【対談記事】PDCAのスピードが成果に直結!スタメンのWebマーケティング戦略

企業向けにSaaS型エンゲージメントプラットフォームを展開するスタメン社。2020年12月に上場も果たし、順調に成長を遂げる「TUNAG」のブランドマーケティング部のマネージャー日暮様にWebマーケティングの戦略を伺いました。

従来の営業をメインとした組織体制から、マーケティングの立案、リード獲得施策の実行、ブランディング強化まで、事業フェーズに合わせた戦略を展開されています。BtoB事業に関わる皆さまに、ぜひお読みいただきたい内容です。

日暮 悠太(ひぐれ ゆうた)氏

株式会社スタメン ブランドマーケティング部 マネージャー

前職はWeb広告代理店に勤務。BtoBのリード獲得からtoCの大手企業のブランディング施策を担当。2020年に株式会社スタメンに入社し、現在はエンゲージメント経営プラットフォーム「TUNAG(ツナグ)」のブランドマーケティング部にてマネージャーを務める。

川鍋 裕輔(かわなべ ゆうすけ)
株式会社ベーシック川鍋 裕輔

株式会社ベーシック ferret Oneマーケティング責任者

2010年、株式会社ベーシックに入社。アプリ関連事業を中心に複数の事業を立ち上げ、アドネットワーク事業の事業責任者に。その後担当事業の事業売却を経て、現在はferret Oneのマーケティング責任者を務める。

目次[非表示]

  1. 1.サービス紹介/日暮様紹介
  2. 2.もともとはアウトバウンドを中心に顧客開拓を行っていた
  3. 3.2020年からWebマーケティングにも注力
  4. 4.マーケティングは顧客ファーストが重要
  5. 5.今後はブランディングにも注力していきたい
  6. 6.まとめ:バケツの穴を塞ぐ戦略で成長を続ける


サービス紹介/日暮様紹介

新卒時代から現在に至るまで、各種マーケ施策を経験

川鍋:
本日はお時間をいただきありがとうございます。
早速ですが、まずは日暮様のご経歴や現在のお仕事について教えていただけますか。

日暮氏:
はい。前職はWeb広告代理店で働いており、BtoB企業のリード獲得や、BtoCを含む大手企業のブランディングなどを担当していました。
スタメンには昨年入社し、現在はブランドマーケティング部のマネージャーを務めています。

川鍋:
ブランドマーケティング部には何名所属されているのでしょうか。

日暮氏:
アルバイトやインターン含め5名所属しています。
リード獲得のための広告施策や、SEO対策、サイト改修、コンテンツ制作など、責任領域を分けながら取り組んでいます。


エンゲージメント経営の「TUNAG(ツナグ)」

川鍋:
ありがとうございます。提供されているサービスの「TUNAG」についても、詳しく教えていただけますか。

日暮氏:
はい。「TUNAG」は、人と組織を軸に各社の課題に合わせた社内制度を設計・運用し、エンゲージメント向上を実現するためのサービスです。会社(組織)には100社100通りの課題があり、その課題に適した形で社内制度を設計・運用することが重要です。また、専任のカスタマーサクセスによる支援で情報を社内に循環させる仕組みをつくり、経営の意図に沿った形で強い組織を作っていきます。



川鍋:
「TUNAG」は人や組織をテーマにされており、機能がかなり豊富なサービスだと思うのですが、どのような方々がターゲットになるのでしょうか。

日暮氏:
「社内制度を軸にエンゲージメントの向上を実現する」という位置付けでやっているので、組織改革のような形で、「経営」に関係する部分が多いです。そのためサービス開始当初から、経営者・決裁者層を中心にアプローチしています。
サービス特性上、業種や企業規模は問わないのですが、これから徐々にターゲットを細分化しながら、少し訴求を絞っていけたらなと考えているところです。


もともとはアウトバウンドを中心に顧客開拓を行っていた

展示会やアウトバウンドからの集客

川鍋:
ターゲットの細分化も検討中とのことで、顧客開拓の方向性も随時見直されているのかと思うのですが、もともとはどのような施策で集客されていたのでしょうか。

日暮氏:
もともとは展示会でリード獲得したり、アウトバウンドでインサイドセールスが電話をして顧客開拓したりしていました。アウトバウンド営業については、今も継続して実施しています。

川鍋:
アウトバウンドということは、インサイドセールスの中に、SDR・BDR(※)など役割があるのですか?

日暮氏:
はい。BDRがアウトバウンドを担当しています。
BDRを含め現在インサイドセールスは7名いるのですが、今後も人数を増やしていく予定です。


SDR:「Sales Development Representative」の略で、インバウンドを主体とした中小企業の開拓を行うインサイドセールス部隊を意味する
BDR:「Business Development Representative」の頭文字を取ったもので、新規開拓を担うインサイドセールス部隊のことを指す


営業が強い組織、今後はマーケも強化し更に高みへ

川鍋:
なるほど、アウトバウンドを中心に成果を出してこられたということで、もともと営業力が強い組織なのかなと感じます。

日暮氏:
そうですね、実は私が入社する際の面接でも、「営業が強い組織だから」という話をされました。
「マーケ」って本来は事業の基盤になるところだと思うのですが、弊社の場合はマーケに頼らず「営業」を起点として積み上げてきた部分があるんです。
逆に言えば、ここから「マーケ」をうまく活性化させて「営業」との相乗効果を生み出すことができれば、より強い組織にできると考えています。


2020年からWebマーケティングにも注力

広告を中心に集客を開始

川鍋:
ferret Oneをご導入いただいたのも2020年の1月なので、まさに昨年からマーケティングの強化に着手されたのかと思うのですが、具体的にはどのような施策を実施されているのでしょうか。

日暮氏:
リード獲得施策でいうと、広告運用がメインになります。リスティング広告、Facebook広告、リマーケティング広告など、リードに強いプラットフォームを基本として配信しています。


訴求やターゲットごとにLPを量産

日暮氏:
ただ、始めた当初はLP制作を外注していたので、コストやスピード感に課題を感じていました。「TUNAG」はサービス自体が多機能なので、機能別だったり訴求別だったりと、ターゲットごとにLPを量産したいという思いがありました。
当時はLPを増やすたびに時間や費用がかかっていたので、スピーディに施策が打てず悩んでいましたね。

川鍋:
弊社も広告の訴求やターゲットに合わせてLPを複数用意していますが、BtoBマーケティングを行う上では欠かせない取り組みですよね。

日暮氏:
そうなんです。その点ferret Oneを導入してからは、LPを外注せずとも社内でスピーディに作れるようになったので非常に助かっています。PDCAを回すスピードが圧倒的に早くなったと感じますね。



川鍋:
そう言っていただけると非常に嬉しいです。実際、どのくらいの時間短縮につながったと考えられていますか?

日暮氏:
前職の代理店での経験も踏まえると、通常LPをひとつ外注すると、完成までに1ヶ月〜1.5ヶ月はかかるイメージです。それが今だと数日で制作できるので、そういう意味だと3倍以上のスピードでPDCAを回せているのではと思います。
誰でも使いやすいので、アルバイトやインターンの方にも作成/修正を依頼できるのもいい点ですね。

川鍋:
現在御社ではかなりの数のLPを作成されていますよね。

日暮氏:
先日数えてみたところ、今は80〜90種類ほどありました。
訴求ごとにアポ率や受注率も異なるので、今後も量産や改善を続けていきたいと思っています。


マーケティングは顧客ファーストが重要

BtoBマーケティングのポイントは、お客様起点の考え方

川鍋:
日暮様の中で、BtoB商材で成果を出すポイントはどんなところだとお考えでしょうか。

日暮氏:
一番大切だと思っているのは、「顧客ファースト」の考え方です。
お客様が課題を抱えていて、そこに対してマーケティングで自社サービスを知らせる、その結果、お客さんが喜んでくださることで自分たちの部署も売り上げもあがる、という流れだと思うので、何事もお客様起点で考えるようにしています。


顧客を知るために、セールスと週2でミーティング実施

川鍋:
なるほど、素晴らしいですね。顧客ファーストでマーケティングに取り組むために、実施されていることはありますか?

日暮氏:
顧客を知るために、他部署との連携は密に行っています。
特にセールスとの連携で言えば、リードの商談状況などを週2の頻度で確認しています。

川鍋:
定期的に時間を設けて、お客様の声を共有してもらうんですね。

日暮氏:
はい。例えば、リードの数が増えていても、リードの質が悪くなるタイミングってありますよね。
弊社ではリードに一定の基準を設け、基準外のものはアプローチの対象外としているのですが、過去にリードの約半分が基準外になってしまったこともありまして・・・。

そんな時は基準外だったリードの中身(内訳)を見つつ、その時行っていた施策を確認して改善をはかる必要があります。
改善する時に、なるべくインサイドセールスやフィールドセールスと意見交換する場を設けて、「こういうフィードバックあったよ」というお客様の声を大事にしながら訴求に反映させています


普段のコミュニケーションをマーケ施策に活かす

川鍋:
要因・経路分析をして、チャネルや広告のキャンペーン、予算などを変更したり、そういう地道なことの積み重ねが大切ですよね。

日暮氏:
そうですね、やりながら改善ですね。
ただ、マーケ側では各施策のデータは見れますが、中身まではわからないので、やはり他の部署と連携しながら都度確認していくのが重要だなと思っています。

川鍋:
定期のミーティング以外でも、普段から他部署との連携はこまめに取られているんですか?

日暮氏:
はい。「TUNAG」で各部署の日報がタイムラインに表示されるので、都度チェックをしています。フィールドセールスやインサイドセールスの日報を見ると、「この時のお客様はニーズが合っていたんだな」などわかるので、コメントでやりとりして詳細を聞いたりしています。


今後はブランディングにも注力していきたい

次のフェーズに進むため、ブランディングを強化

川鍋:
今後はどのようなマーケティング戦略を計画されているのでしょうか。

日暮氏:
今後はブランディングにも力を入れていきたいと考えています。
もともと「マーケティング部」という部署名だったところを、今年の1月から「ブランドマーケティング部」という名称に変更しました
私自身前職でもブランディング周りは経験してきたので、その経験を活かしながら取り組めたらと思っています。

川鍋:
ちょうど弊社もまさにブランディングに力を入れなくてはならないフェーズだと考えており、すごくタイムリーなので詳しくお伺いしたいです。具体的にどのような施策を検討されていますか。


広告、サイト改善など各施策からアプローチ

日暮氏:
チームとしては今後も「リード獲得」がメインの取り組みにはなるので、まずはブランディングが1、リード獲得が9の割合でマーケ予算を配分しようと考えています。

具体的な施策としては、例えばリスティング広告でもう少しビックワードを取りにいったり、Facebook広告でマイクロコンバージョンとして置いているホワイトペーパーの訴求を増やしたりと、幅を広げていく予定です。

また、コンテンツ周りの強化も考えており、インタビュー記事の本数を増やしつつ、SEOの改善も行いたいと思っています。
他にもブランドサイトの改修だったり、御社(ferret One)に手伝っていただいているLPもさらに増やして・・・など、複数の施策からアプローチを検討しています。

川鍋:
となると、広告費もさらに増やしていく予定なのでしょうか?

日暮氏:
はい。ブランディングの注力にあたり、今後予算は2倍から3倍に増やしていこうと考えています


「エンゲージメント」で第一想起を取りたい

川鍋:
BtoBマーケティングにおいて、事業を拡大するフェーズでは一定の予算をかけた認知施策が非常に重要ですよね。

日暮氏:
そうですね。サービスを拡大する上で、認知は広げていく必要があると考えています。
特に「TUNAG」はただのツールではなく、「人と組織」というところを大事にしたエンゲージメント領域のツールなので、競合も多く認知施策は欠かせません。

中長期的目標としては、ブランディングの強化により、3年後を目標に「エンゲージメント」の純粋想起というところで1位を狙っていきたいと考えています。



川鍋:
従来の営業を軸にした組織体制から、2020年にWebマーケティング強化に踏み切り、2021年はさらにブランディングに注力していく、という流れですね。
3年後の第一想起獲得に向けて、弊社も全力でお手伝いできればと思います。
本日はお時間をいただき、誠にありがとうございました!


まとめ:バケツの穴を塞ぐ戦略で成長を続ける

本日は、株式会社スタメンの「TUNAG」にてブランドマーケティング部のマネージャーを務める、日暮様にお話を伺いました。

ブランディング強化により、新たなフェーズへ進んでいく「TUNAG」。
その背景には、営業との連携を深めながら、素早いPDCAを重ねるマーケティングチームの姿がありました。
すでに「営業のプロセス」ができあがっていたからこそ、マーケティングに取り組み始めてからも成果を素早くあげることができたのだと感じます。

多くの企業を支援しながら自らも成長を続ける「TUNAG」に、今後も目が離せません。



弊社では、リード獲得、サイト制作(CMS)、問い合わせ管理、LP作成など、「サイトの高速改善」に必要な機能を一通り揃えた「ferret One」をご提供しています。

BtoBマーケティングの強化をお考えの方は、無料の資料をご覧くださいませ。

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One Tip編集部
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One Tipは、Webマーケティングツール「ferret One」から生まれた、「BtoBマーケティングの成功のヒントとなるメディア」です。 BtoBマーケティングにかかわる人にとって、価値あるコンテンツをお届けしていきます。 Twitter:@ferret_One_

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