セッション数が30倍に！潤沢なセッション数を基にWebとリアルを連動、営業を効率化できた

カメラ買取・販売　株式会社ナニワ商会

商材部課長代理　芝野浩二氏

テレアポと飛び込み営業頼みで、営業の効率が悪いことを課題としていた
Web活用により、受注確度の高いリードに対して優先的に営業できるようになった
副産物として、セッション数が30倍、インバウンドでの新規開拓も進んでいる

全社的にWeb活用を推進。
BtoB向けのオウンドメディアを構築

御社のサービスと芝野さんのお仕事について教えてください

会社の事業としては、主にカメラや関連機材の卸売事業（BtoB）と、小売事業（BtoC）をしていています。私は商材部所属で、横断的に様々な事業の販促を担当しています。

弊社では会社の営業方針としてWebを活用しようというものがあります。同業他社さんですと特にBtoB事業に関してはWebとリアルを切り分けて活用しているところが多いかと思いますが、弊社ではBtoB事業に関してもWebとリアルを連動させる形で営業活動を進めていることが強みと捉えています。

そしてそのBtoB事業で運用しているWebサイトが、「Photol Pro(フォトルプロ)」で、その中にあるオウンドメディアをferret Oneで運用しています。

従来の効率が悪い営業体制を
引きずってしまっていた

ferret One導入前はどんな課題を抱えていたのでしょうか？

今でこそWebとリアルを連動させた営業体制が確立できていますが、ferret One導入前はリアルの営業のみの体制でした。営業部隊が毎日ひたすらテレアポと飛び込み営業をしている状態でしたね。

ニーズがあるかどうかわからない状態で片っ端から飛び込むという感じで効率が悪かったですし、営業たちも疲弊していくということで、デメリットの大きいやり方でした。

獲得したリードをマーケティングチームがナーチャリングし、受注見込みが高まったところから優先的に営業をかけるようにできるのを理想としていましたが、なかなか有効な打ち手を見つけ出せずにいました。

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使いたい機能が過不足なく搭載されていて、
スピーディに課題が解決できそうだった

ferret One導入の決め手は何だったのでしょうか？

先述の「受注見込みが高まったところから優先的に営業をかけたいが、できていない」という課題がスピーディに解決できそうだと感じたことですね。

同じ課題を解決できそうなものとしてferret One以外にも複数のマーケティングツールを検討したのですが、ferret Oneが最も早く課題を解決できそうだという印象を持てたのが決め手になりました。

他のツールは運用開始までの準備に時間がかかりそうな上に、運用開始後の管理が大変そうに感じてしまいました。その点ferret Oneは、すぐに使いたい機能が過不足なく乗っているイメージで良かったです。

更新性が高く、リーズナブル。
高速PDCAを回せる

ferret Oneを実際に使ってみていかがですか？

想像以上に更新性が高いという印象です。弊社が最も頻繁に使っている機能はブログ機能ですが、すごく感覚的に使えるので、余計なことを考える必要なく執筆に集中することが出来るので助かっています。

また、LPのテンプレートにもすごく満足しています。LP制作は制作会社に外注すると完成までに1ヶ月以上かかりますが、ferret Oneでは1日で作ることができていますし、費用としても制作会社と比べるとかなりリーズナブルに抑えられています。

弊社ではLPを使って問い合わせ獲得をすることが多いのですが、LPはたくさん作ってA/Bテストを繰り返すことで速くPDCAを回すことが肝心だと思いますので、今後もLPのテンプレートは積極的に使っていくつもりです。

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セッション数が30倍になり受注率上昇。
新規開拓にも成功

ferret Oneを導入してどのような成果が上がりましたか？

大きく分けて2つの成果が上がっています。1つめはセッション数が増えたこと、2つめは新規顧客が開拓できるようになったことです。

1つめのセッション数に関しては、ferret One導入前と現在とで比べると30倍にまで増えています。導入から1年足らずでここまで増えるとは思っていなかったので、これには非常に満足しています。より多くのリードにより多くのコンテンツを閲覧してもらえるようになるに連れ、営業の受注率も上がってきているので、オウンドメディアによるナーチャリングがしっかりできていることを実感しています。

2つめの新規顧客に関しては、それまでどうやっても接触することができなかったフリーランスや個人のプロカメラマンへ接触できるようになったことによるものです。というのも、カメラ業界は比較的ニッチな市場ということもあり、従来型のテレアポや飛び込み営業で接触できる層、具体的には量販店・法人・スタジオ・写真館などには既にほぼ接触し尽くしていたんです。つまりそもそも新規開拓の余地がほとんど無い状態でした。

しかしferret One導入後には、それまで接触できなかったフリーランスやプロカメラマンの方から、オウンドメディアのコンテンツ閲覧をきっかけにお問い合わせをいただけるようになりました。セッション数の増加と相まって、その問い合わせ数も右肩上がりで増えているので、今後が楽しみです。

複数ツールを統合管理し、
Web活用をさらに高いレベルへ

最後に今後ferret Oneでやりたいことをお伺いできますか？

弊社ではferret Oneで運用しているもの以外にも複数のWebサイトを持っており、それぞれで活用しているツールも異なります。今後はそれら複数のツールの連携を強化し、サイトやサービス毎に取得・蓄積しているデータを横断的に統合管理することで、営業の更なる効率化を図りたいです。

現状は連携があまりできておらず、営業の機会損失が生まれていると感じています。現状でもマーケティングチームとしてはツール間のデータを横断的に把握することができているのですが、営業チームが見た際にひと目で把握できる形にはなっていません。マーケティングチームの中では徐々にツール活用の最適化が進んできているので、今後はそれを営業チーム含め全社展開していきたいです。

ferret One導入をきっかけとして社内のWeb活用が加速し、マーケティングや営業の幅が広がってきているので、この流れのまま、さらに高いレベルでのWeb活用を模索していきたいです。