マーケティングオートメーション(MA)とは|メリットや活用方法・機能も解説


マーケティングオートメーションとは、マーケティング業務を自動化し効率化をはかることや、そのためのツールを指します。

この記事では、マーケティングオートメーションの概要、SFA・CRMとの違い、マーケティングオートメーションのメリット、活用方法、機能などについて解説します。

運用するときの基本的な流れや失敗しないためのポイントも紹介しているので、ぜひ参考にしてみてください。

目次[非表示]

  1. 1.マーケティングオートメーションとは
  2. 2.マーケティングオートメーションが必要とされる理由
  3. 3.マーケティングオートメーションで得られる効果・メリットとは
  4. 4.マーケティングオートメーションの活用方法・機能
  5. 5.マーケティングオートメーション運用の基本的な流れ
  6. 6.マーケティングオートメーション運用で失敗しないためのポイント
  7. 7.マーケティングオートメーションを有効活用して自社の課題解決を図ろう


マーケティングオートメーションとは

マーケティングオートメーションとは、見込み顧客を育て営業担当へ引き渡しを行うまでのマーケティング業務を自動化することです。また、その自動化するためのツールを指します。

Webサイトやメールなどを通じたマーケティング業務を自動化することで業務の効率化をはかれるほか、見込み顧客の取りこぼし防止や良好な関係の構築につながります。

BtoBマーケティングは、BtoCマーケティングに比べ、購買までの期間が長い傾向にあります。そのため、BtoBマーケティングではマーケティングオートメーションを活用し、見込み顧客を適切に管理し、売上につなげていくことが重要です。


「SFA」「CRM」とはどう違う?

マーケティングオートメーションと混同されやすいものとして「SFA」「CRM」があります。


  • SFA
    営業活動を効率化するためのシステムです。営業活動で得られた情報の保存や共有、商談スケジュールの管理などのために活用されます。

  • CRM
    顧客情報を管理するためのシステムです。例えば、以前取引があった顧客にアプローチし、リピーターになるよう育成するときなどに活用できます。そのほか、顧客からの意見やクレームなども把握し、品質管理のために使用します。

主にリードの獲得・育成に活用されるのがMA、商談から受注までの営業管理がSFA、受注後の顧客管理がCRMと、それぞれ役割が違います。

なお、広義の意味では、MAやSFAをCRMの一種とするケースもあります。


マーケティングオートメーションが必要とされる理由

マーケティングオートメーションが必要とされるのは、インターネットやスマートフォンの普及により、顧客自身が商品やサービスについての情報収集を簡単に行えるようになったことがあげられます。

以前は売り手側が、雑誌や広告、テレビCMなどを通じて発信したい情報を提供していました。しかし、現在では顧客がインターネットを通じて商品の価格比較を行ったり、欲しいと感じたときにさまざまなチャネルを通して情報を集めたりすることができます。

そのため顧客のニーズに合わせて、適切なタイミングでコンタクトをとったり情報を発信したりする必要があるのです。

また、SNSや動画配信サイトなど、顧客との接点が増していく中、すべてを人の手によって対応していくのは限界があります。

一人ひとりの顧客に合わせて適切なアプローチをしていくためには、マーケティングオートメーションのようなテクノロジーを活用することが必要といえます。


マーケティングオートメーションで得られる効果・メリットとは

マーケティングオートメーションを導入すると、どのような効果やメリットが得られるのでしょうか。以下で、詳しく解説します。


業務を効率化できる

マーケティングオートメーションは、見込み顧客の発見からメルマガ配信などの業務も自動で行うため、マーケティングや営業の業務を効率化できます。

自動化することで、商談の可能性が高い見込み顧客に対してだけ人手を割けるようになり、マーケティングにかかるコストを抑えられます。


人的ミスを防げる

手作業では顧客の名称を間違える、電話番号の記入ミス、文章の誤字脱字といった人的ミスは発生しやすいです。そのたびに訂正が必要となり、無駄な時間も多くなります。マーケティングオートメーションではそのような人的ミスを防げます。


見込み顧客を取り逃がさない

見込み顧客のアクションを正確に把握でき、アプローチがしやすくなります。見込み顧客のアクションをチェックできず、アプローチの機会を逃してしまうケースもあります。システムにより自動化することで見込み顧客を発見でき、取り逃がしを防げます。


見込み顧客と良好な関係を構築できる

マーケティングオートメーションでは最適なタイミングで、顧客が欲しい情報を送ることもできます。それにより、顧客と良好な関係を築けます。

ただやみくもにアプローチをしても顧客にとっては迷惑となる可能性もあるため、マーケティングオートメーションを活用して顧客のニーズを把握することが重要です。


営業スキル・ノウハウの属人化を防げる

マーケティングオートメーションを活用することにより、顧客の行動を元に、見込みの高いユーザーに絞ってアプローチをすることができます。また、適切なタイミングでメールを配信するなど、自動化によって営業担当の接触前にある程度顧客を育成しておくことも可能です。

そのため、営業担当のスキルや経験によらず、一定の質を保った商談ができるというメリットがあります。


商談化・受注率が向上する

マーケティングオートメーションで育成し、購買意欲が十分に高まっている見込み顧客は商談につながりやすく、受注してもらえる可能性も高いです。すでに十分に自社をアピールできている状態なので、商談や受注までにかかる労力も削減できます。


マーケティングオートメーションの活用方法・機能

マーケティングオートメーションには様々な活用方法や機能があります。以下で、それらを目的別に紹介します。


リードジェネレーション(見込み顧客の創出)

リードジェネレーションとは、まだ自社との接点すらないユーザーに興味を持ってもらい、見込み顧客になってもらうための段階です。具体的には以下などがあげられます。

  • 展示会やセミナーの開催
  • 問い合わせや資料請求のためのフォームを設置する
  • 名刺交換
  • 広告掲載

これらの施策を行うために、マーケティングオートメーションでは以下のような機能を活用できます。

  • SEO(検索エンジン最適化)機能
  • SNS連携機能
  • Web広告連携機能


リードナーチャリング(見込み顧客の育成)

リードナーチャリングとは、見込み顧客を商談や受注につなげられるよう、育成する段階です。施策の例は以下です。

  • メルマガの配信
  • SNSやブログで商品情報を紹介する
  • コンテンツ更新のお知らせ

これらの施策は多く行えばよいというものではありません。顧客がどの程度自社や商品・サービスに興味を持っているのかも考慮する必要があります。マーケティングオートメーションでは以下の機能などが活用できます。

  • メルマガ自動送信機能
  • パーソナライズ機能
  • ソーシャル機能


リードクオリフィケーション(見込み顧客の分類)

リードクオリフィケーションとは、売上につながる可能性が高い顧客を選別することです。確度が高い見込み顧客を見つけるために以下の施策を行います。

  • アクセス解析
  • 見込み顧客の行動履歴の分析
  • 特定の属性を抽出する

マーケティングオートメーションでは、以下の機能を活用するとよいでしょう。

  • アクセスログ解析機能
  • 顧客管理機能
  • スコアリング・セグメント機能


リードマネジメント(見込み顧客リストの管理)

リードマネジメントとは、見込み顧客リストを管理することをいいます。顧客情報を正しく保存し、複数のプロセスでデータを共有し管理することが大切です。具体的には、以下のような施策を行います。

  • 名刺などのデータ化
  • データの一元管理
  • 外部システムとの連携

上記の施策を行うために、マーケティングオートメーションでは以下の機能が使えます。

  • SFA・CRM連携機能
  • 見込み顧客リスト管理機能(データベース上に情報を保管)


マーケティングオートメーション運用の基本的な流れ

まずは目的を明確化し、ゴールを設定しましょう。次に、アサインするメンバーを選定し、具体的な戦略、運用ルールを決定します。そして、コンテンツ企画・制作を行います。

WebサイトやSNSを活用した集客施策、オファー、コンテンツ制作にかかる予算などを決定し、実際に必要なコンテンツの制作に取り掛かります。

最後に、配信シナリオを設定し、実行します。実行後はマーケティング効果を分析し、シナリオを練り直すなど、PDCAサイクルをまわしましょう。


マーケティングオートメーション運用で失敗しないためのポイント

マーケティングオートメーション運用を成功させるためには、以下のポイントを意識しましょう。


自社に適したマーケティングオートメーションを選択する

マーケティングオートメーションはさまざまな種類があります。導入後にきちんと活用するためには、ツール選定時に次のようなポイントを確認しておく必要があります。

  • 導入の目的は何か
  • 活用時のターゲットは誰か
  • 自社にリードはあるのか(何件あるのか、ない場合は獲得手段はどうするのか)
  • 活用したい機能は何か(メールマーケティング、スコアリング、セグメントなど)
  • 活用のためのコンテンツはあるか(ホワイトペーパー、セミナー、記事など)
  • どのような運用体制か(運用者のリテラシー、人数など)
  • 現在導入しているMA以外のツールとの連携は可能か
  • 検討しているMAのサポート体制は自社に合っているか

上記を踏まえ、自社の課題を解決でき、かつマーケティング部門や営業部門で使いこなせるものを選びましょう。


Webマーケティングに詳しい人材を確保する

マーケティングオートメーションを利用するうえではそのソフトウェアの初期設定から運用にいたるまで一定のリテラシーや使用するためのスキルが必要となります。

そのためWebマーケティングに詳しく知識がある人材が必須です。人材確保が難しいのであれば、人材の育成や外注を考えておきましょう。


運用に必要な人員を確保する

余裕をもって運用するためには、2〜3人ほど必要となります。内訳として、責任者1名、メールマーケティング、効果の分析、顧客管理などの実務に1〜2人確保します。

担当同士が、互いに施策や設定状況を把握できるようにしておきましょう。


他のSFA・CRM・CMSツールと連携可能かチェックする

マーケティングオートメーションを有効活用するためには、SFA、CRM、CMSなどのツールと連携できるか確認しましょう。それらと連携することでより効果を拡大することができます。

SFA、CRMについては先ほど解説しましたが、CMS(コンテンツ管理システム)とは、テキストや画像などを用意すれば、誰でもWebサイトを簡単に作成できるシステムです。

コンテンツマーケティングを行う場合は、CMSと連携しておくと便利です。さまざまなツールと連携でき、Web集客に必要な機能がそろった「ferret One」は、専門知識も不要のため、初めて導入する場合にもおすすめです。


マーケティング以外の部門と連携する

分析結果の効果を最大限引き出すためには、他部門とも連携を取りましょう。例えば、見込み顧客を育成する際は、営業にもデータを共有し、コミュニケーションをとりながら、どのタイミングでアプローチすべきかなど適切な施策を考えるとよいでしょう。


マーケティングオートメーションを有効活用して自社の課題解決を図ろう

見込み顧客が少ない、売上がなかなか上がらない、など自社に課題が多い場合は、マーケティングオートメーションを活用しましょう。マーケティングオートメーションを活用して、効率よく見込み顧客を発見し、適切なタイミングでアプローチすることにより、売上アップを狙えます。

「ferret One」はWeb制作から見込み顧客の獲得・管理まで、BtoBマーケティングに必要なものをすべてそろえています。成功のためのツールとノウハウがセットになっているので、ぜひ活用してみてください。

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One Tip編集部
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One Tipは、Webマーケティングツール「ferret One」から生まれた、「BtoBマーケティングの成功のヒントとなるメディア」です。 BtoBマーケティングにかかわる人にとって、価値あるコンテンツをお届けしていきます。

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