやすいため、メンバー自身がレイアウトを工夫したり、新しいコンテンツを考えたりしている姿を見ると、彼ら自身も成長実感を持って取り組んでくれているのが伝わってきます。

そういった取り組みを重ねる中で、メンバーのデジタルマーケティングに対する興味や関心もどんどん高まってきました。
この前も、あるメンバーがサイト改善のアウトプットを持ってきたときに「なんでこうしたの？」と聞いたら、「デザイン改善Tipsにそう書いてあったので、それが良いと思ってやってみました」と返ってきて。ちゃんと自分でお作法や理論を調べ、納得した上でアウトプットしてくれているんだなと、すごく嬉しく感じました。

こういう業務スタイルが組織に定着してきたことは、すごく大きな変化だと思っています。メンバーの仕事へのスタンスやマインドセットにも良い影響が出ていると感じます。

今では、内製で毎月8本の記事を制作できているのも、「コンサルティング支援」での支援があったからこそ実現できたことです。もし、ferret Oneと「コンサルティング支援」を導入していなかったら、ここまでのスピード感や質ではマーケティング活動を進められなかったと思います。

デジタルマーケティングをこれから強化していこうと考えている企業であれば、導入しない理由はないと思っています。
特に、メンバーこそいるけれど、デジタルマーケティングの経験が浅いためうまく回せていないという企業はかなり多いと思います。そういった企業にこそ「コンサルティング支援」はフィットすると思います。

よく「マーケ予算がないから契約できない」という話も聞きますが、すごくもったいないと思っています。
「コンサルティング支援」って、決してただの“マーケティング施策の外注費”ではないんですよね。今の時代、マーケティングに強いマネジメント人材を一人採用しようとしたら、年収1,000万円を超えるケースも珍しくありません。
「コンサルティング支援」は、優秀なマーケ人材と同じような知見や支援をもっと手軽な形で行え、しかもメンバーの教育や育成まで含めて担ってくれるため、そこが非常に大きな価値だと思っています。

だからこそ「マーケ予算だけで考える」のではなく、「人件費も含めた事業全体の最適化」という視点で捉えています。
利益を最大化するための投資として十分に回収できる構造になっているのか。そこをちゃんと考えるべきではないかと。
単なるマーケの費用ではなく、「組織の成長と成果創出を両立させるための人材投資」。この視点が大事です。

先日、これまでマーケティングにあまり関心がなかったメンバーが面談で「これからはデジタルマーケティングの領域でキャリアを作っていきたい」と話してくれました。これは本当に大きな変化だと感じましたし、「コンサルティング支援」が良い刺激になっている証拠だと思います。